【正文】 ① 報價的原則 ② 化解客戶談判籌碼 ② 報價的方法 3. 巧妙的斡旋價格 ① 談價的原則 ② 談價的步驟 ③ 談判的節(jié)奏 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 65 1. 分析競爭對手優(yōu)劣勢 2. 怎樣展示我們的優(yōu)勢 ① 有效把握客戶的傾向 ① 規(guī)避資源弱點 ② 找出我們的優(yōu)勢 ② 強調(diào)融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢 ③ 找出對手的劣勢 3. 怎樣獲取最大的價值 ① 轉(zhuǎn)移客戶注意力 ② 引導客戶關(guān)注雙贏的方案 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 66 請你選擇一項我們和競爭對手都有的產(chǎn)品 ， 分析同樣的產(chǎn)品 ， 我們的優(yōu)勢有哪些 ？ 競爭對手的優(yōu)勢有哪些 ？ 如何強化我們的優(yōu)勢 ， 淡化我們的劣勢 ， 使客戶感受到我們的價值 ？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 67 單元五 如何管理好我的銷售 一 ． 工作計劃制訂執(zhí)行 二 ． 項目銷售跟進管理 三 ． 成功團隊合作營銷 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 68 一 . 工作計劃的制訂執(zhí)行 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 69 1. 銷售計劃的好處 ① 提升工作的效率 ① 整體目標的制訂 ② 精確的項目跟進 ② 階段目標的制訂 3. 嚴格執(zhí)行 ① 按計劃嚴格執(zhí)行 ② 計劃執(zhí)行的記錄 ③ 計劃的修訂改進 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 70 1. 銷售計劃的準備 2. 銷售計劃的內(nèi)容 ① 產(chǎn)品分析 ① 銷售對象 ② 客戶定位 ② 客戶反饋 ③ 銷售步驟 3. 銷售計劃的管理 ① 按計劃嚴格執(zhí)行 ② 計劃執(zhí)行的記錄 ③ 計劃的修訂改進 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 71 1. 銷售日志的管理 2. 銷售日志的填寫 ① 需求信息匯總 ① 銷售線索收集 ② 銷售計劃制訂 ② 客戶信息分析 ③ 銷售過程記錄 ③ 客戶信息跟進 3. 銷售計劃的管理 ① 銷售計劃制訂 ② 銷售計劃執(zhí)行 ③ 銷售計劃改進 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 72 請你回憶一下以往的工作經(jīng)歷，在你的銷售工作中，是否嚴格的按時填寫過銷售日志？這些銷售日志對于我們的營銷工作有哪些幫助？在以往的工作中，存在哪些不足？今后將如何進行改進？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 73 二 . 項目銷售的跟進管理 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 74 1. 信息收集 2. 需求分析 ① 客戶潛在的需求 ① 需求是否能夠滿足 ② 競爭對手的動態(tài) ② 產(chǎn)品價值的分析 ③ 客戶存在的商機 ③ 商機的篩選 3. 需求發(fā)掘 1） 建立客戶關(guān)系 2） 了解潛在需求 3） 引導管理需求 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 75 1. 簡單產(chǎn)品推薦技巧 2. 制訂產(chǎn)品呈現(xiàn)方案 ① 分析產(chǎn)品的價值 ① 編寫解決方案 ② 確定目標客戶群 ② 客戶前期溝通 ③ 針對性介紹產(chǎn)品 ③ 解決方案呈現(xiàn) 3. 客戶意見反饋匯總 ① 對于產(chǎn)品的異議 ② 對于價格的異議 ③ 對于時間的異議 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 76 1. 客戶信息分析 2. 談判策略制訂 ① 客戶決策圈確定 ① 制訂第一方案 ② 客戶價格的底線 ② 確定價格底線 ③ 競爭對手的報價 ③ 獲得雙贏結(jié)果 3. 進行項目談判 ① 陳述第一方案 ② 解釋說服階段 ③ 讓步獲得交易 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 77 請你回顧一個以往的項目，按照需求收集、需求發(fā)掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)、價格談判的四個步驟階段，總結(jié)在每一個階段中，成功的經(jīng)驗有哪些？應(yīng)該吸取的教訓有哪些？根據(jù)剛剛所學習的知識，談一談在今后的項目銷售中應(yīng)該怎么做？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 78 三 . 成功的團隊合作營銷 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 79 1. 技術(shù)經(jīng)理 2. 項目經(jīng)理 ① 營銷產(chǎn)品支持 ① 資源協(xié)調(diào) ② 技術(shù)方案制訂 ② 項目跟進 ③ 技術(shù)實施支持 ③ 全程管理 3. 大客戶經(jīng)理 ① 需求發(fā)掘 ② 客戶協(xié)調(diào) ③ 信息反饋 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 80 1. 以客戶為核心 2. 以銷售為目標 ① 團隊圍繞客戶需求進行工作 ① 及時發(fā)現(xiàn)銷售中的漏洞 ② 對客戶需求進行全過程管理 ② 防范項目實施中的失誤 ③ 各崗位都應(yīng)主動為客戶著想 ③ 為了達成銷售共同努力 3. 內(nèi)部服務(wù)意識 ① 互為客戶的關(guān)系 ② 相互的尊重理解 ③ 相互的支持幫助 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 81 1. 如何獲取技術(shù)經(jīng)理的配合 2. 如何獲取項目經(jīng)理的支撐 ① 與技術(shù)經(jīng)理保持客戶需求的溝通 ① 保障溝通的及時性 ② 從技術(shù)實現(xiàn)角度分析客戶的需求 ② 提前預(yù)見可能出現(xiàn)的問題 ③ 解決方案的編寫爭取技術(shù)的支持 ③ 提醒項目經(jīng)理注重項目協(xié)調(diào) 3. 如何形成項目管理鐵三角 ① 客戶關(guān)系界面：客戶經(jīng)理為核心 ② 技術(shù)支撐界面：技術(shù)經(jīng)理為核心 ③ 資