【正文】 算、理財(cái)業(yè)務(wù)通過(guò)商戶卡統(tǒng)一辦理，測(cè)算綜合收益，適當(dāng)給與優(yōu)惠；?以商戶卡為依托，啟動(dòng)商戶俱樂(lè)部，建立更加緊密的銀商關(guān)系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑15目錄216。標(biāo) 準(zhǔn)流程和 審 批216。 擦 試 帽子 — 綜 合 員216。 支行 層 面： 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé) 人、 銷 售 經(jīng)理、 業(yè)務(wù) 管理 崗 （ 綜 合 員 ） 組 成 專業(yè)銷 售 團(tuán)隊(duì) ， 團(tuán)隊(duì)總 人數(shù)不低于 3人 。商 戶 融 資業(yè)務(wù) 支行推 動(dòng)實(shí) 施的工作要求216。銷售業(yè)績(jī)管理216。街道、區(qū)等政府主管部門（重點(diǎn)工作）216。支行的各類銷售服務(wù)渠道? 網(wǎng)點(diǎn)廳堂受理渠道? 自助網(wǎng)點(diǎn)? 單體的各類機(jī)具? 支行的服務(wù)熱線? 外設(shè)的辦公地點(diǎn)? 銷售經(jīng)理外派32明確開發(fā)責(zé)任人，主動(dòng)開展?fàn)I銷216。俗話講：隔行如隔山！每個(gè)業(yè)態(tài)有自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)律和利潤(rùn)來(lái)源的構(gòu)成，以及生意成敗的觀察點(diǎn)。一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)商圈，比我們熟悉其中經(jīng)營(yíng)者，了解經(jīng)營(yíng)者的還是市場(chǎng)管理方、物業(yè)租賃方、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)等，通過(guò)他們?nèi)チ私饽繕?biāo)市場(chǎng)中主流的客戶特點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行差異化的定位，提出什么客戶優(yōu)先支持的理由，什么客戶堅(jiān)決不做的標(biāo)準(zhǔn)；總行支持：有三年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道穩(wěn)定、代理品牌知名度高的商戶；對(duì)從業(yè)時(shí)間短、居無(wú)定所的要嚴(yán)格禁入。38 目前，整個(gè)中都購(gòu)物中心項(xiàng)目貸款的支用已經(jīng)達(dá)到 85％以上，大多數(shù)的商戶非常清楚知道辦理的條件，找誰(shuí)去辦理，許多商戶主動(dòng)的找上門，提出融資申請(qǐng)、辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，余杭支行通過(guò)到位的營(yíng)銷樹立了商貸通的品牌優(yōu)勢(shì)，打消了商戶以往覺得銀行受理?xiàng)l件不清，效率不能保障等顧慮。業(yè)務(wù)實(shí)施管理216。調(diào)配廳堂受理渠道，確保網(wǎng)點(diǎn)銷售和服務(wù)的效率216。組織周邊樓盤等房產(chǎn)抵押物價(jià)值庫(kù)的建庫(kù)和更新工作216。負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)抵押類業(yè)務(wù)咨詢和受理調(diào)查工作216。營(yíng)銷宣傳開展216。支行的重點(diǎn)：按照總分行規(guī)劃指引的要求，不折不扣地執(zhí)行！幾點(diǎn)要求：上門咨詢，有柜臺(tái)受理，有人可問(wèn)；上門申請(qǐng)，有人接待，回答清晰；宣傳各類物料，如折頁(yè)、海報(bào)等一定要在營(yíng)銷渠道擺放；充分利用外部資源渠道，尤其通過(guò)商圈自有的信息渠道提到宣傳 “ 達(dá)成率 ”商戶融資是一款產(chǎn)品，在所有渠道是需要推廣和推薦，與理財(cái)產(chǎn)品一樣，是需要有了解人進(jìn)行細(xì)心和耐心宣傳解釋的。組織人員管理216?？蛻羯暾?qǐng)貸款時(shí)，對(duì)抵押房產(chǎn)為信息庫(kù)內(nèi)樓盤的，雙方協(xié)商抵押物價(jià)值去辦理抵押，省時(shí)省錢。實(shí)現(xiàn)綜合開發(fā)才是董事長(zhǎng)業(yè)務(wù)藍(lán)圖的出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)客戶一體化開發(fā)和產(chǎn)品交叉銷售才是增強(qiáng)產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力的集中表現(xiàn)。支行綜合服務(wù)63銷售業(yè)績(jī)管理三大舉措舉措描述 示意系統(tǒng)化的日常業(yè)績(jī)管理? 銷售報(bào)告 ：提供給支行行長(zhǎng)所有銷售人員前一天的活動(dòng)量、業(yè)績(jī)；并建立透明化的銷售線索匯集、分配與追蹤機(jī)制? 銷售經(jīng)理線索和活動(dòng)量報(bào)告 :? 理財(cái)經(jīng)理 /助理每日活動(dòng)表和線索報(bào)告表? 銷售會(huì)議 ：召開日常銷售業(yè)績(jī)管理會(huì)議以審視主要銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)? 晨會(huì)? 周會(huì) /月會(huì)? 培訓(xùn)會(huì)透明化目視管理? 支行目標(biāo)和業(yè)績(jī)公布? 團(tuán)隊(duì)每日總體業(yè)績(jī)? 銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)每日個(gè)人的活動(dòng)量和銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 支行行長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人每周定時(shí)和每個(gè)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)銷售輔導(dǎo)64銷售經(jīng)理和綜合管理每周填寫商戶融資業(yè)績(jī)跟蹤表通過(guò)填寫 《 商戶融資業(yè)績(jī)跟蹤表 》 總結(jié)商戶卡開立、發(fā)放借款、結(jié)算及其他產(chǎn)品銷售情況，支行行長(zhǎng)對(duì)銷售經(jīng)理商戶融資營(yíng)銷情況進(jìn)行總結(jié)，并可根據(jù)客戶貢獻(xiàn)情況確定下一步營(yíng)銷策略65銷售經(jīng)理每月填寫商戶融資貸后檢查報(bào)告銷售經(jīng)理按月填寫商戶貸款貸后檢查表，并對(duì)客戶貸款情況出具檢查意見，支行主管行長(zhǎng)（銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）應(yīng)對(duì)銷售銷售經(jīng)理提交的貸后檢查表進(jìn)行復(fù)核66支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的 6個(gè)方面216。如：借錢的人，低人一等；借錢的人，肯定在經(jīng)營(yíng)上有問(wèn)題；我高興就借，不高興就不借；我想什么時(shí)候借，就什么時(shí)候借！希望大家樹立一些新的觀點(diǎn)和需要重視的問(wèn)題加強(qiáng)銷售經(jīng)理隊(duì)伍的管理，防范聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)明確崗位工作職責(zé)，一是提高效率，二也是防止操作風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)銷售后的管理，注意傾聽客戶的意見，全面提高工作效率。商 戶 融 資 相關(guān) 產(chǎn) 品介 紹70總行下階段主要工作安排 — 產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)。大家很關(guān)心的 “商戶信息管理系統(tǒng) ”，總行現(xiàn)在已經(jīng)著手考慮，系統(tǒng)將分期逐步上線推出，力爭(zhēng)下半年可以讓大家測(cè)試。 2023年我行商戶俱樂(lè)部活動(dòng)初步安排有：在上半年推出商戶卡伙伴成長(zhǎng)計(jì)劃； 8月 接班人培養(yǎng)計(jì)劃； 9月推出 “與共和國(guó)共成長(zhǎng) ”主題會(huì)員活動(dòng)；年底、舉辦中國(guó)民生銀行商戶經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇等同步啟動(dòng) “發(fā)展商戶 助我成長(zhǎng) ”行內(nèi)勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)。 對(duì)于支行的同志們來(lái)說(shuō)，要求大家根據(jù)重點(diǎn)落實(shí)的方面，盡快完成如下10個(gè)的工作事項(xiàng)并上報(bào)分行，確保商貸通業(yè)務(wù)的健康快速開展。專業(yè) 分工 團(tuán)隊(duì)協(xié) 作 精準(zhǔn)定位 批量 營(yíng)銷216。同時(shí)要求大型零售商或特大型企業(yè)的年銷售額在5億元以上，上年度凈利潤(rùn)在 1000萬(wàn)元以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在 70%以內(nèi)；其中制造業(yè)企業(yè)要求上年度凈利潤(rùn)在 2023萬(wàn)以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在 60%以內(nèi)適用于經(jīng)有權(quán)人審批的大型核心企業(yè)上下游有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的、經(jīng)營(yíng)狀況較為穩(wěn)定的客戶集群經(jīng)營(yíng)管理公司法人擔(dān)保管理融資鏈各類開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、交易市場(chǎng)、商業(yè)街的市場(chǎng)開發(fā)商（或管理者）提供法人擔(dān)保的，要求管理方上年度資產(chǎn)總額不低于 5000萬(wàn)元，凈資產(chǎn)不低于 2023萬(wàn)元且對(duì)外擔(dān)保責(zé)任余額不超過(guò)凈資產(chǎn) 2倍，管理方與企業(yè)主之間要落實(shí)反擔(dān)保手續(xù)已審批交易市場(chǎng)、商業(yè)街或經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的開發(fā)商或管理者；如與動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押方式配合使用，開發(fā)商（管理者）應(yīng)能夠協(xié)助我行處置質(zhì)押物應(yīng)收帳款質(zhì)押帳款融資鏈應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來(lái)的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價(jià)證券而產(chǎn)生的付款請(qǐng)求權(quán)具有一定應(yīng)收賬款賬期，且收款穩(wěn)定?！?王老板申請(qǐng)一筆個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 200萬(wàn)元； 300萬(wàn)元承兌匯票在銀行貼現(xiàn)，再用貼現(xiàn)資金存入定期存款（半年期）；最后再由銀行為其開銀行承兌匯票 300萬(wàn)元，用以支付剩余款。另外，在貼息利率低于定期存款利率時(shí)，可結(jié)合第一種方案操作92商貸通的特點(diǎn)93商貸通通過(guò)多種擔(dān)保方式在合理組合基礎(chǔ)上滿足客戶需求最大化更高 —— 額度融資支持更高單一抵押或擔(dān)保方式的評(píng)估1擔(dān)保抵押 聯(lián)保12 3 4確定額度+ ……銀行過(guò)去主要是：+ +94原來(lái)的流程現(xiàn)在的流程受理 評(píng)估 審批 放款抵押流程優(yōu)化放款規(guī)劃 評(píng)估 受理與審批 抵押 更快 —— 流程再造實(shí)現(xiàn)效率更快1 2 3 4 51 2 315天7天效率提高50%95更強(qiáng) —— 產(chǎn)品與服務(wù)支持更強(qiáng)貴賓鉆石卡貴賓 3+N服務(wù)商戶卡商貸通個(gè)人住房按揭商鋪轉(zhuǎn)按網(wǎng)上銀行信用卡財(cái)富管理銀聯(lián)商戶 POS“信付通 ”服務(wù)10重點(diǎn)產(chǎn)品96抵押 保證 信用? 房產(chǎn)抵押? 商鋪抵押? 寫字樓抵押? 廠房土地抵押? 商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押? 質(zhì)押? 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押? 應(yīng)收帳款質(zhì)押? 法人保證? 自然人保證? 第三方擔(dān)保? 市場(chǎng)管理方支持? 對(duì)借款人還款能力的評(píng)估? 過(guò)往信用情況記錄? 品行情況的了解與調(diào)查更強(qiáng) —— 創(chuàng)新多種擔(dān)保方式97存貸款一體賬戶存款賬戶 貸款賬戶更好 —— 更好的產(chǎn)品幫助降低融資成本 存抵貸 —— 存抵貸理財(cái)賬戶是將客戶存款賬戶和貸款賬戶按照一定的規(guī)則整合到一個(gè)賬戶上，并通過(guò)理財(cái)方式每月返換一定比例的理財(cái)收入，從而降低客戶貸款的財(cái)務(wù)成本98““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品商戶 的兩大困惑： 采用提前還款降低貸款負(fù)擔(dān)，如有閑置資金希望提前還款。收益測(cè)算102““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品 存貸息差的收益是否能涵蓋 “ 抵利型 ” 產(chǎn)品的成本？ 答：各行 “ 抵利型 ” 產(chǎn)品一般操作是將每月收益在約定日期直接轉(zhuǎn)入借款人還款賬戶或直接抵減當(dāng)月借款人應(yīng)還貸款利息。 “ 抵利型 ” 產(chǎn)品虛擬向客戶支付收益，不發(fā)生實(shí)際支出。 綜合以上分析， “ 抵利型 ” 產(chǎn)品對(duì)于開辦銀行綜合效益明顯。今年該經(jīng)銷假商拓展了西南片的 5個(gè)直銷店，投入資金 500萬(wàn)，已沒有能力一次性追加訂貨資金 * 解決方案：通過(guò)商貸通的組合擔(dān)保方式，西南片區(qū) 5個(gè)直銷店的房產(chǎn)價(jià)值 350萬(wàn)，黃先生在 NIKE的風(fēng)險(xiǎn)抵押金 50萬(wàn)，由 NIKE擔(dān)保，合計(jì)： 350*+50=260萬(wàn)118NIKE 黃先生項(xiàng)下結(jié)算銀行案例一（續(xù)）* 各方的收益 —— 黃先生：自有資金 +商貸通 =200+260=460萬(wàn) 訂貨上升 4萬(wàn)件男裝、 7萬(wàn)件女裝，滿足直銷店需求 —— 我行：黃先生所有直銷和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)使用商戶卡結(jié)算，封閉歸還貸款，每月結(jié)算所有門店 70萬(wàn) *12月 =840萬(wàn)，同時(shí)獲取 NIKE、黃先生和項(xiàng)下 40家門店的所銷售鏈閉環(huán)結(jié)算，同時(shí)考慮銀行承兌匯票降息訂貨每月結(jié)算付款發(fā)貨商貸通119 以前 現(xiàn)在案例二節(jié)約利息趙女士 建材行業(yè) 以往：她需要全年貸款 300萬(wàn)元，按現(xiàn)在銀行一年期貸款利率上浮 10后的 %計(jì)算，她一年的貸款成本是 ； 商貸通：她只在最需要的 4個(gè)月使用貸款資金，仍按 %計(jì)算，她現(xiàn)在一年的貸款成本是 萬(wàn)元，節(jié)約利息 120隨借隨還 降低財(cái)務(wù)成本全年全年 365天天 有效貸款有效貸款 120天天通過(guò)有效的資金運(yùn)用，減少不必要的資金占用時(shí)間，從而降低貸款的財(cái)務(wù)支出121總結(jié)：商貸通優(yōu)先支持的行業(yè)一圈兩鏈 優(yōu)先支持的行業(yè)? 服裝批發(fā)及零售? 建材家裝市場(chǎng)? 超市、百貨經(jīng)銷商、代理商 供應(yīng)商? 電子專業(yè)銷售市場(chǎng)? 大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場(chǎng)? 餐飲? 地方特色消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)商圈供應(yīng)鏈銷售鏈靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 2023/4/2 20:46:4420:46:4402 April 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 四月 218:46 下午 四月 2120:46April 02, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 四月 21四月 2120:46:4420:46:44April 02, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 四月 218:46 下午 四月 2120:46April 02, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 8:46:44 下午 8:46 下午 20:46:44四月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 20:46:4420:46:4420:464/2/2023 8:46:44 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。106““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品深發(fā)展銀行二期產(chǎn)品分檔規(guī)則：還款賬戶存款余額 （單位：萬(wàn)元） 抵扣金額提取比例 速算扣除因子（萬(wàn)元）05（含） 0 05－ 10（含） 85% 1020（含） 75% 20－ 30（含） 60% 3050（含） 65% 5060（含） 70% 6070（含） 70% 7080（含） 70% 80－ 90（含） 70% 90－ 100（含） 70% 100以上（抵扣金額不得超過(guò) 150萬(wàn)元） 70% 107““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品 收益曲線 比較：一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品108““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品 收益率 比較：收益率 = 100%收益存款一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品109““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品 收益增長(zhǎng)率 比較：收益 n收益 n55收益增長(zhǎng)率 = 100%一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品110““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益分析： 二期產(chǎn)品所謂 “85%的抵扣率 ”其實(shí)是個(gè) “幌子 ”，因?yàn)樵O(shè)定了較高的 “扣除因子 ”。 問(wèn)題解答：104““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品 做 “ 抵利型 ” 這個(gè)業(yè)務(wù)有什么價(jià)值？ 答：我們希望一個(gè)新產(chǎn)品能為我行帶來(lái)有價(jià)值的客戶，并通過(guò)改善客戶的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度。 其支出收益實(shí)際為虛擬支出，而非實(shí)際支出，實(shí)際效果為抵減銀行貸款收益?！?存抵貸 ” 產(chǎn) 品 一 并 解 決99““ 存抵貸存抵貸 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品“ 抵利型 ” 定義： “ 抵利型 ” 要點(diǎn)：“ 抵利型 ” 方式： “ 抵利型 ” 目標(biāo)：“ 抵利型 ” 是將貸款與借款人還款賬戶相聯(lián)結(jié)的一種創(chuàng)新型的理財(cái)類產(chǎn)品。 貼現(xiàn)支出： 300萬(wàn) ％