【正文】 銷售拜訪記錄表 ” 或其他表單 、 空白合同 ） ? 信息收集 （ 競爭品牌的信息 、 競爭對手的信息 、 準(zhǔn)客戶盡可能詳盡的資料 ） ? 行動計劃 （ 時間安排 、 階段目標(biāo) 、 資源配置 、 拜訪細(xì)節(jié) —頻度 /行程 /預(yù)約 /文案 ） ? 臨行檢查 （ 回顧重點(diǎn) 、 查點(diǎn)所需物品 、 明確拜訪目的 、 準(zhǔn)備相應(yīng)話題 、 應(yīng)急情況準(zhǔn)備 ） 渠道線索來源 目標(biāo)客戶 老客戶 報紙 直接郵件 陌生訪問 客戶推薦 郵件清單 電子商務(wù) 黃頁 目標(biāo)客戶探詢的個人日記 姓名： 團(tuán)隊： 日期： 第一次接觸 公司 聯(lián)系人 線索來源 電話 約定時間 訪問成果 后續(xù)活動 公司 張三 朋友推薦 12345678 上午 11點(diǎn) 母親節(jié)送她一束鮮花 ! 初步同意 ! 郵寄更多的資料 ,電話聯(lián)系 。 4： 銷售說服 ? 專業(yè)知識 （ 商品的構(gòu)造 、 技術(shù)特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產(chǎn)過程 、 廠方情況等 ） ? 發(fā)掘需求 （ 詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問題式 、 暗示式 、 開放式 、 封閉式 ） ? 說服購買 （ 確定需求 、 行動計劃 、 實施計劃 、 結(jié)果鎖定 、 繼續(xù)跟進(jìn) ） ? 抓住 （ F：特性 ， A：優(yōu)點(diǎn) ， B：利益 ） ? 樣品展示 （ 通過實物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀 、 功能 、 給客戶帶來的利益 ， 銷售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備 ） 需要避免的事情 —— ? 壟斷交談； ? 過度緊張或膽怯； ? 不能滿足需求； ? 冒犯對方； ? 其他細(xì)節(jié)：語氣、語速、語調(diào)。 22:29:4722:29:4722:29Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:29:4722:29:4722:292/13/2023 10:29:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時 29分 47秒 下午 10時 29分 22:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時 29分 :29February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :29:4722:29:47February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時 29分 :29February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 29分 47秒 下午 10時 29分 22:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:29:4722:29:4722:292/13/2023 10:29:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 如果達(dá)成意向 ,它的三個流程（審批、采購、使用）是怎樣 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 X公司 李四 檔案客戶 56781234 下午 2點(diǎn) 國慶節(jié)活動 送月餅券 收集有關(guān)目標(biāo)客戶組織的信息 所需信息 如何收集信息 目標(biāo)客戶的名稱 ? 通過詢問接待人員或秘書驗證公司正確的名稱 。 游戲：她不愛你，你怎么說服她？ ? 練習(xí)處理拒絕和銷售說服 ? 應(yīng)用剛才的流程 ? 能夠獲得芳心的人同樣能夠獲得客戶 5： 處理異議 ? 界定異議 （ 客戶有異議說明其有興趣 ， 辨別真假異議 ） ? 直面問題 （ 不卑不亢 、 敢于正面回答 、 實事求是 、 尊重客戶 、 善于聆聽 、 誠實可信 ） ? 異議處理 （ 未雨綢繆 、 預(yù)案充足 、 度身定制 、 先聽后說 、 注意互動 、 講究節(jié)奏 ， 異議處理的最終目的是消除分歧 、 取得妥協(xié) 、 促成銷售 ） 影響渠道客戶對你及公司看法的三個要素： 人 程序 商品 從你方 得到的 產(chǎn)品和 服務(wù) 需要經(jīng)過 的程序 打交道的人 顧客的考慮： 必須懂得平衡的重要： 利潤值 滿意度 公司 客戶 6： 促進(jìn)簽約 ? 把握時機(jī) （ 留意 、 發(fā)現(xiàn)各類暗示或明示出來的購買信號 ， 及時捕捉 ） ? 促進(jìn)原則 （ 經(jīng)常性促進(jìn) ， 對每一個銷售重點(diǎn) 、亮點(diǎn)的跟進(jìn) ， 異議處理后的緊追 ） ? 避免后悔 （ 控制情緒 、 多言無益 、 落筆不改 、及時引退 、 感謝 、 祝賀 、 盡快交貨 、 鞏固性言行 ） 成交的信號： 客戶提出自己和我們交易的優(yōu)點(diǎn) 客戶問起服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容 客戶的身體語言 客戶開始同意我們的意見 客戶自愿提供消息幫助我們成交 2 渠道客戶維護(hù)的一般流程 ? 客戶維護(hù)始于售前 ， 展開于售中 ， 關(guān)鍵于售后 。 :29:4722:29:47February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:4722:29Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 10時 29分 47秒 22:29:4713 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 10時 29分 47秒 22:29:4713 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 目標(biāo)客戶的教育背景 ?在哪里長大 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 目標(biāo)客戶的正確頭銜 ? 可以透過電話來詢問其他人員 。 因此 ，客戶維護(hù)的流程可以看作是 —— ? 售前服務(wù) （ 在客戶開發(fā)階段或重新簽約前的階段 ） ? 售中服務(wù) （ 提供產(chǎn)品 、 幫助使用的階段 ） ? 售后服務(wù) （ 與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系 ， 處理包括客戶投訴和抱怨在內(nèi)的 、 與客戶利益直接或間接相關(guān)的各種常規(guī)與非常規(guī)事件 ） 選講部分 —— 你關(guān)注商品 及服務(wù)送達(dá) 時效性的密 切程度？ 你回電話的 速度？ 你同顧客聯(lián) 系的頻率？ 接到顧客有 關(guān)服務(wù)和質(zhì) 量反饋的頻 率？ 衡量服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵？ 怎樣提供服務(wù)？ 可靠性 靈敏性 關(guān)系建立 組織 個人 組織 組織 個人 個人 渠道顧客服務(wù)的三大原則： ? 使用眼神交流； ? 微笑； ? 碰觸； ? 詢問； ? 鼓勵參與銷售活動； ? 聆聽； ? 給予信息反饋； ? 將注意力集中到客戶身上； ? 顯示你與顧客有同感，敏銳的捕捉顧客需求； ? 帶著緊迫感為顧客做每一件事情； ? 不要帶著責(zé)備在解決問題時，這是極不合適的！ 怎樣使顧客感到愉快？ ? 購買量降低； ? 顧客投訴的增加； ? 反復(fù)明確競爭對手的優(yōu)點(diǎn)； ? 銷售關(guān)系走下坡路； ? 新的經(jīng)營策略； ? 轉(zhuǎn)換所有權(quán)。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 29分 47秒 22:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:29:4722:29:4722:29Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:29:4722:29:4722:292/13/2023 10:29:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時 29分 47秒 下午 10時 29分 22:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:29:4722:29:4722:29Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者