頂級銷售與顧客類型分析(完整版)
【正文】 ：正負(fù)之分 減價(jià) — 更便宜 — 等待 ◆ 中止作用：實(shí)現(xiàn) — 中止 — 轉(zhuǎn)變 — 再度激發(fā) 顧客購買動(dòng)機(jī)分析 顧客消費(fèi)心理 —— 需求傾向 求實(shí)：追求使用價(jià)值 — 實(shí)用主義者 — 清湯 求新：追求趨勢、新穎、奇特 — 引導(dǎo)者 — 螃蟹與蜘蛛 求美：追求欣賞和藝術(shù)價(jià)值 — 審美主義者 ZIPPO 求廉：追求廉價(jià) — 節(jié)約主義者 挑剔夫妻 求名：追求名牌 — 名利主義者 杰尼亞與皮爾卡丹 求榮：追求高級、名貴 — 功利主義者 1： 20 求恒：滿足習(xí)慣 — 忠誠主義者 洗發(fā)水 求同：大眾化 — 保守主義者 染發(fā) 求趣：滿足特殊愛好、興趣 — 童貞主義者 Micmouse 顧客消費(fèi)心理 —— 需求傾向 顧客消費(fèi)心理 8階段 注意： 吸引目光，注視觀看 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 興趣： 產(chǎn)生、引發(fā)興趣 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 聯(lián)想： 買時(shí)、買后的聯(lián)想 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 需求： 想要擁有、購買 廣告宣傳、商品陳列、 店員說明 顧客消費(fèi)心理 8階段 比較： 類似比較，選擇 商品陳列、 店員的接待和銷售技巧 決定： 思考 — 下定決心 執(zhí)行： 購買 滿足： 達(dá)到需求 — 強(qiáng)調(diào)售后 顧客消費(fèi)心理 8階段 顧客消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變 購買“必要性”的商品： 理智 必要 維持水準(zhǔn) 合理消費(fèi) 購買“感覺上占便宜”的商品 購買“安全性高”的商品： 價(jià)值 品質(zhì) 售后服務(wù) 顧客消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變 顧客類型區(qū)分 —— 如何應(yīng)對 進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 純粹閑逛型 特點(diǎn) : A 無購買意圖，感受氣氛，消磨時(shí)光 不排除沖動(dòng)性購買 B 行為緩慢，談笑風(fēng)生； C 行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；湊熱鬧 應(yīng)對方式 : A 不必急于接觸，注意動(dòng)向 B 欲察看商品時(shí)，熱情接待 巡視商品行情型 特點(diǎn)： A 無購買目標(biāo)打算，偶遇符合心意商品 B 腳步不快，神情自若的環(huán)視商品 C 臨近商品不急于提出問題和購買要求 應(yīng)對方式： A 隨意瀏覽，發(fā)生興趣，表露中意神情，進(jìn)行接觸 B 不能盯著顧客，緊張戒備心理，不能過早接觸顧客 新商品、新進(jìn)商品、暢銷品、促銷商品 進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 胸有成竹型 特點(diǎn)： A 明確購買目標(biāo)，將購物清單、采購內(nèi)容及預(yù)算 B 進(jìn)入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品 C 主動(dòng)提出購買需求，不太可能有沖動(dòng)購買的行為 應(yīng)對方式： A “ 求速”，接近，快準(zhǔn)狠，以求迅速成交 B 不要廢話，令顧客反感，導(dǎo)致銷售中斷 進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 老年顧客 特點(diǎn) :
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