【正文】 查動態(tài)評估培訓(xùn)計(jì)劃調(diào)整問卷分析不同崗位人員培訓(xùn)初步計(jì)劃分析銷售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 專業(yè)人員(財(cái)務(wù)、人事 )公司內(nèi)部人才要求計(jì)劃個人發(fā)展計(jì)劃、能力測試、管理潛力評價、不同時間段期望崗位、希望培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查董事會評審培訓(xùn)師再組織舉例ttt 69 在進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)施過程中，在股份公司人力資源部設(shè)置專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)小組將有助于達(dá)到預(yù)期的效果深入的需求分析 選擇合適的人選所有經(jīng)理人員和員工的參與將培訓(xùn)和在職學(xué)習(xí)結(jié)合起來 設(shè)計(jì)適合任務(wù)時間表和受培訓(xùn)人員接受程度的培訓(xùn)程序開發(fā)一些現(xiàn)實(shí)的和實(shí)用的培訓(xùn)項(xiàng)目注重效果而非個性培訓(xùn)經(jīng)理人員如何通過指導(dǎo)、協(xié)商和授權(quán)使下級得到發(fā)展就效果和成本方面測量培訓(xùn)的結(jié)果長期持續(xù)地進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)指導(dǎo)ttt 70 內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)項(xiàng)目組合將使個人得到綜合發(fā)展? 建立一個高效的工作團(tuán)隊(duì)? 理解不同角色的流動性和它們之間關(guān)系? 如何組建交叉功能與任務(wù)的團(tuán)隊(duì)? 有效地組織團(tuán)隊(duì)? 如何控制并提高差的團(tuán)隊(duì)績效? 有效地利用團(tuán)隊(duì)資源? 制定多項(xiàng)目和任務(wù)小組計(jì)劃，并進(jìn)行組織設(shè)計(jì)? 項(xiàng)目方法，技能，工具和系統(tǒng)? 項(xiàng)目控制? 不同文化、價值和管理風(fēng)格的影響? 有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格? 管理績效? 員工工作的激勵? 發(fā)展并訓(xùn)導(dǎo)員工? 解決矛盾? 提高組織和計(jì)劃的實(shí)力? 處理變化和不確定問題? 主動聆聽，情景模擬? 有效的溝通戰(zhàn)略和方式? 如何處理矛盾以及如何選擇合適的回應(yīng)? 如何克服溝通障礙舉例有效溝通和消除矛盾團(tuán)隊(duì)小組績效項(xiàng)目 項(xiàng)目管理計(jì)劃 領(lǐng)導(dǎo)能力項(xiàng)目ttt 71 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時需要更多的培訓(xùn)職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 (1~2年 ) 銷售代表 (2~4年 ) 核心客戶經(jīng)理 (3~5年 ) 分公司經(jīng)理素質(zhì) /責(zé)任培訓(xùn)? 熟悉銷售技巧? 了解公司的內(nèi)部運(yùn)作? 與不同的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作? 由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表或核心客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理? 掌握熟練的銷售技巧? 對銷售預(yù)算負(fù)責(zé)? 對銷售業(yè)績負(fù)責(zé)? 具有高超的銷售技巧? 具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力? 承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)績的責(zé)任? 對團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負(fù)責(zé)? 對部門具有整體調(diào)控能力? 挖掘并發(fā)展部門的潛力? 爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé)? 管理核心客戶經(jīng)理? 每年至多 10天培訓(xùn) ? 每年至多 10~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn)舉例ttt 72 的人才培訓(xùn)課程? 綜合運(yùn)用授課、研討會、案例分析、情景模擬、參觀、個人答辯、現(xiàn)場演示等講授方法? 在職與脫產(chǎn)學(xué)習(xí)相結(jié)合的方案? 聘請培訓(xùn)公司的費(fèi)用? 與培訓(xùn)公司聯(lián)合合作項(xiàng)目費(fèi)用? 內(nèi)聘講師的酬金? 設(shè)備購置費(fèi)? 教材建設(shè)費(fèi)用? 委外培養(yǎng)費(fèi)用? 差旅費(fèi)用? 其它必需開支的費(fèi)用? 不可預(yù)見支出ttt 80 總部應(yīng)對培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)列示，幫助營銷系統(tǒng)人員對培訓(xùn)計(jì)劃建立整體培訓(xùn)認(rèn)知按月度列示的年度培訓(xùn)計(jì)劃按項(xiàng)目列示的年度培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目名稱 培訓(xùn)時間 天數(shù) 培訓(xùn)對象 預(yù)算 *舉例培訓(xùn)方式項(xiàng)目編號 月份 培訓(xùn)時間 天數(shù) 培訓(xùn)對象 預(yù)算 *培訓(xùn)方式項(xiàng)目名稱市場分類研究2/19~2/204/16~4/176/25~6/26222銷售處長分公司經(jīng)理10萬強(qiáng)制，外聘強(qiáng)制，外聘強(qiáng)制，外聘1月份~ 3 地區(qū)經(jīng)理以上30萬強(qiáng)制 /外聘客戶溝通技巧~ 2 所有人員選修 /外聘經(jīng)濟(jì)案例分析ttt 81 總部應(yīng)編寫不同職位的培訓(xùn)計(jì)劃書，使擔(dān)當(dāng)不同職位的營銷人員明確自己可選擇的培訓(xùn)內(nèi)容職務(wù) 技術(shù)型項(xiàng)目 潛能型項(xiàng)目營銷副總裁專業(yè)公司營銷副總銷售處長分公司經(jīng)理地區(qū)主管地區(qū)業(yè)務(wù)員地區(qū)財(cái)務(wù)現(xiàn)場促銷員 崗位培訓(xùn)說明書 地區(qū)售后主管ttt 82 針對具體的培訓(xùn)項(xiàng)目，總部應(yīng)編寫詳細(xì)的項(xiàng)目說明書，幫助營銷人員深入了解培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)項(xiàng)目說明書 項(xiàng)目名稱 公司財(cái)務(wù)學(xué)培訓(xùn)目的培訓(xùn)人數(shù) (每次 )培訓(xùn)對象項(xiàng)目性質(zhì)天數(shù)培訓(xùn)教師培訓(xùn)方式培訓(xùn)時間 /地點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容舉例? 介紹現(xiàn)代公司財(cái)務(wù)理論和實(shí)務(wù)? 主要幫助學(xué)員了解兩個問題：公司的投資額度如何確定，哪些資產(chǎn)是公司必須進(jìn)行投資的如何確定投資所必需的流動資金額度40~50人營銷系統(tǒng)所有興趣人員均可申請 (選修常年性，每年舉辦3天外聘培訓(xùn)公司顧問? 資本預(yù)算理論? 資本分類理論? 資本交易理論? 資本結(jié)構(gòu)和細(xì)分原則? 市場效率理論? 公司資本成本? 投資選擇理論? 投資前景分析? 講授? 討論? 群體設(shè)計(jì)? 運(yùn)用 Excel進(jìn)行實(shí)務(wù)演練? ~ 公司總部? ~ 公司總部? ~ 公司總部編號： 2023110ttt 83 對培訓(xùn)實(shí)施效果的監(jiān)控可以采用多種方式進(jìn)行問卷調(diào)查? 設(shè)計(jì)針對培訓(xùn)講師的問卷，由學(xué)員來填寫，從實(shí)用性，有效性，工作態(tài)度，掌握程度，教學(xué)方式，內(nèi)容充實(shí)程度，課程設(shè)置等多方面進(jìn)行調(diào)研? 設(shè)計(jì)針對培訓(xùn)學(xué)員的問卷，由教師填寫。 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 培訓(xùn)需求計(jì)劃指標(biāo) (2)? 培訓(xùn)需求計(jì)劃 ?內(nèi)容 培訓(xùn)對象內(nèi)部制度管理? 公司政策 /公司基本信息? 內(nèi)部報(bào)告體系? 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)? 財(cái)務(wù)制度? 運(yùn)輸 /物流 /倉庫管理? 法律事務(wù)? 政策制定和實(shí)施評估? 工作計(jì)劃制定和實(shí)施? 控制與激勵? 本地員工的培訓(xùn)? Inter 的使用? 基本辦公軟件銷售處長 分公司經(jīng)理 地區(qū)業(yè)務(wù) 代表 促銷員 售后人員 財(cái)務(wù) /會計(jì)計(jì)算機(jī)注：總部各相關(guān)部門的培訓(xùn)需求根據(jù)其擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芎臀恢脕泶_定建議ttt 76 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，營銷系統(tǒng)人員可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 (I)強(qiáng)制性培訓(xùn) 選擇性培訓(xùn)描述? 某些培訓(xùn)需求的目的在于了解做某一項(xiàng)工作所需要的基本知識和技能，這類需求可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)? 制定目標(biāo)考核體系，培訓(xùn)效果將影響學(xué)員的個人收入、晉升，以及決定是否下崗?！?人才庫培養(yǎng)和淘汰 ” 的決策支持，作為 “ 人才庫 ” 建設(shè)的模型2P矩陣? I類型人員業(yè)績低下無管理潛力或員工滿意度低，將放入淘汰的 “漏斗 ”中? II類型人員業(yè)績上但管理潛力或員工滿意度高，將考慮根據(jù)其個人發(fā)展目標(biāo)，調(diào)整工作崗位，并輔以一定的培訓(xùn)輔助上崗? III對于業(yè)績優(yōu)秀、管理潛力高的人應(yīng)選擇提拔，并根據(jù)個人發(fā)展目標(biāo)，給予一定的獎勵性或管理能力提高型培訓(xùn)? IV對于業(yè)績優(yōu)秀但管理潛力 /員工滿意度低下的人員將輔以提高管理能力型的培訓(xùn)說明II IIII IV選拔提升調(diào)整工作崗位(培訓(xùn) )培訓(xùn)淘汰高低PASS業(yè)績評價結(jié)果低高PES管理潛力 /綜合業(yè)績評估結(jié)果ttt 56 考慮到人才內(nèi)部流動等原因 , 建議 有忠誠度? 有學(xué)習(xí)意識和創(chuàng)新精神? 精神團(tuán)隊(duì)，以人為本的管理理念? 考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放的依據(jù)? 考核結(jié)果由雙方共同確認(rèn)? 考核結(jié)果 3分以下者，列入黃牌激勵ttt 39 關(guān)于營銷系統(tǒng)職能處室 (銷售處 , 銷售行政處 , 市場處 , 售后服務(wù)處 )的任職資格及基本要求任職資格考核方法基本要求? 在 羅蘭 ?貝格公司分析 好的業(yè)績考核指標(biāo)仍不能保證人才評價 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒? 定量、直觀、方便的原則 : 業(yè)績考核目標(biāo)是對其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績的評價作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點(diǎn) )? 公正、中立的第三方部門加入原則 , 有助于客觀反應(yīng)真實(shí)情況 , 尤其對于不能量化的定性指標(biāo)業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則? 同一部門或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評價指標(biāo)? 好的考核指標(biāo)絕對不會讓任何人才埋沒? 業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)與潛力考評指標(biāo)的目標(biāo)相混淆? 考核評分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實(shí)際? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo)ttt 14 PASS以 工作 5年以上? 本科以上學(xué)歷? 銷售或營銷工作三年以上業(yè)績突出? 交流、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)? 每月考核? 總部職能部門 (財(cái)務(wù)、人事 )作初評，總經(jīng)理審定說明? 對 c: 隨意 d: 其它(4) 總體靈活度 a: 一定時間內(nèi)的靈活度 b: 職位變動 c: 有興趣 d: 無限制 e: 有限的 f: 其它I、 評價記錄占總分?jǐn)?shù)比重：占總分?jǐn)?shù)比重：占總分?jǐn)?shù)比重：占總分?jǐn)?shù)比重：占總分?jǐn)?shù)比重：占總分?jǐn)?shù)比重：占總分?jǐn)?shù)比重：占總分?jǐn)?shù)比重：職位 計(jì)劃時間(1) (2) (3) 2023 2023 2023 2023 2023年度評價增長比率職務(wù)評價年度填寫規(guī)則： 以上問題如屬于定量問題，請?zhí)畛龆康慕Y(jié)果并按照規(guī)定給出分?jǐn)?shù)；如是定性的問題，請給出 2個以上的實(shí)際例子，并寫明時間、地點(diǎn)、相關(guān)人；不同職務(wù)各種要素的比重因果職位要求不一樣 ,本表格由個人填寫 ,再由其直接上級管理人員共同回顧修改評估的合理性 ,最后雙方簽名認(rèn)可 .如有其中一人不愿簽名 ,則 ,上升至更高經(jīng)理處理或由管理評估中心重新評 ,直至雙方簽名認(rèn)可為準(zhǔn)ttt 52 PES每年由管理評估中心或人力資源部組織 , 在全體員工范圍內(nèi)統(tǒng)一進(jìn)行評分規(guī)則說明? 每年考評一次? 考評范圍為所有員工? 管理評估中心負(fù)責(zé)組織 , 評估和保密? 考評全公司統(tǒng)一時間進(jìn)行? 所有評分必須給出數(shù)量或事例作為證明并注明時間、事情細(xì)節(jié)和相關(guān)人員? 所有人員自行按要求填寫，之后與其主管人員面談，討論評分的公正性，如雙方同意則共同簽字，如有一方不同意，可由更上一層主管珍員參與評定，如有必須可以更上一層主管人員負(fù)責(zé)或人力資源中心和管理評估中心直至雙方認(rèn)可簽字實(shí)施說明分?jǐn)?shù) 要求說明1234550%表現(xiàn)以上不能達(dá)到職責(zé)要求部分表現(xiàn)不能達(dá)到職責(zé)要求基本達(dá)到職責(zé)要求的表現(xiàn)100%達(dá)到，并且偶而有 1次超越其期望值的表現(xiàn)每次均超越期望值的表現(xiàn)ttt 53 綜合業(yè)績評價 營銷系統(tǒng)中所有管理人員的專用全面評價工具，與年終獎金掛鉤 . 也是人員選拔機(jī)制的輔助工具之一A、 銷售組織的建設(shè)與激勵(1) 管理區(qū)域內(nèi)的銷售組織建設(shè)(2) 所轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的激勵是否層次化、差別化(3) 轄區(qū)內(nèi)是否有優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制(4) 轄區(qū)內(nèi)銷售員工的團(tuán)隊(duì)精神(5) 內(nèi)部員工滿意度適應(yīng)職務(wù)： 營銷各層次經(jīng)理權(quán)重： B、 銷售網(wǎng)絡(luò)及市場秩序穩(wěn)定性(1) 銷售網(wǎng)絡(luò)是否差別化管理(2) 鉆石、黃金客戶的穩(wěn)定性(3) 市場價格控制的穩(wěn)定性和可控性(4) 二次物流的控制性適應(yīng)職務(wù)： 營銷各層次經(jīng)理權(quán)重： C、 營銷計(jì)劃及銷售政策執(zhí)行與控制(1) 對營銷工具的整合后的營銷計(jì)劃是否與其它區(qū)域沖突(2) 對公司營銷計(jì)劃的配合度(3) 銷售政策的執(zhí)行力度和準(zhǔn)確度(4) 風(fēng)險(xiǎn)、成本、隊(duì)伍的控制能力適應(yīng)職務(wù)： 營銷各層次經(jīng)理權(quán)重： D、 品牌形象建設(shè)(1) 區(qū)域范圍的品牌知名度和認(rèn)知度(2) 客戶對品牌的重視度(3) 員工對品牌的信任度(4) 賣場品牌展示的狀況適應(yīng)職務(wù)： 營銷各層次經(jīng)理權(quán)重： E、 營銷管理能力(1) 所轄范圍內(nèi)部的部門協(xié)調(diào)一致性(2) 市場價格穩(wěn)定性(3) 營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和能力提升(4) 所轄隊(duì)伍的凝聚力和執(zhí)行力(5) 信用管理控制和銷售網(wǎng)絡(luò)管理的良性運(yùn)作適應(yīng)職務(wù)： 營銷各層次經(jīng)理權(quán)重： F、 售后管理(1) 對銷售的支持力度(2) 用戶對售后的反應(yīng) (投訴 )(3) 服務(wù)對業(yè)績的提升(4) 重復(fù)修理率(5) 違反公司規(guī)定的行為控制力度適應(yīng)職務(wù)： 售后各層次經(jīng)理權(quán)重： G、 促銷效果分析(1) 促銷前后對銷售的提升是否有變動，促銷時間內(nèi)提升，還是平促銷期提升而是有滯后提升(2) 促銷費(fèi)用的使用效率控制適應(yīng)職務(wù)： 營銷各層次經(jīng)理權(quán)重： 方式： 問卷調(diào)查頻率： 每年 /半年目的： 綜合公正評價人員全面能力作為提升的輔助支持評估人： 交叉評估，即上、下級均進(jìn)行交叉評估被評估人： 所有營銷系統(tǒng)經(jīng)理以上人員填寫規(guī)則： 以上表格屬于公司機(jī)密 ,由管理評估中心進(jìn)行 ,統(tǒng)計(jì)分析 ,并負(fù)責(zé)向被調(diào)查員工保；被評估對象為營銷直接管理人員；評估方式以問卷調(diào)查為主 ,雙向調(diào)查 ,即由其上下級共同進(jìn)行評估調(diào)查評估頻率為每年 /半一次是非非ttt 54 綜合業(yè)績評價必須由公司人力資源部或管理評估中心作為公正的第三方組織考核 , 結(jié)果公開評分規(guī)則說明? 頻率為每季度 /每半年 /每年? 考評為上級評價下級