高效營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐--我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道(ppt39)(1)(完整版)
【正文】 的細(xì)分變量組 . 5. 在表中的空格處 ,分析市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)率以及本公司的相對(duì)分額 . 6. 考察哪些單元格最有吸引力并最值得研究 (例如 : 客戶(hù)支出最大或本公司在該項(xiàng)最成功 ). 7. 重點(diǎn)研究上述領(lǐng)域 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟一：市場(chǎng)細(xì)分 工具 橫軸細(xì)分變量 縱軸細(xì)分變量 1 2 3 A B ?市場(chǎng)規(guī)模 ($) ?成長(zhǎng)潛力 (%) ?相對(duì)份額 (%) C 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟一：市場(chǎng)細(xì)分 經(jīng)驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 高度有效 無(wú)效 心理 盈利能力 生命周期 人口統(tǒng)計(jì) 行為 關(guān)系網(wǎng) 設(shè)計(jì) 客戶(hù)挽留 客戶(hù)跨區(qū)銷(xiāo)售 客戶(hù)獲得 廣告 市場(chǎng)細(xì)分 方式 市場(chǎng)細(xì)分方式對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟二：目標(biāo)市場(chǎng) 流程 ０ .確定問(wèn)題 檢驗(yàn)假設(shè) 需求和購(gòu)買(mǎi)流程 Ａ .收集 3C信息 Ｃ .分析市場(chǎng)模式 是否第一次？ 需要進(jìn)一步 研究 ? Y Y N N 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟二：目標(biāo)市場(chǎng) 方法 1. 以成長(zhǎng)率最高的細(xì)分市場(chǎng)為標(biāo)度畫(huà)矩陣表 . 2. 由左下角到右上角畫(huà)對(duì)角線代表本公司成長(zhǎng)率與市場(chǎng)成長(zhǎng)率相等線 . 3. 用圓圈代表各細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售容量 ,并根據(jù)本公司和市場(chǎng)成長(zhǎng)率將它們?cè)诰仃嚤砩系南鄳?yīng)位置一一標(biāo)注 . 平的投資 . 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟二：目標(biāo)市場(chǎng) 工具 1 6 5 4 2 0% 30% 15% 15% 30% 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 公司成長(zhǎng)率 ０ .確定問(wèn)題 檢驗(yàn)假設(shè) 需求和購(gòu)買(mǎi)流程 Ａ .收集 3C信息 Ｃ .分析市場(chǎng)模式 是否第一次？ 需要進(jìn)一步 研究 ? Y Y N N 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟三：市場(chǎng)定位 流程 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟三：市場(chǎng)定位 方法 1. 調(diào)查在目標(biāo)市場(chǎng)上影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵產(chǎn)品 /服務(wù)屬性及權(quán)重 . 2. 調(diào)查客戶(hù)在權(quán)重最大的 兩個(gè) 屬性類(lèi)別上對(duì)本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿(mǎn)意度 . 3. 將本公司與每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每一項(xiàng)屬性滿(mǎn)意度得分相比 ,再乘以 該項(xiàng)屬性的權(quán)重 ,得到兩個(gè) 加權(quán)屬性?xún)r(jià)值比 . 4. 以?xún)蓚€(gè)最小加權(quán)屬性比 (本公司比某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )分別構(gòu)造縱軸和橫軸 . 5. 用圓圈代表本公司及所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,根據(jù)其加權(quán)屬性?xún)r(jià)值比確定在圖 上的位置 . 6. 根據(jù)目前的定位情況確定公司期望的定位并以虛線箭頭標(biāo)注未來(lái)定位 . 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟三：市場(chǎng)定位 工具（一） 重要度 （１） 滿(mǎn)意度 價(jià)值比 (４ )＝ (２ )?(３ ) 加權(quán)價(jià)值比 (５ )＝ (１ )?(４ ) 本公司 （２） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 i （３） 屬性Ａ ： －子屬性１ －子屬性２ Ｐ％ ＝Ｘ＋Ｙ ％ Ｘ ％ Ｙ 屬性Ｂ ： －子屬性１ －子屬性２ (１－Ｐ )％ ＝Ｍ＋Ｎ ％ Ｍ ％ Ｎ 總體客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值 = (加權(quán)屬性 A價(jià)值比 ? 屬性 A權(quán)重 ) + (加權(quán)屬性 B價(jià)值比 ? 屬性 B權(quán)重 ) 高效營(yíng)銷(xiāo)步驟三：市場(chǎng)定位 工具（二） 戌公司 戊公司 本公司 丁公司 丙公司 乙公司 甲公司 本公司屬性 B相對(duì)價(jià)值比 低 高 高 本公司屬性A相對(duì)價(jià)值比 本公司 高效營(yíng)銷(xiāo)： STP計(jì)劃篇
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