【正文】 ：消費者少桂林 孔府家酒：廣告做得不好59酒店結(jié)算方式?北京、廣州、桂林酒店白酒的結(jié)算為先鋪貨后付款，每次結(jié)算上筆款項后進下一批貨。 桂林對廠家提供支持的期望不高，一般認為不需要金六福、水井坊、小糊涂仙等酒的廣告較多，茅臺五糧液的廣告較少。 瀏陽河：品牌好，形象好，價格合理229。 桂林三花酒 ： 游客的好奇，可以帶動酒業(yè)銷量；桂林人以能否喝三花的量來判斷一個人喝酒能力的高低229。216。 曲酒按種類分消費者根據(jù)自己的分類標(biāo)準(zhǔn)，對白酒進行了如下分類消費者認為曲酒是白酒的一種，是勾兌出來的，有曲酒味，兩者口味不一樣“ 孔府家酒、板井酒是曲酒 ”按價格分168。216。 中檔（ 50100元）168。 高度酒（ 40度以上）168。 高檔（ 200元以上）168。 曲香168。 在向消費者介紹了米香型的白酒的原料是大米后，消費者都表示沒聽說過，沒有概念。 “ 米酒價格便宜，沒有 10元以上的 ” “ 米酒口感差一些，喝起來不適合自己 ” “ 米酒度數(shù)比較低就象水一樣 ” “ 開車的司機喝得多，一天工作很累了睡不著，喝了米酒然后倒頭大睡 ”77桂林消費者對米香型酒的認知和評價216。喜歡高度酒（50度以上）的消費者認為高度酒酒勁大，感覺過癮；喜歡低度酒（ 3850度）的消費者感覺高度酒入口辛辣，喝了容易上頭，而低度酒可以多喝、不上頭，部分消費者認為喝低度酒對身體健康好。 當(dāng)問及中國哪些地區(qū)出產(chǎn)的白酒比較好時，消費者都認為四川和貴州是出產(chǎn)白酒的適宜地區(qū)，那里釀的白酒口味更好。不同地區(qū)的酒令有較大區(qū)別。216。90對白酒促銷手段的評價178。 “ 送禮品實際點 ” “ 抽獎通常都是騙人的 ” 91對酒文化的認知196。 部分消費者對于有著較長歷史和典故的文化酒有一定的好感和興趣，同時消費者十分注重酒的口味。“ 康乾盛世 ”“ 清朝的古建筑多，現(xiàn)存的多一些 ”94對桂林的印象196。在問及消費者對桂林出產(chǎn)的白酒有什么印象時，消費者都感覺那里出的白酒應(yīng)該不錯，主要在于桂林的水土好，水質(zhì)不錯。97北京中檔產(chǎn)品消費者口味測試結(jié)果196。長輩命晚輩飲酒，晚輩才可舉杯；長輩酒杯中的酒尚未飲完，晚輩也不能先飲盡。105酒桌文化這是中國人 “敬酒 ”的一種獨特方式。在席間，主人往往還分別到各桌去敬酒?！傲P酒 ”106白酒消費文化一般消費 應(yīng)酬消費107部分文化酒演繹方法演繹酒文化的目的—— 給消費者一個接受較高價位的心理依據(jù)。品味，歲月歷煉之美。?穩(wěn)重而典雅的紅色配以富有民族特色的祥云圖案，酒名標(biāo)牌周邊采用不規(guī)則的齒邊設(shè)計及青銅配色，仿若古裝書籍的扉頁，增添了古樸雅致的書卷味兒109小糊涂仙文化意境鄭板橋的名言 “難得糊涂 ”小糊涂仙酒文化的闡釋方式公益形式的中國酒文化講座 廣告 其它促銷方式如：借助中秋節(jié)這個重要節(jié)日，與著名月餅品牌蓮香樓聯(lián)手推出 “名月美酒薈今秋 ”活動，配合以促銷短片、海報、贈券等手段提高知名度。這是客人與客人之間的 “敬酒 ”，為了使對方多飲酒，敬酒者會找出種種必須喝酒理由，若被敬酒者無法找出反駁的理由，就得喝酒。最為常見的可能是對酒席遲到者的 “罰酒三杯 ”。就是先作出拜的動作，表示敬意，接著把酒倒出一點在地上，祭謝大地生養(yǎng)之德；然后嘗嘗酒味，并加以贊揚令主人高興；最后仰杯而盡。 總體上，消費者比較喜歡 “ 小糊涂仙 52度 ” 和 “ 劍南春 38度 ” ，對 “ 高檔 1號 ” 和“ 高檔 2號 ” 的評價較差，具體的評價有：? “ 高檔 1號 ” ：辛辣味重，酒精度高? “ 小糊涂仙 52度 ” ：掛杯，口感好、不辣，香味濃，回味好? “ 高檔 2號 ” ：口味一般，香味不濃? “ 劍南春 38度 ” ：口味好，香味濃郁，辛辣度適中? “ 高檔 3號 ” ：口感淡，香味一般，辛辣度適中99廣州中檔產(chǎn)品消費者口味測試結(jié)果196。 部分北京消費者認為桂林出產(chǎn)的白酒的度數(shù)沒有北方酒高，比較柔。 “ 桂林山水甲天下 ” “ 漓江，漓江美啊，山水美啊 ” “ 關(guān)鍵是自然風(fēng)景，沒有做作的感覺 ” “ 就像個大花園，就像整天生活在大公園里似的 ” 196。 “ 孔府家酒，孔子家里的酒，可以品味一下，嘗試一下 ” “ （有悠久的出產(chǎn)歷史）起點作用，但是關(guān)鍵還是口感 ” 196。大部分消費者只是知道一些名酒的歷史悠久，但具體的由來和典故則很少知道，如：很多消費者不知道 “ 小糊涂仙 ” 的產(chǎn)地，很少消費者知道 “ 國窖 1573” 、 “ 水井坊 ” 等品牌。 “ （對送小禮品）挺感興趣的 ” “ 兩種酒，一種有禮品，一種沒有，當(dāng)然選有禮品的，想都不用想 ” 178。對方的意見89對促銷小姐推薦的態(tài)度178。飲用白酒的場合和對象 在不同場合，消費者選擇的白酒品牌有一定差異，主要取決于一起喝酒的對象“ 主要看和誰一起喝，和朋友就隨便一些，喝一般的酒 ”“ 不同場合有不同的客戶，你那客戶不怎么樣，我也不能給你上茅臺，你那檔次高的就得上茅臺 ”“ 看客人的情況，比較重要啊，酒就得上好的 ”不同場合下選擇品牌的情況88影響消費者選擇白酒品牌的因素招待對象價格促銷小姐推薦品牌促銷216。 “ 有句話叫云南煙、四川酒，貴州什么都有，就是說四川、貴州的酒好 ” “ 還是四川的、四川宜賓，那都有一概念，那就是產(chǎn)酒的地方 ”四川 和 貴州 是消費者公認的出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒的地區(qū)出產(chǎn)白酒地區(qū)擁有的 水源 和悠久的出產(chǎn) 歷史 是獲得消費者認可的主要原因196。酒力比較大，相對說里邊沒有香料 ” “ 喝高度酒容易上頭，第二天酒勁過不去 ” “ 度數(shù)越高越辛辣，喝低度的有益健康 ”216。 “ 米香和曲香不一樣 ” “ 桂林三花酒就是米香型的 ” “ 汾酒、三花、湘山都是米香型的 ”216。 總體上，廣州消費者都知道米香型白酒，消費者認為米酒是白酒的一種，但釀酒的原料和白酒不一樣。 總體上，北京消費者都沒有聽說過米香型白酒。 低檔（ 50元以下）消費者認為高檔酒有五糧液、酒鬼、劍南春、小糊涂仙等；中檔酒有青酒、瀏陽河、瀘州老窖等；消費者認為三花酒屬于中低檔產(chǎn)品按品牌知名度分168。 豉香168。 高檔（ 200元以上）168。只有部分消費者聽說過 “ 醬香 ” 、 “ 濃香 ” 等名稱。 中檔（ 50200元）168。216。 五糧液：老品牌，口感好，質(zhì)量穩(wěn)定經(jīng)銷商認為未來市場中占有率較高白酒64定性座談會研究結(jié)果65品牌認知 —— 北京紅星御、伊力特、瀘州老窖、靜流、蒙古王中檔組 高檔組京酒、金六福、茅臺、五糧液、二鍋頭、小糊涂仙、小糊涂神、汾酒、孔府、瀏陽河、衡水老白干、酒鬼百年孤獨、藏香春、西鳳、郎酒、貴州醇、一滴香、青稞酒、拌倒井、泰山特曲、水井坊、掛月王、老獵頭、國窖157京都共同提及的品牌 中檔組和高檔組消費者都提到的白酒品牌基本都是歷史悠久的知名品牌或是近年來通過廣告獲得較高知名度的品牌 高檔組消費者知道的品牌要超出中檔組消費者，其中有一些高檔品牌如：百年孤獨、水井坊、國窖 1573等中檔組消費者都不了解66品牌認知 —— 廣州中檔組 高檔組劍南春、 水井坊、古井貢、伊力特 、皖酒王、孔府家、諸葛釀、茅臺液、稻花香、湘泉、九江、順德米酒、紅米酒、竹葉青、小糊涂神、酒鬼、泰山特曲共同提及的品牌 高檔組消費者知道的品牌要超出中檔組消費者金六福、迎賓酒、貴州龍、五糧醇、廣東特醇、古綿醇、汾酒、石彎米酒酒鬼、 瀘州老窖、貴州醇、 五糧液、茅臺、 小糊涂仙、尖莊67品牌認知 —— 桂林中檔組 高檔組杏花村、詩仙太白、金六福、皖酒、貴州醇、京酒、竹葉青、勁酒、湘山、北京醇、尖莊、湘泉、水井坊、郎酒、紅星共同提及的品牌 中檔組和高檔組消費者都提到的白酒品牌基本都是歷史悠久的知名品牌或是近年來通過廣告獲得較高知名度的品牌 中檔組消費者知道的品牌要超出高檔組消費者，更多地了解一些中低檔品牌如：皖酒、勁酒、尖莊等全興、秦酒、汾酒五糧液、瀘州老窖、劍南春、酒鬼、孔府、小糊涂仙、桂林三花、青酒、古井貢、瀏陽河、二鍋頭、沱牌、店小二68消費者了解白酒品牌的途徑電視廣告朋友介紹促銷小姐推薦路牌、車身廣告報紙、雜志廣告廣播216。 水井坊：檔次高，包裝精美229。 商務(wù)宴席增多229。?先鋪貨后付款的方式可以控制酒的質(zhì)量，如發(fā)現(xiàn)假酒則不與廠家結(jié)款第二批進貨第一批進貨 第三批進貨結(jié)算上次款項 結(jié)算上次款項60廠家對酒店的促銷支持電視廣告路牌廣告店內(nèi)張貼對客人對促銷員抽獎、買一送一贈送小禮品：打火機、鑰匙鏈等開瓶費： 230元每瓶贈送禮品：鏡子、襪子、手套、化妝品獎勵手段廣告宣傳229。 客人的需要229。 包裝229。 滬州老窖229。 諸葛釀229。 小糊涂仙229。 瀏陽河229。 大部分廣州酒店對白酒不收取進場費用，但廠家會贈送一些小禮品如：煙灰缸、文具等廣州北京 ? 研究發(fā)現(xiàn)，北京高檔酒店一般都收取進店費，其中一家為8000元。 瓷瓶三花229。 唐宋八家 38? 52?茅臺、五糧液、皖酒王、小糊涂仙為各酒店經(jīng)營較多的品牌五糧液 52? 39? 、茅臺 43? 38? 、全興大曲 52? 38?皖酒王 46? 、瀘州老窖 52?小糊涂仙 46? 52? 38?47桂林品牌代理情況高檔酒店主要銷售品牌 中檔酒店主要銷售品牌229。 湘泉 38?五糧液 52? 39? 、水井坊52? 38? 、茅臺 52? 38? 、百年孤獨 45? 38?瀏陽河 38? 、貴州醇 38? 、金六福 52? 38? 、京酒 38?46廣州品牌代理情況高檔酒店主要銷售品牌 中檔酒店主要銷售品牌229。不同的目標(biāo)城市消費者對米香型酒的認知和評價有較大差異北京廣州桂林消費者不知道米香型酒，和糯米做的米酒混淆。梧州的主流品牌是皖酒、稻花香、百年飄香。229。在白酒市場中，廣東省以 “九江雙蒸 ”、 “米酒王 ”、 “石灣米酒 ”等為首的本地酒占 70%的市場份額，省外進入的白酒占 30%。 廣東省是一個正受開發(fā)并待進一步開發(fā)的潛力巨大的市場，白酒總體銷量正處于快速上升期。229。8結(jié)論和建議9行業(yè)部分10白酒行業(yè)機會 ——規(guī)模以上廠家越來越少，產(chǎn)量越來越小全國年銷售收入超過 500萬元企業(yè)個數(shù)變化圖規(guī)模以上企業(yè)銷售收入變化圖（單位：百萬元）資料來源：《中國統(tǒng)計年鑒》11白酒行業(yè)機會 ——高檔白酒利潤越來越高以茅臺酒為例（單位：噸） （單位：億元人民幣） （單位：億元人民幣）資料顯示：? 名牌高檔次白酒旺銷，利潤同步大幅增長? 經(jīng)銷企業(yè)以名優(yōu)白酒銷售為主? 行業(yè)利潤過度集中12白酒市場機會 ——越來越多的市場集中到了知名白酒廠家新生品牌突起，原有市場格局不再穩(wěn)定價位與質(zhì)量向高檔靠攏經(jīng)銷商力量轉(zhuǎn)移利潤萎縮，稅收加大經(jīng)銷商放棄該類市場放棄加強技術(shù)推出品牌進入中檔領(lǐng)域高檔白酒中檔白酒低檔白酒13白酒市場機會 ——高檔白酒市場不再平衡，不再穩(wěn)定茅臺 五糧液 劍南春 瀘州老窖全興 沱牌 古井貢 種子汾酒 洋河 西鳳 雙溝……茅臺 五糧液 劍南春瀘州老窖全興 沱牌 古井貢 種子汾酒 洋河 西鳳 雙溝 ……重新開發(fā)品牌水井坊 國窖 1573 金劍南 小糊涂仙 酒鬼酒 孔府家 孔府宴 紅樓夢 仰韶 秦池 金六福 瀏陽河 京酒新生品牌原有品牌原有：? 茅臺? 五糧液沖刺高端價位現(xiàn)有：? 水井坊? 百年孤獨 ? 道光二十四 ? 小糊涂仙? 酒鬼酒?