【正文】 為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。同時，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國際連鎖超市大舉進入中國，其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負(fù)利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。 分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟，始終和寶潔公司站在一起。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運營費用，而且信息嚴(yán)重滯后。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的銷量和利潤，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。這些培訓(xùn)分為以下兩個方面 1，課堂培訓(xùn) 主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表設(shè)計的培訓(xùn)內(nèi)容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷售等方面的知識。 寶潔公司關(guān)注員工的培訓(xùn)，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲備了優(yōu)秀的銷售人才，也為中國快速消費品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員， 稱寶潔公司為消費品市場的黃埔軍校毫不為過。畢竟分銷商和制造商是兩個獨立的經(jīng)濟實體，因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧，使制造商的銷售政策難于執(zhí)行；他們也會感到分銷商的執(zhí)行人員如部門經(jīng)理不配合自己的工作，難于達(dá)成公司的銷售目標(biāo)等等。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。經(jīng)常和有效地溝通不僅會解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。這樣的貿(mào)易政策會有幾個好處 ： 1，?？顚Ｓ? 主要用于幫助產(chǎn)品提高分銷水平； 2，寶潔公司市場價格相對穩(wěn)定； 3，便于客戶經(jīng)理根據(jù)市場競爭情況和當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況制定有效的促銷活動； 4，便于激勵分銷商對分銷率的重視； 5，便于控制促銷費用預(yù)算，不會出現(xiàn)超預(yù)算的情況。于是在 2023年，我們說服了分銷商去異地開辦分公司。 其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（ Distribution Center），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲運服務(wù)，可以獲得儲存和運輸?shù)睦麧?。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。它可以借助移動電話進行銷售記錄和即時的與總公司的溝通，以提高補貨的準(zhǔn)確性。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠(yuǎn)。這些企業(yè)往往是擁有很強的實力和銷量的企業(yè)機構(gòu)，他們往往會直接和制造商做生意，這會導(dǎo)致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會自己建立這種遍布全國的物流分銷中心（ DC），那么誰會承擔(dān)這種功能？當(dāng)然是分銷商。 啟示 首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作。 :58:4917:58:49February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:4917:58Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 5時 58分 49秒 17:58:498 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :58:4917:58Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :58:4917:58:49February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 當(dāng)然，寶潔公司也提供了滿足市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實力和先進的管理水平的企業(yè)。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個業(yè)界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關(guān)注這個問題。同時，寶潔公司在這個系統(tǒng)里，還可以及時地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷商及時獲得想要的規(guī)格。 為提高公司的競爭力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management）方面投入。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司 LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象?？梢蕴峁┤藛T培訓(xùn)的服務(wù)，中國存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導(dǎo)和經(jīng)驗的傳授。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長的信用期限，一下子從 7天延長到 14天。 1999年年末，寶潔公司按照渠道架構(gòu)銷售組織。這些獎勵和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經(jīng)常會把這種返利直接放到價格里，導(dǎo)致價格混亂，而且不利于分銷率的提高。每月生意應(yīng)重點和分銷商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。 OGSM的溝通一般是在每年財政年度結(jié)束的時候。如每一次建立分銷商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公