【正文】 戶接受的人 6. 了解客戶性格以適應客戶溝通風格 7. 尋找共同點以快速拉近距離 8. 談客戶感興趣的話題，客戶才會對我們感興趣 9. 真正關心客戶和家人，客戶也才會關心我們 版權所有：張烜搏 5 四）以客戶為中心的四點建議 1. 第一時間解決客戶的問題 2. 關注客戶需求，不推薦客戶不需要的產(chǎn)品和服務 3. 關注與客戶長期關系的建立，看到未來 4. 重視客戶服務，銷售就是服務 版權所有：張烜搏 6 五）信守諾言的兩條思路 1. 承諾的事情一定要做到！ 2. 不做過多承諾，管理客戶期望值 版權所有：張烜搏 7 六）誠實正直的兩點要求 1. 實事求是，不要過分夸大優(yōu)勢和隱瞞缺點 2. 客觀評價競爭對手 版權所有：張烜搏 8 七）和客戶建立信任關系的八個工具 適合情況 方式 與客戶保持朋友關系 、 旅游 … 人際關系 請客戶到公司來參觀 參觀 建立關系 （ 書籍 、 小食品 … ） 禮品 名片 、 感謝函 、 明信片 信件 節(jié)日問候 、 新產(chǎn)品介紹 、 研討會信息 … 短信 電話后的總結跟進 、 報價單 、 協(xié)議 、 研討會邀請函 … 傳真 電話后的總結跟進 、 節(jié)日問候 、 新產(chǎn)品介紹 、 研討會邀請函、 個人關系維持 … 郵件 日常跟進 、 節(jié)日問候 、 新產(chǎn)品介紹 、 研討會 … 電話 版權所有：張烜搏 9 八）電話銷售流程 初步探詢需求 開場白 Outbound Call 設定目標 工作計劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關系 問候 InBound Call 廣告、市場 跟進 直郵 N N Y Y 確定需求 明確需求 推薦產(chǎn)品 顧慮處理 促成 訂單 交叉銷售 新的訂單 Y 版權所有：張烜搏 10 課程內(nèi)容 一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立 二、電話銷售代表的業(yè)績來源 三、擁有客戶的 12個關鍵電話及案例分析 四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析 版權所有：張烜搏 11 一）電話銷售的漏斗客戶管理 ?客戶的需求 /要求與可能的服務相適應 ?銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會 ?銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實 ?完成明確細致的客戶資料表 ?我可以滿足客戶的要求 ?下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題 /需求進一步明確、確定內(nèi)部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等 ?與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題 ?明確是可選方案之一 ?客戶承諾你是最好的 ?簽訂正式合同 ?確定日期 識別可能的需求 (Identified) 客戶的需求已明確 (Contacted) 競爭力判斷 (Qualified) 發(fā)展 (Developed) 合作 (Committed) 版權所有：張烜搏 12 二）一定要清楚日計劃和目標 ? 打給誰 ?老客戶 ?有聯(lián)系的潛在客戶 ?完全沒有接觸過的潛在客戶 ? Outbound Call 要點 ?每天定時打電話 ?盡可能多打電話 ?電話內(nèi)容務必簡要 ?打電話前準備好客戶清單 ?工作時別中斷 ?運用客戶管理軟件 ?預知電話結果 ?堅持不懈 客戶 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 版權所有：張烜搏 13 三）制定電話銷售工作計劃和目標 銷售額 客戶量 日計劃 每天打出的電話數(shù)量 接通的電話數(shù)量 商談的電話數(shù)量 達到目標 的電話數(shù)量 成交的 電話 數(shù)量 版權所有：張烜搏 14 課程內(nèi)容 一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立 二、電話銷售代表的業(yè)績來源 三、贏得客戶的 12個關鍵電話及案例分析 四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析 版權所有：張烜搏 15 一）贏得客戶的 12個關鍵電話 版權所有：張烜搏 16 二）當客戶有需求時的跟進電話剖析 ? 案例分析 版權所有：張烜搏 17 三）獲取訂單后的跟進電話剖析 ? 案例分析 版權所有：張烜搏 18 課程內(nèi)容 一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立 二、電話銷售代表的業(yè)績來源 三、擁有客戶的 12個關鍵電話及案例分析 四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析 版權所有：張烜搏 19 B to C電話銷售特點 ? 案例分析 版權所有：張烜搏 20 課程內(nèi)容 (第二天 ) 一、四大主題研討和練習 ？ “不需要”？ ？ ？ 二、工作中的實際問題處理及電話營銷管理內(nèi)容 版權所有：張烜搏 21 電話銷售中的溝通技巧運用 提問技巧 積極傾聽 確認技巧 建立融洽關系 聲音感染力 表達同理心 版權所有：張烜搏 22 電話溝通技巧一：聲音感染力 ?簡潔 ?專業(yè) ?自信 ?流暢 ?積極 措辭 ?微笑 ?挺胸 ?積極 身體語言 ?語氣 ?語速 ?節(jié)奏 ?停頓 ?音量 ?熱情 ?音調(diào) ?清晰 ?積極 聲音 產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。 ?移動公司啊，都是騙人的。 ?確認客戶是否認同： 您看這樣行嗎？能解決問題嗎？符合您的想法嗎？ 版權所有：張烜搏 58 特征 中文秘書服務 ?產(chǎn)品本身所具有特性 ?很難導致銷售成功 版權所有：張烜搏 59 優(yōu)點（功能） 在您不方便接聽電話的時候有人幫你接起電話 ?特征如何有效地被利用來幫助客戶 ?對銷售成功有適度的作用 版權所有：張烜搏 60 好處 不會錯過您的重要電話，避免您的業(yè)務受到影響。 洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根 頭皮屑不易看到，且不易掉落。 ?也沒有什么幫助 /沒什么用處。我們一直在努力改善我們的服務。 11:04:1511:04:1511:042/27/2023 11:04