【正文】 —————— 34 廣告協(xié)議的簽署與審批 ————————————————————————— 34 廣告投放實(shí)施要求： ——————————————————————————— 35 廣告計劃與實(shí)投 ———————————————————————————— 36 廣告費(fèi)承付必備 條件 —————————————————————————— 36 促銷活動實(shí)施細(xì)則 ———————————————————————— ——— 37 廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法 ————————————————————————— 38 第七章 銷售公司保密制度 ———————————————————— 39 第八章 投訴處理和打假工作 ——————————————————— 41 市場上常見法律問題的處理方法 ————————————————————— 41 經(jīng)銷商如何處理服 務(wù)質(zhì)量投訴 —————————————————————— 42 消費(fèi)者投訴處理要求 —————————————————————————— 43 銷售打假工作 —— ——————————————————————————— 43 第九章 省級辦事處管理辦法 —————————————————— 44 總則 —————————————————————————————————— 44 選址及變更事項管理 ——————————————————————————— 44 人員配置管理 —————————————————————————————— 45 辦公消耗品管理 ————————————————————————————— 45 文書管理 ———————————————————————————————— 45 會議管理制度 —————————————————————————————— 46 出差考勤管理 —————————————————————————————— 46 3 安全、衛(wèi)生制度 ————————————————————————————— 47 第十章 渠道管理 —————————————————————— 47 經(jīng)銷商管理規(guī)范 ——————————————————————————— 47 娃哈哈經(jīng)銷商須知 —————————————————————————— 49 網(wǎng)絡(luò)整頓驗收的有關(guān)要求 ———————— ——————————————— 52 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范 ——————————————————————————— 53 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理 ——————————————————— 54 如何管理好你的客戶 ————————————————————————— 56 經(jīng)銷商管理 20則 —————————————————————————— 57 4 第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指 標(biāo) 逐級分解到各客 戶經(jīng)理， 確定本省銷售目標(biāo) 與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略， 對銷售的完成負(fù)全責(zé)。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 2 每月作出全省銷售情況總結(jié)， 2 市場分析報告， 2 擬定下月作戰(zhàn)方案。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理， 傳達(dá)公司政策。 2 重點(diǎn)解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù) 2 銷售。溝通信息， 制定目標(biāo) 1 任務(wù)， 1 宣傳公司政策與要求，1 解決二批商提出的問題。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)， 督促經(jīng)銷商送貨 (做到每 3天聯(lián)系 1次， 并做好電話記錄 )。 1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療 “ 藥食同源 ” 理論為指導(dǎo)思想的天然食品 “ 娃哈哈兒童營養(yǎng)液 ” 。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的 15%，占全國 “ 飲料十強(qiáng) “ 產(chǎn)量的 37%。 ● 自強(qiáng)不 ● 息、自我加壓， ● 自覺努力；不 ● 甘落后， ● 永不 ● 言??；自求上進(jìn)， ● 永不 ● 停息。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治。任何一個具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的 團(tuán)體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈 “ 從無到有 ” ， “ 從小到大 ” ， “ 二次創(chuàng)業(yè) ” ， “ 提高核心競爭力 ” 等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗教訓(xùn)中早已總結(jié)出： “ 歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢 ”的社會發(fā)展規(guī)律。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。特別在面對風(fēng)險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂?，高歌猛進(jìn)。 “ 喝頭口水 ” 需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險的精神。第一是自覺性。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它。 快速高效 快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。第四，正是出于對個人價值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能 “ 毛遂自薦 ” 。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。對 “ 義利 ” 持什么觀點(diǎn)，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境 (電腦制作 )) ，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場。 (排隊照片 ) ， 5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。 (周星馳廣告照片 ) 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。 ● 報站 1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。否則出現(xiàn)問題，我方概不負(fù)責(zé)。 F．集團(tuán)消費(fèi)售價按經(jīng)銷商出貨價的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價的需提供相關(guān)說明。 ● 產(chǎn)品質(zhì)量問題： 25 1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題后，分管客戶經(jīng)理及時查驗確認(rèn)并報售后組，待公司提出處理意見 后執(zhí)行 (一周內(nèi)未答復(fù)可舉報 ) 2．零星產(chǎn)品報損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報損產(chǎn)品實(shí)物照片。 2．每月 18日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實(shí)投。 2．返息： A．返息按資金回籠截至日保證金余額計算。 27 D．退款不得匯入個人儲蓄帳號。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當(dāng)月提出。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案， 保證公司隨時隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。 4．公司同意后，市場則可以招聘該人員，正式使用時間從當(dāng)月 26日開始計。 獎懲條例 1．公司要求各省對《新進(jìn)銷售人員登記表 》及附帶的各項資料進(jìn)行確認(rèn)核查。 5．出門必須開具出門單，領(lǐng)導(dǎo)簽字后出門。 6．團(tuán)結(jié)友愛，尊重同事，互相幫助，發(fā)揚(yáng)民主。一份交 公司，一份交各辦事處。 發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號，商品名稱或經(jīng)營項目，計量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位 (個人 )名稱 (章 )等。 貨款管理 1．各經(jīng)銷單位必須按公司開具的發(fā)票上的銷貨 單位名稱匯回貨款；如需發(fā)其它單位的名義匯款的，必須出具該單位加蓋公章的證明材料，否則財務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。三月后視實(shí)際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)。 ● 促銷活動的具體監(jiān)控辦法 銷售公司負(fù)責(zé)對促銷活動的監(jiān)控，采用 “ 市場 ── 業(yè)務(wù)員 ── 公司 ” 和 “ 公司 ── 市場 ” 的雙向檢查，借此考查促銷活動效果和促銷用品的實(shí)際投放。 3．所有促銷活動的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報銷期限最遲不超過活動結(jié)束 20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報銷并對責(zé)任人予以扣罰。 7．客戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費(fèi)報銷，必須注明事由、時間、主管確認(rèn)。配送產(chǎn)品的價格是現(xiàn)行開票價，不享受任何配送政策。 2．分公司報銷 每月 30日前銷售公司把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報銷 的費(fèi)用范圍提供給分公司，分公司財務(wù)按照名單及《銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報銷的規(guī)定》對各項費(fèi)用報銷進(jìn)行認(rèn)真審核。 要求各省每月 15日到所屬分廠將上月的差旅費(fèi)進(jìn)行報銷，原則上不能代報銷。 20xx年按%， 20xx年按 %扣除。 9．涉及駕駛證年審、年檢費(fèi)用一律自理。 2．對請客送禮費(fèi)用必須注明被請、收受方單位名稱，人數(shù)，原因。詳細(xì)做好促銷用品分發(fā)使用記錄，并于活動結(jié)束 5天內(nèi)將活動情況總結(jié)，促銷用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報銷售公司，以便公司檢查、備案。帳號： 1202020709016205881。 3．未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。 增值稅專用發(fā)票由國務(wù)院稅務(wù)主管部門指定的企業(yè)印制。 日期： 33 第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費(fèi)用報銷的規(guī)定 財務(wù)基本知識 原始憑證的基本內(nèi)容 原始 憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫單等；外來原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。 8，廉潔奉公，公私分明，樹立正氣，警惕腐蝕。 7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。 2．銷售人員的招聘、離退必須在規(guī)定時間內(nèi)傳真報公司，如果沒有及時報公司的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首次扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理各 200元，第二次發(fā)現(xiàn)扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 500元，第三次發(fā)現(xiàn)扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 1000元，并根據(jù)實(shí)際情況給予處罰、降級、撤職、開除等處分。 5．如果公司同意市場的人員辭職、離退報告，也請市場督促辭退、離職人員在 3天內(nèi)在將《離職人員登記表》 (見附件 2)傳真回公司唐雋處。 招聘、用人手續(xù)： 1．各分公司需招聘的各級銷售人員要求是要年齡不超過 35歲，五官端正、人品好，最好有大專學(xué)歷，條件特別優(yōu)秀的可以放寬條件。 7．公司給予的各種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個月內(nèi)報站帶出。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒有認(rèn)真填寫工作手冊，公司將予以重罰。 C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)， 5日前抵達(dá)我公司。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計劃 (要求必須按照公司格工寫 )。 4．公司未批準(zhǔn)前，不得擅自處理。 3．客戶資料更改： A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行； B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審 核； C．更改帳號，稅號等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。 2．短少貨物數(shù)量超出 20箱時，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。 3．報站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)， 報站單上以下信息必須正確無誤； A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車 B．貨運(yùn)方式 (鐵路還是公路 )、發(fā)運(yùn)時間； C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址 (不得跨區(qū)發(fā)貨 )； D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。 操作規(guī)范 ● 資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報站發(fā)貨。非?？蓸罚浅Ｌ魬?zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。(電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告 (拍 )) ，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。 精誠合作 精誠合作價值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊精神。地位高低，得到多少與作為大小成正比。是兩者的完美統(tǒng)一。 娃哈哈奉行 “ 以人為本 ” 的價值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器