【正文】 規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個月內(nèi)交到當?shù)毓? 貿(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進貨價格沖還，并扣回這部分產(chǎn) 品享受的所有獎勵 海爾的子公司管理模式 法人地位 權(quán)利 結(jié)算 其他 付款方式 獨立法人，獨立合算，直接負責海爾所有家電產(chǎn)品的銷售 對于銷售費用及利潤的分配，工貿(mào)公司有部分權(quán)限，無產(chǎn)品 定價權(quán)及銷售政策的制定權(quán)利，但有自主決定對商家扣點的權(quán)利 經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨 采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當期利率支付利息 采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨 月度獎勵每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn) 帳提貨年終獎勵和市場信譽獎勵年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn) 40 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 組織結(jié)構(gòu) 中國總部 銷售部 制造部 其他 華北區(qū)銷售公司 華東區(qū) 華南區(qū) 天津公司 ( 中南區(qū) 冰洗經(jīng)理 人力資源部 行政內(nèi)勤 空調(diào)經(jīng)理 財務部 市場部 銷售代表 零售督導 小家電經(jīng)理 售后服務部 北京公司 41 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 區(qū)域分公司下設各地辦事處不是獨立法人，無開票權(quán)，無帳號 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 權(quán)利 促銷 其他 付款方式 經(jīng)營決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個分公司負責幾個省的業(yè)務分公司有開票權(quán)，有支配費用的權(quán)利；有針對當?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價格，總部定出底價，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差價留作辦事處自主處理 與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。 24 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 整合傳播主管職責說明 ?根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略； ?制定年度整合傳播計劃包括廣告、促銷及公關(guān)計劃及預算； ?支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實施其產(chǎn)品推廣計劃； ?全面負責公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動； ?研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報告和對策建議； ?研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議； ?研究消費心理和消費行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務等策略提供建議； ?與境內(nèi)外若干有實力的市場研究機構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系； ?聘請境內(nèi)外若干具有真才實學的專家學者作為營銷顧問； ?指導本部門負責促銷、廣告及宣傳人員的工作； ?協(xié)助經(jīng)理招募、訓練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司發(fā)展儲備人才； ?指導并監(jiān)督外派的 24個市場專員的工作。 銷售管理部經(jīng)理 銷售計劃主管 24個分公司經(jīng)理 內(nèi)勤 工程直供部 渠道主管 費用審核主管 行政主管 8 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 銷售管理部經(jīng)理職責說明 ?制定銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略并負責完成銷售指標；制定年度和季度銷售計劃和銷售業(yè)績分析 ?計劃、組織、實施全國范圍的銷售活動 ?全面監(jiān)管大客戶的維護工作并直接負責一些關(guān)鍵客戶 ?監(jiān)控并全權(quán)負責銷售業(yè)績及回款業(yè)績 ?就市場商機向高級管理層作出建議 ?協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格并預測價格趨勢，提供相關(guān)市場報告 ?探訪主要銷售市場、評估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務指導 ?領(lǐng)導商務主管、渠道管理主管及 24個省銷售經(jīng)理開展工作 ?負 責 統(tǒng) 籌 和 舉 辦 定 貨 會 ?招聘、吸引、指導和發(fā)展省銷售經(jīng)理 ?分析和評估省銷售經(jīng)理的績效，不斷優(yōu)化團隊生產(chǎn)力及其專業(yè)水平 ?規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場行為 ?遵守和加強公司規(guī)章制度，保護公司財產(chǎn)和利益 ?完成上級指派的其他工作任務 9 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 銷售計劃主管職責說明 ?匯總并掌握各分公司要貨需求量 ?及時與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn) ?掌握儲運部實際發(fā)貨情況 ?掌握總公司本庫的情況 ?管理、指導內(nèi)勤的工作 10 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 內(nèi)勤職責說明 ? 所負責分公司的庫存及訂單管理 ? 及時了解和掌握所負責分公司的庫存，銷售及定貨信息 ? 確保及時向所負責分公司安排發(fā)貨 ? 及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存與所負責分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法 ? 確保所負責分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 11 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 行政主管職責說明 ? 制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施 ? 負責各項銷售指標和銷售費用的分解，報售管理部經(jīng)理批準 ? 根據(jù)各分公司的各項業(yè)績指標完成情況，考核各分公司經(jīng)理 ? 考核總部銷售管理部員工的日常行政工作 ? 負責安排及接待內(nèi)外訪客 ? 負責處理各分公司的請示呈報及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請 ? 安排、聯(lián)系有關(guān)人員對對各分公司業(yè)務人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓 ? 負責草擬和下發(fā)各項行政管理制度，并負責歸檔保存 12 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 費用審核主管職責說明 ?記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導審閱 ?評估分公司各項費用的使用情況，提出改進建議 ?嚴格審核各分公司銷售費用開支 ,對不符合費用使用規(guī)定的分公司進行處罰 13 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 渠道主管職責說明 ?領(lǐng)導品牌業(yè)務主管，零售業(yè)務主管及分銷業(yè)務主管開展工作 ?跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務發(fā)展狀況及經(jīng)營情況，包括供貨商及其品種、價格、銷量，等 ?及時向銷售管理部經(jīng)理匯報市場上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議 ?加強各種渠道的管理和建設，增加渠道的透明度，隨時掌握渠道商的最新變化 ?尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系 14 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司經(jīng)理職責說明 ? 建立、維護、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系； ? 完成或超越月度銷售額度和回款目標； ? 對大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進行業(yè)務指導 ，安排所需培訓（零售業(yè)務知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）； ? 進行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動向并及時調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系； ? 向市場拓展督導提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點（半年 /次）； ? 規(guī)范經(jīng)銷商的市場操作； ? 對經(jīng)營不夠理想的經(jīng)銷商進行二次開發(fā)，做單店增效培訓； ? 了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況； ? 指導銷售代表對經(jīng)銷商進行零售系統(tǒng)的管理和店面服務的指導； ? 向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場傳播部等反饋市場 、消費者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任務。 15 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場部組織結(jié)構(gòu) 市場部承擔新飛品牌建設、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔銷售指標，也不負責管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序 培訓助理 行政助理 促銷助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場專員 信息助理 展示助理 業(yè)務助理 市場部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 整合傳播主管 市場信息主管 冰柜開發(fā)助理 冰箱開發(fā)助理 空調(diào)開發(fā)助理 冰箱/冰柜策劃助理 空調(diào)策劃助理 16 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場部經(jīng)理職責說明 ? 制定企業(yè)的市場營銷遠景規(guī)劃及戰(zhàn)略。 25 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 展示助理職責說明 ?協(xié)助整合傳播主管制定、維護和管理企業(yè)的標識 (Corporate Identity)系統(tǒng)； ?負責各項大型傳播推廣活動的硬件設計和制作，如訂貨會、博覽會等； ?負責零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設施（如工牌、購物袋）的設計； ?制定和實施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案； ?不斷改善和提高店面及各種展示器具的設計，增加其對消費者的吸引力。但在實際操作上，付款方式是 按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算 方式是要求經(jīng)銷商預付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力 其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負責設計并實施，上報到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實施。但由于海爾良好的管理機制和極強的管 能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權(quán)和分權(quán)的平衡。 分公司設立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進銷差價的，進銷差價歸分公司支配。但須由駐外會計審核認可并及時向總部匯報開支明細。 72 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司營銷費用的使用流程 任務 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 市場部 根據(jù)分公司的備案實地抽查活動的組織情況 活動前總部市場部備案 市場部有權(quán)對分公司活動進行抽查 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應作出活動效果評估，報市場部備案 廣告、促銷活動效果評估 分公司市場專員按預算計劃廣告促銷活動 2. 3. 4. 分公司市場專員 分公司市場專員每季度總結(jié)并報市場部備案 6. 市場部、費用審核小組 廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況 審核累計營銷費用是否超過預算比例過多 7. 市場部經(jīng)理 市場部審核營銷費用 經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認為是不合理的費用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財務部對分公司處以罰款，從費用帳戶中扣除 分公司市場專員 根據(jù)當?shù)氐南M心理、消費習慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動 分公司市場專員 活動前一周將活動計劃方案及營銷費用累計支出比例報 不合理營銷費用支出予以處罰 8. 分公司市場專員 結(jié)合下季度銷售目標、競爭對手狀況、當?shù)氐南M情況及年度營銷預算制定 制定季度預算 9. 市場部經(jīng)理 根據(jù)年度預算、上季度分公司營銷活動等審批 市場部審批 73 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司費用支出的審批流程 改進后的業(yè)務流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度 北京晚報 新飛北京 新飛總部 報價單 報批表 經(jīng)理簽字 市場部 備案 廣告部 備案 業(yè)務員 廣告部 1 3 2 4 駐外會計審核 5 74 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 總部對分公司的財務管理制度 任務 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預算 分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計 根據(jù)年度預算、分公司費用帳戶的中可支配的費用、分公司季度銷售計劃制定 分公司駐外會計 制作支出報表，說明支出明細、費用來源、及該類支出與預算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi) ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費用 費用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月制作費用支出報表上交總部費用審核小組 2. 3. 費用審核小組 4. 費用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務部經(jīng)理批準 6. 財務部 實施處罰 將罰款從分公司費用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計 確定分公司費用支出的合理性 對有疑問的支出費用審核小組向分公司駐外會計提出質(zhì)疑，駐外會計解答 費用審核小組、分公司駐外會計 75 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司資金流流程 總部撥付流動資金貸款到分公司資金帳戶 分公司根據(jù)每周要貨計劃與總部結(jié)算貨款 經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進貨，貨款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商代銷的，月底實現(xiàn)回款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補足分公司相應的流動資金并為分公司提取費用 分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計劃并結(jié)算貨款 采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當于分公司首先付款向總部購買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。 77 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司物流流程（一） 對分公司營運資金的管理以及分公