【正文】 并不額外收費(fèi)。 ? 如果你事先想象客戶對你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。讓你吃驚的是他們還的價(jià)格是 95萬。但他會(huì)深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。 5/16/2023 27 ? 你想買二手房，剛好聽說有一套二室一廳的房子。 ? 客戶開價(jià)之后，你可以根據(jù)自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割 ——最好有些伸縮性。 買； 。 5. 喚起客戶的公平意識(shí)，或者用請示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略進(jìn)行反攻。 ? 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了 ， 在以后的談判中 ， 先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地 ， 而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個(gè)價(jià)碼 ， 不管開價(jià)的人是城里來的 “ 騙子 ” 也好 ， 還是任何其他人也好 。 4. 避免由談判對手自負(fù)引起的僵局 5. 高明的談判對手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。 ? 對 ? 錯(cuò) ? 要看“事實(shí)”指的是什么意思。 談判中的四種人 5/16/2023 12 談判中的四種人 ? 狐 ——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地?cái)z取想得到的東西。你將如何應(yīng)對這些壓力，控制局勢。 ? 銷售技巧是讓客戶決定買不買。通過裁減人員或購買新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn) 3. 同你及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進(jìn)他們的腰包。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識(shí)。他們面對威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對，以自己的言行贏得對方的尊敬。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。 趁今天天氣好 ，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去 ！ ” ? 他的報(bào)價(jià)果然好得出奇 ， 比頭回的成交價(jià)還低出不少 。 3. 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。 買； 。如果客戶讓你先開價(jià)，他們就可以對此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 客戶就能得到他們想得到的。 5/16/2023 26 不可不知 ——談判者最不該做的事情 ? 你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手九萬，于是想去登廣告。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。 ? 你向醫(yī)院推銷電磁治療儀，你列出的價(jià)格是 120萬，但你通常 90萬就賣。如果你太快接受就有危險(xiǎn)。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。 5/16/2023 33 要點(diǎn) ? 對客戶的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。 ? 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并且失去控制的時(shí)候。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓e人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 ? 不要輕易帶著你的領(lǐng)導(dǎo)去談判 ! 5/16/2023 40 客戶為什么用這個(gè)策略來對付你？ ? 他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費(fèi)點(diǎn)時(shí)間聽聽公司領(lǐng)導(dǎo)的意見。” ? 客戶壓你降價(jià)而不說出他們的要求；“公司明天開會(huì)最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，還是有可能的。 4. 最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。 ? 用“感覺 /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意?，F(xiàn)在像 xx 公司這樣的大公司都信賴我們及時(shí)發(fā)貨，我們沒有我們問題了 ? 客戶說；“我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。 ? 當(dāng)客戶答應(yīng)或者已經(jīng)下了訂金以后他們會(huì)想辦法驗(yàn)證自己所做的決定是否正確，此時(shí)你應(yīng)該做的就是告訴他們做了一個(gè)多么明智的決定。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。 ? “我們的預(yù)算中沒有這筆開支” ? “我沒有權(quán)力” ? 回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性 ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價(jià)必須減少 ，否則就不從你那兒進(jìn)貨。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。 5/16/2023 56 1進(jìn)退自如 ——對談判者最有用的二個(gè)字 ? 談判雙方對于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。 ? 客戶用黑臉 /白臉的策略對付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶的自尊。 3. 到貨、安裝時(shí)限由二十天變成十五天 4. 尾款付款期限由 30天延長到 45天。此時(shí)，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 ? 談判的時(shí)候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘記。這兩個(gè)字就是：“萬一” 5/16/2023 75 為何價(jià)格不像你想象的那么重要 ? 客戶想給的更多，而不是更少 ? 比金錢更重要的東西 ? 弄清客戶到底給多少 5/16/2023 76 客戶想給的更多，而不是更少 ? 銷售人員對價(jià)格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶對價(jià)格的關(guān)心。 5/16/2023 78 對于客戶而言可能比價(jià)格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 5/16/2023 80 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場策略 ? “這對你沒什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨(dú)待一會(huì) ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。 ? 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價(jià)格。 ? 奢華是人們的一種普遍觀念，你覺得是一大筆錢而客戶可能覺得是撿了個(gè)大便宜。 ? 如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時(shí)候再提出修改意見。 5/16/2023 71 要點(diǎn) ? 如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。 ? 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。只有當(dāng)你覺得客戶沒完沒了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。 ? 寫明任何額外的服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止客戶對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。用你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和黑臉 /白臉策略。你感覺好的時(shí)候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予別人。 5/16/2023 59 1乘勝追擊 ——蠶食策略 ? 這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋? ? 1，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。事實(shí)上，世上的交易從來就沒有完全對等的。 ? 這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？” ? 你能馬上得到回報(bào)。此時(shí)你是： ? 對他笑笑，回答一聲“不行” ? 同意 ? 提出折中建議 5/16/2023 53 ? 第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。記?。徽勁械谋举|(zhì)就是總讓對方感覺他們贏了。 ? 當(dāng)客戶試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國外的差，而且價(jià)格更低