中央空調(diào)絕對銷售培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 范圍 客戶訪問 /推銷 /服務(wù) 培養(yǎng)銷售力量 /招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵、薪資 /下屬單位管理 /會見主要客戶 /處理信件 /與其他部門協(xié)作 銷售經(jīng)理的職責(zé) 營銷管理 ——及時發(fā)現(xiàn)客戶需求和競爭趨勢的變化 戰(zhàn)略銷售管理 ——根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃來制定 銷售方案和銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)銷售管理 ——培養(yǎng)一個高效有力的銷售團隊 實施你的銷售方案 控制銷售管理 ——跟蹤和控制每天的業(yè)績和成果 工作選項 應(yīng)該由誰做 自己 原因 準(zhǔn)備個人銷售預(yù)測 （填左方序號） 進行客戶記錄 跟蹤客戶的問題 客戶訪問安排 確認預(yù)期客戶 向客戶提供技術(shù)資料 準(zhǔn)備報價 銷售訪問計劃 追蹤客戶投訴 追蹤大宗客戶 1提出建議 1追蹤延期定單 1結(jié)清帳目 小組討論： 游戲： 自我中心意識測試 你們可以討論任何話題，但游戲的規(guī)則是不能用“我”這個字 時間（ 2分鐘） 討論： 1 為什么我們中間有那么多人在交談中避免使用“我”字有困難？ 2 當(dāng)你和一個每句話都以“我”字開頭的人交談時，你的感覺如何？ 3 我們?nèi)绾握{(diào)整我們與他人的交流方式，以便更好地關(guān)注他人？ 4 如果在交談中你沒有用到“我”字，你是通過什么樣的策略做到的？ 在工作與社交場合中，你能更經(jīng)常地使用剛才的方法嗎？ 作為銷售經(jīng)理你的管理是否有效？ 無思維的管理導(dǎo)致的無效管理 A 對工作自己沒思路，依賴外人去想 B 自己不去想思路，依賴下級去想 C 人腦不動動電腦，以手段代替結(jié)果 D 工作沒有明確的目的要求，依賴表格 無成果要求的管理導(dǎo)致的無效管理 A 將手段的實現(xiàn)等同于效果的實現(xiàn) B 將形式表現(xiàn)的成果等同于成果本身 C 將局部成果等同于整體成果 思維靜止導(dǎo)致的無效管理 A 曾經(jīng)有效的管理沒有隨環(huán)境變化調(diào)整變成了無效管理 B 曾經(jīng)有效的管理在阻力面前變成了無效的管理 C 曾經(jīng)有效的管理由于制度的偏差導(dǎo)致無效管理 銷售經(jīng)理的管理技巧 管理技巧 區(qū)域管理 預(yù)算 銷售會議 業(yè)績評估 招聘 /選擇 培訓(xùn) 法律 /紀(jì)律問題 記錄 時間管理 領(lǐng)導(dǎo)技巧 激勵 認知 指導(dǎo) 獎勵 溝通 創(chuàng)造最佳的工作環(huán)境 與人相處的技巧 語言 /非語言 交流技巧 關(guān)系 神經(jīng)語言設(shè)計 評估你的業(yè)績 對全局銷售策略的理解 （分?jǐn)?shù)） 對各細分市場銷售戰(zhàn)略的理解 將銷售戰(zhàn)略傳達給銷售人員 幫助推銷員制訂各自市場和區(qū)域的銷售計劃 為推銷員規(guī)定目標(biāo) 與推銷員建立和諧的關(guān)系 指導(dǎo)和訓(xùn)練推銷員所花的時間 協(xié)助推銷員開發(fā)新客戶 察看推銷員的客戶拜訪計劃 幫助推銷員根據(jù)潛力對客戶前景分類 1評價推銷員的客戶報告 1為推銷員提供適當(dāng)?shù)氖袌鲂畔? （分?jǐn)?shù)） 1確保推銷員得到了激勵 1將評估體系與公司和地區(qū)目標(biāo)聯(lián)系起來 1招聘優(yōu)秀員工 1用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅ嘤?xùn)員工 1自我階段性訓(xùn)練 1將推銷員的想法與管理層進行交流 1長期性的區(qū)域計劃 調(diào)整其他的市場事物 注： 1=從不 2=極少 3=有時 4=經(jīng)常 5=總是 思考 作為銷售經(jīng)理，你的長處是什么？ 作為銷售經(jīng)理，你的弱點是
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