【正文】 ● 返回 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 旅游接待總?cè)藬?shù)及總收入趨勢圖 接待境外旅游者人數(shù)及外匯收入趨勢圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 1998— 2023年接待入境旅游者情況 （單位：萬人次） 文化文化 飯店提供了那些娛樂和休閑設(shè)施？與其他飯店的設(shè)施相比如何？飯店提供了那些娛樂和休閑設(shè)施？與其他飯店的設(shè)施相比如何？ ●● 據(jù)其職業(yè)、收入、生活或社會地位希望享受不同檔次的食宿。攜帶不同年齡子女的夫婦或個人攜帶不同年齡子女的夫婦或個人 ●● 例如：每一年齡段的人都有其獨特的需要。 ●● 根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種住根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種住宿體驗的需要來進(jìn)一步劃分人群的方法。某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、大的、小的、豪華的、廉價的）大的、小的、豪華的、廉價的） ●● 康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬術(shù)等）術(shù)等）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑹ 購買周期與頻率細(xì)分市場購買周期與頻率細(xì)分市場 商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為 “頻繁型頻繁型 ”、 “經(jīng)經(jīng)濟(jì)型濟(jì)型 ”和和 “偶爾型偶爾型 ”消費者。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 消費者行為細(xì)分市場消費者行為細(xì)分市場 許多人都有一種許多人都有一種 “俱樂部俱樂部 ”心態(tài)。而 “轉(zhuǎn)換型轉(zhuǎn)換型 ”客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感并且不斷尋找客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感并且不斷尋找新的場所以求新鮮體驗的人。飯店應(yīng)具有不同價格的產(chǎn)品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價格細(xì)分品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價格細(xì)分市場的需要。目標(biāo)利潤價格目標(biāo)利潤價格 ———— 以平均入住率為基礎(chǔ)的價格以平均入住率為基礎(chǔ)的價格 ●● 增值價格增值價格 ———— 提供額外服務(wù)的包價價格提供額外服務(wù)的包價價格●● ● 接待工作就是通過解決問題來實現(xiàn)銷售接待工作就是通過解決問題來實現(xiàn)銷售 ● 要有常識和主創(chuàng)精神要有常識和主創(chuàng)精神 ● 要使最后一次接觸產(chǎn)生重要意義。弄清他們過去使用的是哪家飯店？是在什么情況下弄清他們過去使用的是哪家飯店？是在什么情況下購買的？并盡量了解該機(jī)構(gòu)和聯(lián)系人的情況（市場分析）購買的？并盡量了解該機(jī)構(gòu)和聯(lián)系人的情況（市場分析） ●● MicroBone 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/22 17:48:2317:48:2322 January 2023u 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 一月 20235:48:23 下午 17:48:23一月 21u 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 17:48:2317:48:2322 January 2023u 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023u 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2117:48:2317:48Jan2122Jan21u 1故人江海別，幾度隔山川。與對手比較與對手比較THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 某地區(qū)飯店某地區(qū)飯店 04年年 上半年客房出租率變化趨勢圖上半年客房出租率變化趨勢圖與對手比較與對手比較THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 與對手比較與對手比較 返回返回某地區(qū)飯店某地區(qū)飯店 上半年客房出租率排序圖上半年客房出租率排序圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 與對手比較與對手比較預(yù)預(yù) 算算 2023年年上半年上半年比比 較較預(yù)預(yù) 算算 2023年年同期同期同期同期增減增減 A飯店飯店 % %B飯店飯店 % %C大廈大廈 % %D飯店飯店 % %E大酒店大酒店 % %F飯店飯店 % %G賓館賓館 % %H飯店飯店 % % 平均值平均值 % %內(nèi) 容酒 店某地區(qū)飯店某地區(qū)飯店 上半年銷售指數(shù)分析表上半年銷售指數(shù)分析表 從發(fā)現(xiàn)潛在客源開始，挑出那些可能有需求的機(jī)構(gòu)從發(fā)現(xiàn)潛在客源開始，挑出那些可能有需求的機(jī)構(gòu)（目標(biāo)市場）（目標(biāo)市場） ●● ● 即使顧客不買，飯店也要對他的咨詢表示感激即使顧客不買，飯店也要對他的咨詢表示感激 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 銷售和服務(wù)的銷售和服務(wù)的 8大致命要素大致命要素 ● 麻木漠然（無動于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散）麻木漠然（無動于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散） ● 貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視）貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視） ● 不予理睬（沒空、不能打攪、不夠重要）不予理睬（沒空、不能打攪、不夠重要） ● 態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好）態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好） ● 機(jī)械呆板（做表面文章、缺乏責(zé)任感與工作熱情）機(jī)械呆板（做表面文章、缺乏責(zé)任感與工作熱情） ● 推卸責(zé)任（推卸責(zé)任（ “別人負(fù)責(zé)這個別人負(fù)責(zé)這個 ”、 “是他們的問題、不是是他們的問題、不是我這個部門負(fù)責(zé)、你得找我這個部門負(fù)責(zé)、你得找 ……” ）） ● 墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、我們不允許我們不允許 ………… 、我們不接受、我們不接受 ………… ）） ● 利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 主動式銷售主動式銷售 主動式銷售主動式銷售 —— 就是勸說潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店就是勸說潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店的服務(wù)而不是競爭對手的服務(wù)的服務(wù)而不是競爭對手的服務(wù) 什么樣的人能成為出色的銷售代表？什么樣的人能成為出色的銷售代表？ ● 能夠制定計劃能夠制定計劃 ● 發(fā)現(xiàn)潛在客源發(fā)現(xiàn)潛在客源 ● 掌握好時間掌握好時間 ● 談吐流利談吐流利 ● 做書面記要做書面記要 ● 留心細(xì)節(jié)留心細(xì)節(jié) ● 討人喜歡討人喜歡 ● 自信自信 ● 百折不撓百折不撓 ● 具有人際交往的技巧具有人際交往的技巧THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ① 銷售代表需要掌握什么？銷售代表需要掌握什么？ ●● 超高定價超高定價 ———— 吸引那些追求完美的高檔顧客吸引那些追求完美的高檔顧客 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒉ 價格類型價格類型●● 門市價格（散客價）門市價格（散客價） ●● 商務(wù)房價商務(wù)房價●● 旅游團(tuán)隊房價旅游團(tuán)隊房價 ●● 會議團(tuán)體房價會議團(tuán)體房價●● 旅游包價旅游包價 ●● 周末房價周末房價●● 常客房價?？头績r ●● 公司房價公司房價●● 家庭房價家庭房價 ●● 純住宿房價純住宿房價●● 代理商房價代理商房價 ●● 其它其它返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 銷售方式銷售方式 ⒈ 接待式銷售接待式銷售 ⑴ 兩個關(guān)鍵因素：兩個關(guān)鍵因素： ● 銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才能銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才能獲得各部門的支持，以便有效的為顧客服務(wù)獲得各部門的支持，以便有效的為顧客服務(wù) ●● 銷售接待人員必須有能力應(yīng)對可能成為主銷售接待人員必須有能力應(yīng)對可能成為主顧的客人，并掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識來使自己做好顧的客人，并掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識來使自己做好推銷工作推銷工作THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 銷售方式銷售方式 ●● 特殊價值的價格特殊價值的價格 ———— 以特殊的顧客組合為目標(biāo)以特殊的顧客組合為目標(biāo) ●● + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 市場定位市場定位 —— 就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)計、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費者心計、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費者心目中應(yīng)有的位置。以及那些使用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會、團(tuán)聚以及許多其他施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會、團(tuán)聚以及許多其他不同的特殊活動的人。他們定期光顧自己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。航空公司向 “經(jīng)常乘飛機(jī)經(jīng)常乘飛機(jī) ”的顧客群的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈送積分里程等獎勵以吸引他們成為體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈送積分里程等獎勵以吸引他們成為會員或繼續(xù)惠顧該公司。不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快餐、素食等）餐、素食等） ●● 諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概念迄今為止仍然使用。 18—— 24歲歲的青年人對飯店的需求與的青年人對飯店的需求與 5565歲之間的人的需求差別甚歲之間的人的需求差別甚大。喜歡夜生活，追求享樂的個人喜歡夜生活，追求享樂的個人 ●● 一些典型的細(xì)分包括：的交通手段。正確的市場細(xì)分，將增強(qiáng)飯行精確市場定位，飯店業(yè)也是如此。波特五種力量模型 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 外部環(huán)境：社會環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境外部環(huán)境：社會環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境 組織內(nèi)部組織內(nèi)部 面談?wù){(diào)查 — 最佳方法 ② 重點小組 ③ 觀察調(diào)查 ④ 試驗調(diào)查 返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 本地區(qū)客人的購買行為是什么？本地區(qū)客人的購買行為是什么？ + ● 本地區(qū)客源結(jié)構(gòu)與流量怎樣？本地區(qū)客源結(jié)構(gòu)與流量怎樣？ + ● 本地區(qū)同星級飯店的競爭態(tài)勢如何？本地區(qū)同星級飯店的競爭態(tài)勢如何？ + ● 飯店現(xiàn)在在市場中的形象如？飯店現(xiàn)在在市場中的形象如？ ● 有多少人可以記起該飯店的名稱和地址？有多少人可以記起該飯店的名稱和地址？ ● 有多少人已經(jīng)使用過該飯店的一項或幾項設(shè)施？有多少人已經(jīng)使用過該飯店的一項或幾項設(shè)施？ ● 有多少使用過該飯店的一項或幾項設(shè)施的人對其經(jīng)歷感到滿意有多少使用過該