調研和客戶需求分析(完整版)
【正文】 :01:22二月 21216。 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 雨中黃葉樹，燈下白頭人。調研和客戶需求分析? 1. 企業(yè)信息化過程? 2. 關于客戶 —— 在想什么、需要什么、關注什么? 3. 背景知識 —— 企業(yè)是什么？如何被描述 ——認識企業(yè)的基本模型 —— 企業(yè)的分類 ——流行的管理理念? 4. 調研和客戶需求分析方法論? 5. 售前案例分析本次主題? 1. 企業(yè)信息化過程 —— 售前 —— 售中 —— 售后? 2. 關于客戶 ? 3. 背景知識 ? 4. 調研和客戶需求分析方法論? 5. 售前案例分析本節(jié)主題企業(yè)信息化過程 企業(yè)信息化全過程概述 售前階段 按接觸方式分 按接觸形式分 按接觸內容分全過程概述售前階段 按接觸形式分 非正式交流會議、較為正式的交流會議、主題培訓、調研 按接觸方式分 電話訪問、資料寄送或 EMAIL、 面對面溝通（我公司訪問客戶、客戶訪問我公司） 按接觸內容分 了解客戶背景、了解客戶業(yè)務特點、 講解溝通解決方案? 1. 企業(yè)信息化過程? 2. 關于客戶 —— 在想什么 —— 需要什么 —— 關注什么? 3. 背景知識 ? 4. 調研和客戶需求分析方法論? 5. 售前案例分析本節(jié)主題關于客戶—— 在想什么？關于客戶—— 需要什么 ？關于客戶—— 關注什么 ？您會往哪里投資？如果您和銷售者之間信息不對稱，您會怎么做？如果您看病，會如何選擇醫(yī)生？換位思考的重要性本節(jié)主題? 1. 企業(yè)信息化過程? 2. 關于客戶? 3. 背景知識 —— 企業(yè)是什么？如何被描述 —— 認識企業(yè)的基本模型 —— 企業(yè)的分類 —— 流行的管理理念? 4. 調研和客戶需求分析方法論? 5. 售前案例分析背景知識 企業(yè)是什么？企業(yè)如何被描述？ 企業(yè)的分類 有助于認識企業(yè)的基本模型 流行的管理理念：要點和關鍵詞 ERP產品特點 企業(yè)是什么？人 組織 設備 流水線辦公室 廠房 汽車 倉庫產品 原材料業(yè)務流程管理制度資金 訂單背景知識 企業(yè)如何被描述？背景知識? 描述企業(yè)是信息化的重點和難點 —— 企業(yè)建模? 從另外一個窗口看世界? 用數據和量化的事實說話? 把復雜的事情簡單化? 企業(yè)建模是信息化的基礎，是和用戶溝通，和信 息系統(tǒng)開發(fā)者溝通的橋梁 企業(yè)如何被描述？? 從組織角度描述 ? 從資源角度描述? 從功能角度描述 ? 從業(yè)務流程角度描述? 從供應鏈角度描述 ? 從信息角度描述背景知識企業(yè)如何被描述? 從組織角度描述? 完成企業(yè)目標而形成的、特定結構、分工協(xié)作的團隊 ? 主要描述語言：機構（部門）、崗位、員工、工作組 ? 組織結構圖 ? 崗位說明書企業(yè)如何被描述? 從資源角度描述? 主要是描述企業(yè)所擁有資源的特性 ? 客戶、供應商、品牌、分銷渠道? 管理水平（企業(yè)文化、信息化水平） ? 人力資源（員工結構、基本素質等）? 資金情況、廠房、設備? 產品研發(fā)能力、產品市場占有率 ? 時間、空間 企業(yè)如何被描述? 從功能角度描述? 是為了完成一個或多個企業(yè)目標而定義的企業(yè)活動 ? 需要各種企業(yè)資源的支持 ? 由相應的組織承擔責任 ? 功能點的細分方法 ? 企業(yè)較為宏觀的經營活動描述 ? 按照企業(yè)的一級職能部門來區(qū)分 ? 具體的業(yè)務功能 企業(yè)如
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