【正文】 評估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Workshop 1 : 銷售位置 21 S Selling Workshop OHP 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 Workshop 1 : 銷售位置 策 略 22 S Selling Workshop OHP 關鍵影響 人員 23 S Selling Workshop OHP 24 S Selling Workshop OHP 1. 經(jīng)濟掌控關鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 2. 關鍵使用單位 ﹝ 人 ﹞ 3. 技術導向關鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach 關鍵影響 人員 25 S Selling Workshop OHP 如何接近這些 關鍵影響 Key Influence 26 S Selling Workshop OHP S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 27 S Selling Workshop OHP 任 務：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權 自由裁量權 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment? 經(jīng)濟掌控關鍵 28 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ? 技術導向關鍵 任 務：自多方面進行審核、評估 評估你的建議 把關的人 常提出建議 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關 心：產(chǎn)品 29 S Selling Workshop OHP How will it work for me ? 關鍵使用單位 任 務：從工作績效或表現(xiàn)面進評估 評估或使用你的產(chǎn)品及服務 易建立「私誼」 易採納你提出的建議 關 心：工作績效及實施 30 S Selling Workshop OHP How can we pull this off ? 關鍵「銷售引導」 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現(xiàn)在： 「銷售對象」的組織內 自己的組織內 其他 可提供下列訊息： 各「關鍵」現(xiàn)況 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 31 S Selling Workshop OHP Workshop 2 : 關鍵影響 人員 1. 製作「關鍵影響人員」表 2. 檢驗所有「關鍵影響人員」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 32 S Selling Workshop OHP Workshop 2 : 關鍵影響 人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu Step 1 ~2 「關鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關鍵 技術導向關鍵 Economic User Technical Coach 33 S Selling Workshop OHP 客戶 (個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ? Step 3 Workshop 2 : 關鍵影響 人員 34 S Selling Workshop OHP 警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity 35 S Selling Workshop OHP 雲(yún)深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……... 警示訊號 36 S Selling Workshop OHP 嗯 ! 看起來 …... 沒什麼問題 !!! 37 S Selling Workshop OHP 警示訊號 1. 記有「警訊」的地方，應特別注意 2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 38 S Selling Workshop OHP 警示訊號 Automatic * 關鍵訊息漏失 * 新的「關鍵影響人員」出現(xiàn) * 「不確定的問題」發(fā)生 * 尚未接觸的「關鍵影響人員」 * 銷售對象的「組織重組」 39 S Selling Workshop OHP 1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」 警示訊號 / 槓桿作用 發(fā)現(xiàn)問題 支 撐 策略擬定 40 S Selling Workshop OHP Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員 1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」 2. 擬定策略以改進「銷售位置」 41 S Selling Workshop OHP Step 1 Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關鍵 技術導向關鍵 42 S Selling Workshop OHP Step 2 Workshop 3 : 警示訊號 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 43 S Selling Workshop OHP 「反饋型態(tài)」 44 S Selling Workshop OHP 客戶的「反饋型態(tài)」