【正文】 談判招標”的招標方式，即先通過有限性 的招標，再經過談判來確定投標者。 評 3 選 ”1”少于 5個，對此了解有限，需立即進行學習。 1 招標采購 (2) 邀請招標 邀請招標 — “鎖定目標、速戰(zhàn)速決” 邀請招標是一種“有限競爭性”的招標方式，由招 標人（采購方）選擇一定數(shù)目（ 310家）的投標人 （潛在供應商），向其發(fā)出投標邀請函。 1 由招標人提出工程設計的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環(huán)境要求等各方面詳細內容，以及規(guī)劃設計部門的其他有關規(guī)定。 ? 開標時應做好開標記錄，內容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。 ? 打分法 打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價格及售后服務、設備性能、質量、生產能力、技術服務和培訓費用。 優(yōu)點 保障措施 適用范圍 1公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗 必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監(jiān)督機制 全球范圍內的企業(yè)、政府都已普遍采用 2 充分競爭，優(yōu)中選優(yōu)；提高質量，降低價格（最佳性價比） 必須有良好的經濟環(huán)境 必須有足夠的供貨渠道和供應能力 必須有社會仍同的技術規(guī)范或標準 必須有專家隊伍 有足夠公開的媒體 招標采購分析表 集中采購的優(yōu)點： ? 可獲得規(guī)模效益，減低采購和物流的成本 ? 可發(fā)揮采購特長，提高效率 ? 易于穩(wěn)定與供應商的關系，實現(xiàn)成效最佳的長期合作 ? 公開采購、集體決策，可有效地防止腐敗 集中采購的缺點： ? 手續(xù)較多，過程過長 ? 專業(yè)性強，責任重大 集中采購的適用性： ? 大宗和批量的物品 ? 易出現(xiàn)問題的物品 ? 價值較高的物品 ? 關鍵的零部件 ? 保密性高的物品 ? 定期采購的物品 ? 連鎖經營、原設備制造商、特殊經營的采購 2 集中采購 集中采購的特點 ? 有 4個步驟： 1) ，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎上制定集中采購的策略。 ?被指定的少數(shù)供應商，對改進運輸配送和包裝標簽，能做出相應的及時反應。 ? 可接受目標 是只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經濟利益的目標。 ? 談判人員的指示結構 熟悉進出口商品在國際、國內的生產的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景 熟悉進出口商品的市場供求關系、價格水平及變化趨勢 熟悉進出口商品的性能、特點、用途、技術要求和質量標準 熟悉不同國家談判的風格和特點 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話 熟悉國際貿易慣例及相關的法律 熟悉其他相關的業(yè)務知識 有豐富的談判經驗，具備應對談判過程中復雜情況的能力 ? 談判人員能力、個性要求 能力：觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力 個性：堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構成原則 理想人數(shù)，主談人，專業(yè)人員，工作人員 ? 詢盤是指采購方購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件。 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽約 談判流程 交流技巧： 傾聽藝術 表演藝術 闡述藝術 答復技巧 察言觀色 如題技巧 提問技巧 說服技巧 外商復雜心理及應對技巧 ?進取型外商 無所顧忌地爭取他個的東西，而不太在意老板和同事的愿望及讓他 得到獲勝心理上的滿足 ?關系型外商 希望談判成果不但使自己滿意，而且能夠得到老板和同事的認同 保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，帶回的談判成 果要讓他的老板和同事都能滿意 ?權利型外商 很想控制流程和內容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。 ? 供應商的經營環(huán)境 對長期經營很有幫忙，可避免損失大批的投入成本。 ?有效降低開發(fā)成本。 供應商早期參與新產品研發(fā)流程 5定期考核 感