【正文】 ，日常生活用品一次購齊 。 渠道的系統(tǒng)設計 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權式 特許經營系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 所有權式 Corporate 渠道的不同層次所有權統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領導權由一個或幾個成員控制 垂直分銷系統(tǒng) Manufacturer Retailer 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 案例：渠道設計 ? 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 9098頁 ? 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 8789頁 渠道管理 第二講 渠道管理 渠道管理的內容 流程管理 1所有權流程 2談判流程 3物流過程 4財務流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓通路成員 3激勵通路成員 4評價通路成員 5調整道路成員 關系管理 1垂直關系 2水平關系 3交叉關系 難點管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區(qū)管理 3場：終端管理 績效管理 通路成員績 效考核與提升 所有權流程管理：界定所有權、是否 轉移所有權、如何轉移 促銷流管理：制定促銷計劃、實施 計劃和控制 信息流管理：確定信息內容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時間、信用額 度、應收賬款管理 物流管理：為什么進行物流管理、誰管 理、如何管理 渠道管理（一）：流程管理 意向協商簽訂訂單發(fā)貨開票期內收款客戶信息管理制度（基礎）客戶授信管理制度（事前控制）逾期帳款管理制度（事后控制）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩選客戶 信用標準 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理客戶資信調查技術客戶信用分析技術應收帳款監(jiān)控技術逾期賬款管理技術客戶開發(fā)逾期回收應收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 ? 許諾的顧客服務水平和最低分銷成本 ? 利潤最大化而不是銷售額 較高的分銷成本 / 較高的顧客服務水平 較低的分銷成本 / 較低的顧客服務水平 后勤體系的目標 存貨控制 When to order How much to order Justintime 成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 倉儲 Storage Distribution 訂單程序 Submitted Processed Shipped 后勤功能Logistics Functions 運輸 Water, Truck, Rail, Pipeline Air 后勤體系決策 鐵路 Rail Nation’s largest carrier, costeffective for shipping bulk products, piggyback 公路 Truck Flexible in routing time schedules, efficient for shorthauls of high value goods 水路 Water Low cost for shipping bulky, lowvalue goods, slowest form 管道 Pipeline Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets 空運 Air High cost, ideal when speed is needed or to ship highvalue, lowbulk items 運輸模式 Transportation Modes 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運輸模式的影響因素 鐵路 Rail 3 4 2 2 3 水路 Water 4 5 1 4 1 公路 Truck 2 2 3 1 4 管道 Pipeline 5 1 5 5 2 空運 Air 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo。 ? （ 3） 售后服務：確定對最終顧客售后服務水平 。 ? （ 2） 企業(yè)：財務狀況好 ， 通路管理能力強的 —— 短通路。 ? 控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制 。 ? 重點：價格混亂 、 產品供應不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關系：不同通路類型成員之間的關系。 零售主要活動 （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購 (3)商品定價 （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設計和商品展示 （ 6）顧客服務 （ 7）現場銷售 零售業(yè)核心技術（一）： 零售主要活動 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產品線的寬窄 Breadth of product line 附加價值 Value added 低 Low 高 High 零售業(yè)核心技術（二）： 店鋪定位圖 零售業(yè)核心技術（三）： 五個關鍵環(huán)節(jié) 每平方米營業(yè)額 銷售額 經營利潤 商品定價 銷售成本 1 、合理分配零售空間 成本 管理