【正文】 推銷技巧： 包括： 推銷心態(tài)： 推銷從顧客說“不”開始； 推銷在概率中實現(xiàn) —— 不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快 的工作狀態(tài)； 推銷的訣竅是：積極主動； 推銷話術(shù)：消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者等。 如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容； ③ 確認(rèn)談判結(jié)果 鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。狀態(tài) 始終保持平靜理性的風(fēng)度； 216。 b、 準(zhǔn)備好充足的談判工具： 包括：促銷政策展示、贈品展示 促銷前貴店的銷量記錄 促銷后貴店的銷量預(yù)估 銷量增長（預(yù)計）曲線圖 利潤增長（預(yù)計）曲線圖 促銷現(xiàn)場布置效果圖 說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持 2天 /次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負(fù)責(zé)；駐場促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作） 六、 各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表； 實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間 ，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程， 示例： 背景：某乳品企業(yè)計劃于 10月 1日 — 10月 7日在星光 超市 做買乳品贈禮品的 促銷 活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項的 促銷活動 組：包括 項目 經(jīng)理 1名，活動組人員 2名，促銷主管 1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。 最好有宣傳意義。 促銷 POP標(biāo)價和內(nèi)容： 促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別； 盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容； 252。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。 如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。 限量贈送做催化： 消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就 沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲； 盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。 與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品 /特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。 盡可能是新穎的常見用品。 四、 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求； 效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。 二、策略 ：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？ 如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認(rèn)知度； 三、內(nèi)容： 時間： 精確到小時 地點： 具體到超市店名 執(zhí)行人：具體到崗位、人名 促銷政策： ① 促銷形式（選擇正確答案打勾） a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲 f、換購 g、抽獎 h、積分 I、其他 ② 具體內(nèi)容：買贈或特價內(nèi)容細(xì)則 ③ 限制條件 限時 限量 廣宣方式與陳列方式 手繪 POP 張，張貼位置 ； DM 張，發(fā)放時間及頻率 ； 堆頭 POP 張，陳列要求 ； （附件：手繪 POP樣圖、 DM樣圖、堆頭 POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布 置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等） 各崗位職責(zé)落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度 信息匯報記錄工具 效果預(yù)估 費用預(yù)估 超市促銷活動準(zhǔn)備要點 有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準(zhǔn)備工作就因為有條理而變得容易多了。 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可 能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。 216。 二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項： 促銷第一天 ，銷售人員 /促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價。 四 、超市生動化 超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。 反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力 生動化法則 —— 貨架陳列 A、 集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。 F、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補充產(chǎn)品由后而前，由上而下。 終端銷售氛圍的營造 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明： 65%消費者受產(chǎn)品的終端形象、活動影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續(xù)，勢必造成資源浪費，達到的效果也前功盡棄。 在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而 是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費者的利益。不僅僅針對促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統(tǒng)培訓(xùn)，當(dāng)然各個人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點。 。并且在促銷活