中央空調(diào)絕對(duì)銷售培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 范圍 客戶訪問(wèn) /推銷 /服務(wù) 培養(yǎng)銷售力量 /招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資 /下屬單位管理 /會(huì)見(jiàn)主要客戶 /處理信件 /與其他部門協(xié)作 銷售經(jīng)理的職責(zé) 營(yíng)銷管理 ——及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化 戰(zhàn)略銷售管理 ——根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃來(lái)制定 銷售方案和銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)銷售管理 ——培養(yǎng)一個(gè)高效有力的銷售團(tuán)隊(duì) 實(shí)施你的銷售方案 控制銷售管理 ——跟蹤和控制每天的業(yè)績(jī)和成果 工作選項(xiàng) 應(yīng)該由誰(shuí)做 自己 原因 準(zhǔn)備個(gè)人銷售預(yù)測(cè) （填左方序號(hào)） 進(jìn)行客戶記錄 跟蹤客戶的問(wèn)題 客戶訪問(wèn)安排 確認(rèn)預(yù)期客戶 向客戶提供技術(shù)資料 準(zhǔn)備報(bào)價(jià) 銷售訪問(wèn)計(jì)劃 追蹤客戶投訴 追蹤大宗客戶 1提出建議 1追蹤延期定單 1結(jié)清帳目 小組討論： 游戲： 自我中心意識(shí)測(cè)試 你們可以討論任何話題，但游戲的規(guī)則是不能用“我”這個(gè)字 時(shí)間（ 2分鐘） 討論： 1 為什么我們中間有那么多人在交談中避免使用“我”字有困難？ 2 當(dāng)你和一個(gè)每句話都以“我”字開(kāi)頭的人交談時(shí)，你的感覺(jué)如何？ 3 我們?nèi)绾握{(diào)整我們與他人的交流方式，以便更好地關(guān)注他人？ 4 如果在交談中你沒(méi)有用到“我”字，你是通過(guò)什么樣的策略做到的？ 在工作與社交場(chǎng)合中，你能更經(jīng)常地使用剛才的方法嗎？ 作為銷售經(jīng)理你的管理是否有效？ 無(wú)思維的管理導(dǎo)致的無(wú)效管理 A 對(duì)工作自己沒(méi)思路，依賴外人去想 B 自己不去想思路，依賴下級(jí)去想 C 人腦不動(dòng)動(dòng)電腦，以手段代替結(jié)果 D 工作沒(méi)有明確的目的要求，依賴表格 無(wú)成果要求的管理導(dǎo)致的無(wú)效管理 A 將手段的實(shí)現(xiàn)等同于效果的實(shí)現(xiàn) B 將形式表現(xiàn)的成果等同于成果本身 C 將局部成果等同于整體成果 思維靜止導(dǎo)致的無(wú)效管理 A 曾經(jīng)有效的管理沒(méi)有隨環(huán)境變化調(diào)整變成了無(wú)效管理 B 曾經(jīng)有效的管理在阻力面前變成了無(wú)效的管理 C 曾經(jīng)有效的管理由于制度的偏差導(dǎo)致無(wú)效管理 銷售經(jīng)理的管理技巧 管理技巧 區(qū)域管理 預(yù)算 銷售會(huì)議 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 招聘 /選擇 培訓(xùn) 法律 /紀(jì)律問(wèn)題 記錄 時(shí)間管理 領(lǐng)導(dǎo)技巧 激勵(lì) 認(rèn)知 指導(dǎo) 獎(jiǎng)勵(lì) 溝通 創(chuàng)造最佳的工作環(huán)境 與人相處的技巧 語(yǔ)言 /非語(yǔ)言 交流技巧 關(guān)系 神經(jīng)語(yǔ)言設(shè)計(jì) 評(píng)估你的業(yè)績(jī) 對(duì)全局銷售策略的理解 （分?jǐn)?shù)） 對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略的理解 將銷售戰(zhàn)略傳達(dá)給銷售人員 幫助推銷員制訂各自市場(chǎng)和區(qū)域的銷售計(jì)劃 為推銷員規(guī)定目標(biāo) 與推銷員建立和諧的關(guān)系 指導(dǎo)和訓(xùn)練推銷員所花的時(shí)間 協(xié)助推銷員開(kāi)發(fā)新客戶 察看推銷員的客戶拜訪計(jì)劃 幫助推銷員根據(jù)潛力對(duì)客戶前景分類 1評(píng)價(jià)推銷員的客戶報(bào)告 1為推銷員提供適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)信息 （分?jǐn)?shù)） 1確保推銷員得到了激勵(lì) 1將評(píng)估體系與公司和地區(qū)目標(biāo)聯(lián)系起來(lái) 1招聘優(yōu)秀員工 1用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅ嘤?xùn)員工 1自我階段性訓(xùn)練 1將推銷員的想法與管理層進(jìn)行交流 1長(zhǎng)期性的區(qū)域計(jì)劃 調(diào)整其他的市場(chǎng)事物 注： 1=從不 2=極少 3=有時(shí) 4=經(jīng)常 5=總是 思考 作為銷售經(jīng)理，你的長(zhǎng)處是什么？ 作為銷售經(jīng)理，你的弱點(diǎn)是
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