中國移動深度營銷與客戶管理培訓(xùn)(完整版)
【正文】 態(tài)度比能力重要 用心比結(jié)果重要 7 ，讓你很難被復(fù)制 ? 優(yōu)勢是今天擁有的，壁壘是明天具備的 ? 優(yōu)勢是差異，壁壘是門檻 ? 優(yōu)勢是基礎(chǔ)，壁壘是保障 ? 壁壘，不僅是提高技術(shù)門檻、改良產(chǎn)品工藝、降低生產(chǎn)成本，更多的應(yīng)該是統(tǒng)一觀念思想、強(qiáng)化內(nèi)部管理、拓展新型渠道、為客傳遞價值?！?換種 思路 做客戶 課程幫助： 突破 營銷瓶頸； 找到 發(fā)展方向； 建立 競爭壁壘； 領(lǐng)先 對手五年； 提升 50%業(yè)績 課程背景： 20年市場 實戰(zhàn)經(jīng)歷； 八年千場 講授積累； 七年持續(xù) 思考感悟； 隨時記錄 瞬間靈感 深度營銷與客戶管理 1 《 換一種思路做客戶 》 ? 結(jié)婚是滿意度，過一輩子才是忠誠度。 ? 把你的關(guān)注焦點投放到客戶身上，把你的總能量分配給客戶更多一些。 先幫代理商老板和他的員工賺到錢，而后我們自然賺到錢 187。 分級授權(quán) 187。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 10日星期五 2時 8分 51秒 02:08:5110 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 8分 51秒 02:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時 8分 51秒 02:08:5110 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :08:5102:08Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 用電子雜志等維系客戶關(guān)系 187。 不要占那些不該占的便宜， 關(guān)鍵時刻幫那些值得幫的人， 為那些可以交的朋友花錢。 客戶價值最大化 187。 ? 客戶關(guān)系道理同樣。 ? 客戶情感認(rèn)同度越高，價格關(guān)注度則越低。 進(jìn)入客戶背后的圈子 15 “開門 7件事” 1. 個人 /集團(tuán)客戶經(jīng)理緊密交流 2. 整合資源，交叉宣傳 3. 搭載在相關(guān)產(chǎn)品上，捆綁營銷 (MP5) 4. 特殊渠道建設(shè) 5. 借助社會資源（封密型客戶，渠道型客戶） 6. 進(jìn)入新市場培養(yǎng)未來客戶 7. 體驗營銷，服務(wù)營銷，關(guān)系營銷 16 12個突破口 1. 實現(xiàn)客戶價值最大化 2. 提高我們在客戶那里的銷售額占比 3. 單位客戶效益最大化關(guān)鍵在于豐富產(chǎn)品、話術(shù)、增加使用頻率和量 4. 提高專業(yè)水準(zhǔn)，專業(yè)程度在客戶之上，挖掘潛在價值 5. 客戶價值二次開發(fā) 6. 穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù) 7. 由單一產(chǎn)品供應(yīng)商演進(jìn)為綜合問題解決方案提供商 8. 由滿足需求走向制造需求 9. 由請進(jìn)來到走出去 10. 從常渠走向特渠，從單一渠道走向復(fù)合渠道（資源互換，交叉宣傳） 11. 由螞蟻搬家積累，走向大塊朵頤切肉 12. 激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶 17 8個重點 1. 增量拓展，存量深耕 2. 劃分片區(qū)，營維一體 3. 穩(wěn)定主營，推進(jìn)增值 4. 強(qiáng)化優(yōu)勢，構(gòu)筑壁壘 5. 商業(yè)模式，思維突破 6. 整合資源，交互宣傳 7. 多態(tài)合作，滿足便利 8. 疏通關(guān)系，借勢營銷 18 6項工作 1. 多重捆綁 2. 建設(shè)特渠 3. 細(xì)分客戶 4. 制造需求 5. 強(qiáng)化助銷 6. 走向集團(tuán) 19 6個任務(wù) 1. 與眾不同 2. 專業(yè)拜訪 3. 錦上添花 4. 欲取先予 5. 關(guān)注話術(shù) 6. 營銷氛圍 20 模塊三 伴隨深度營銷，實施關(guān)系戰(zhàn)略 1. 需求：滿足他所需，成就你所求 2. 企業(yè)文化 —CRM理念 —員工行為 —客戶感受 —提升忠誠 3. 伴隨深度營銷工作實施客戶關(guān)系管理 4. 發(fā)展散客：關(guān)注個人客戶的 24個需要 5. 保有集團(tuán)：集團(tuán)客戶關(guān)系維系的 8大要素 6. 決勝渠道：選用育留的 58個關(guān)鍵點 21 ：滿足他所需，成就你所求 ? “那我先掛電話，您在外面注意身體、小心感冒” ? 客戶在購買的整個過程中的絕大多數(shù)時間段都是理性的，但是往往在決定購買的一瞬間是感性的一面被激發(fā)。 40 8.“小三兒”為什么會搶走我們的老公？ 1. 老婆象太陽給溫暖但光芒四射壓力大，小三象月亮柔和 2. 老婆能力強(qiáng)從不麻煩老公，老公精力無處使，找了小三 3. 老婆命令、禁止、約束、規(guī)矩、反對，小三理解和支持 4. 小三追求品質(zhì)、時尚、浪漫，煲湯，擅創(chuàng)新，抓住了心 5. 老婆經(jīng)常給老公壓力，小三則象佛祖，不要名分還減壓 6. 老婆指責(zé)多于支持，小三給崇拜、給放松、給港灣 7. 老婆讓老公覺得做人很失敗，小三讓他感覺很成功 8. 老婆心態(tài)消極愛抱怨，小三心態(tài)更積極總愛向前看 9. 老婆僅保有，生活重復(fù)單調(diào)、態(tài)度簡單粗暴；小三保鮮 10. … … 41 、破壞忠誠的 N種 思維誤區(qū)及不良做法 1. 政策不公：發(fā)展新客戶傷害老客戶，愛哭的孩子有奶吃 2. 忽視過程維護(hù)，失去了才懂得珍惜，再花更高成本挖搶 3. 總是把重要的事情變成緊急的事情 4. 客戶信息滯后，導(dǎo)致關(guān)懷不及時或不到位 5. 大客戶需要的是人性化和個性化服務(wù)，提供的是標(biāo)準(zhǔn)化 6. 結(jié)果導(dǎo)向多于過程管理，關(guān)注方向忽略方法 7. 物質(zhì)給予多于感情投入 8. 客戶管理過程中急功近利、心浮氣燥 9. 客戶維護(hù)手段過
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