會展及展覽公司電話銷售必備技巧(完整版)
【正文】 費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 不要講太久：如果針對 展位、價格、宣傳等 講太久，反而會引起一些新的反對問題。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 開場白實例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是 廣州 展會小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 業(yè)務(wù)人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 ? 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 電話營銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 電話營銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準(zhǔn)備自己的展會項目資料，掌握市場和行業(yè)信息 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ，比如對會刊進行歸類分析 其他準(zhǔn)備事項。 根據(jù) 客戶的需求，結(jié)合展會的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 第七講 電話銷售技巧及實例 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 訂下約訪時間 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實需求 每一個準(zhǔn)客戶參加展會的動機都不一樣，但通常最后的動機都只有 2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。 電話營銷基本訓(xùn)練 ? 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。 “王先生，我會在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先看一遍， 明天 我會 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 異議處理（ 1） 在處理反對問題時，許多 業(yè)務(wù)人員 ，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。 （選擇合適的機會） 業(yè)務(wù)人眼 提供的資料不夠充分。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 2時 45分 14秒 02:45:1426 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時 45分 14秒 02:45: ? 1最
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