07_3_市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)_07-11_高建華2(完整版)
【正文】 愛度 激發(fā)消費(fèi) 中和正道 市場宣傳與促銷的兩個(gè)方面 中和正道 市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn) 在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通 中和正道 中和正道 市場宣傳和促銷的終極目標(biāo) ? 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) ? 企業(yè)的市場營銷目標(biāo) ? 企業(yè)的市場宣傳與促銷目標(biāo) ? 單向溝通 廣告、 ? 雙向溝通 訪談、 中和正道 什么樣的廣告更有效 中和正道 廣告詞的定位 中和正道 中和正道 中和正道 中和正道 中和正道 02 市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 10 交付價(jià)值 渠道 place 中和正道 銷售渠道概述 ? 將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送到消費(fèi)者手中； ? 在權(quán)衡制造商的能力和用戶需求的基礎(chǔ)上，最有效地向 目標(biāo)市場 提供服務(wù)； ? 不同銷售渠道的選用將直接影響制造商的 成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場覆蓋率； 中和正道 銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 ?銷售渠道的類別 ?銷售渠道問題 ? 銷售人員直銷 ? 電話、網(wǎng)絡(luò)直銷 ? 代理商、分銷商 ? 零售商、專賣店 ?OEM供應(yīng)商 ? 系統(tǒng)集成商 ? 增值服務(wù)商 ? 成本結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)覆蓋能力 ? 市場控制能力 ? 名聲 /業(yè)績 /經(jīng)驗(yàn) ? 沖突、競爭 ? 技術(shù)實(shí)力、服務(wù)水平 ? 資金實(shí)力 中和正道 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 直銷 代銷 中和正道 銷售“漏斗”與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 25% 50% 75% 用戶 市場部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿 銷售部的職能：把潛在客戶轉(zhuǎn)為實(shí)際客戶 潛在用戶 100% 中和正道 市場部與銷售部的關(guān)系與分工 點(diǎn)與面的區(qū)別 互補(bǔ)式結(jié)構(gòu) 短期與長期的目標(biāo) 中間 中間 1 2 3 4 5 反饋系統(tǒng) 銷售人員 市場人員 業(yè)績 時(shí)間 中和正道 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動力來源于利益的大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分 ? 中間商的興趣點(diǎn)： 1. 經(jīng)營利潤率 2. 經(jīng)營難度（市場需求） 3. 廠家支持與服務(wù)水平 4. 廠家的管理水平（市場控制力） 5. 廠家的長期承諾 6. 資金需求和付款方式 中和正道
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