【正文】 7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全25挑戰(zhàn)（劣勢） 對策?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司?W3： 渠道的增值推廣能力較弱?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求?W5： 信息化水平不如國際一流公司?W6： 技術(shù)儲備能力不足重點(diǎn)建設(shè)生產(chǎn)計劃、變式 BOM、 PDM、 母盤制作等信息系統(tǒng) 通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗，完善市場客戶需求調(diào)研機(jī)制建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測試點(diǎn)，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié)加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入明確設(shè)計測試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn) +個性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實施在宣傳推廣上針對 可靠性重點(diǎn)宣傳合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（ XXXXXX市場部）以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XXXXXX市場部）建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分推進(jìn)實現(xiàn) B2O模式加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 26挑戰(zhàn)（威脅） 對策?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊?T3： 對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇?T5： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險隱患合理制定政策，責(zé)權(quán)對等落實，提高投標(biāo)專業(yè)水平提高 公關(guān)能力建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部）加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競爭對手的情況反饋機(jī)制針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略高度重視人力資源管理 ,通過加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)提高危機(jī)公關(guān)能力 (續(xù) )27根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù)，提高對客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6，加速擴(kuò)大市場份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T1，切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和 “ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2，突出增值、創(chuàng)新28 :加強(qiáng)客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力原因 具體實施步驟?整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強(qiáng)，無法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足舉措： 建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗：建立健全調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)客戶需求研究：針對細(xì)分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01‘04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘05)，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作 (01‘06) 系統(tǒng)進(jìn)行市場調(diào)研的培訓(xùn)，加深對市場調(diào)研的認(rèn)識，提高水平（ 01‘4) 發(fā)展與調(diào)研機(jī)構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01‘5) 實施 《市場調(diào)研計劃》 按照 《 2023年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品?01‘03確定方案?01’06啟動調(diào)整?01‘10完成調(diào)整29原因 舉措 具體實施步驟 :加強(qiáng)客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個固定測試點(diǎn) (01‘5) 建立事業(yè)部用戶測試用機(jī)交接流程 (01‘45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(01‘7)：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計：加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無線）(01‘5)目啟動 (01‘6) 2項預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01‘10)30原因 舉措 具體實施步驟：建立用戶質(zhì)量跟蹤機(jī)制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系：建立代理商供應(yīng)反饋機(jī)制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系：針對行業(yè)用戶，加強(qiáng) FAE（ 現(xiàn)場應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’04） 評估完善規(guī)范（ 01‘10），在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點(diǎn)，建立相關(guān)工作流程，逐步擴(kuò)大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘6）類，追蹤落實問題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程（ 01‘9） :加強(qiáng)客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) )，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘5) 5月開始供應(yīng)反饋流程實施 (01‘6)、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)，包括客戶詢貨響應(yīng)時間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時間方差 (01‘4) KPI指標(biāo)的統(tǒng)計并追蹤改進(jìn)(01‘5)3331 :經(jīng)營運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場份額原因 舉措 具體實施步驟? 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占?對手成長迅速，市場競爭加劇，不進(jìn)則退?XXXXXX市場、運(yùn)作優(yōu)勢明顯，應(yīng)該充分利用?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強(qiáng)有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額2023 維持不變 大幅提高2023 有所提高 繼續(xù)增長2023 繼續(xù)提高 有所提高1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措 提升產(chǎn)品綜合競爭力：?實施 “XXXXXX精品工程 ”，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù)（ 01‘7）?針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（01‘9）?力爭推出按需配置的銷售模式（ 01‘10） 與市場部合作，加強(qiáng)產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點(diǎn)市場（小企業(yè)、教育）開展：?“商博士工作計劃 ”?“儒博士工作計劃 ” 制定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實施 “遏制競爭對手舉措 ” （ 01‘5)32依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實施供應(yīng)鏈精細(xì)化管理，提高運(yùn)作速度和準(zhǔn)確率，降低成本，為擴(kuò)大市場保駕護(hù)航、供應(yīng)商特點(diǎn)，分大類細(xì)化部件運(yùn)作模式，并精細(xì)實施（01‘612 ）(01‘6)(01‘7) :經(jīng)營運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場份額 (續(xù) )原因 舉措 具體實施步驟大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標(biāo)方式的應(yīng)對等關(guān)鍵工作項目 (01‘4) (01‘4)（ 01’5 ） (01‘512) /零售渠道建設(shè) (01‘7)（ 01’9 ）33原因 具體實施步驟提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因：?客戶普遍對現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于XXXXXX市場規(guī)模的發(fā)展，是進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的需要?建設(shè)核心競爭力的需要（基準(zhǔn)承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）。群雄割據(jù)的局面逐漸形成。分析同創(chuàng)COMPAQ長城IBM方正XXXXXXTCL1997 1998 1999 2023 66參考 :2023Q3XXXXXX世界市場份額情況市場容量 : 1557萬臺資料來源 : IDC注：自然季度%%67全球 XXXXXX主要廠商銷量變化趨勢分析數(shù)據(jù)來源： IDC分析 2023年已可以接近前三家廠商，但達(dá)到世界第 9還有一定困難。①②③④⑤⑥⑦ ⑧⑨ ⑩43風(fēng)險來源主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措?產(chǎn)品品質(zhì)的提高?服務(wù)水準(zhǔn)的提高?為保證銷量和份額的增長，采取積極的價格策略，影響產(chǎn)品形象成本的上升帶來價格競爭力下降提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴(kuò)大銷量的矛盾?切實分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線?按產(chǎn)品線區(qū)隔的價格政策?選型風(fēng)險?由于系統(tǒng)規(guī)模大 ,需要多部門配 , 協(xié)同配合不利的情況下 ,造成的失敗風(fēng)險?由于要并行上的項目較多 ,造成的各方面資源投入的不足?由于系統(tǒng)覆蓋面較大 ,要適合各方面要求 ,造成長時間議而不決 .造成項目延期 B2O的實施風(fēng)險?加強(qiáng) TEAMWOEK,建立強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)核心 .?公司領(lǐng)導(dǎo)予以高度重視和支持?在充分聽取意見的基礎(chǔ)上 ,由領(lǐng)導(dǎo)小組或主管領(lǐng)導(dǎo)決斷?盡量縮小試點(diǎn)部門的范圍?加大投入 ,排出優(yōu)先級?深入調(diào)研44 (續(xù) )風(fēng)險來源主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措?推行細(xì)分市場要求產(chǎn)品多樣化，而推行 B2O模式則要求部件通用性產(chǎn)品的多樣化與 提高產(chǎn)品設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化的矛盾?設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標(biāo)準(zhǔn)、通用性產(chǎn)品品質(zhì)一致性風(fēng)險 ?明確標(biāo)準(zhǔn)，建立流程；對新模式的質(zhì)量管理方式提前準(zhǔn)備和研究?B2O、 多工廠生產(chǎn)對產(chǎn)品一致性的影響，對質(zhì)量控制提出了更高的要求?主要是： 現(xiàn)階段，一些不合格供應(yīng)商能提供良好服務(wù)，無法淘汰要求供應(yīng)商良好的技術(shù)支持與供應(yīng)彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的風(fēng)險?不合格供應(yīng)商進(jìn)行短期輔導(dǎo)，督促改善4