市場分割與產(chǎn)品提供ppt56頁(完整版)
【正文】 圍較窄的市場 38 美林取得的成績較佳 產(chǎn)品 業(yè)績 流動帳戶 貸款 咨詢 ? WCMA 帳戶超過 150,000個， CMA帳戶為 420萬個 ? 預計市場潛力 : 1 00萬家公司 ? 資產(chǎn) : 超過 1000億美元 ? ~3,000 貸款客戶 ? 在 18個月內(nèi)貸款超過 30億美元 ? 較高的兩年目標 ? “ 我們把公司的錢再貸給它們 .” ? 30多家公司，每家的銷售報酬超過 100萬美元 39 確定并處理機構與系統(tǒng)能力 確定銀行的中小企業(yè)帳戶 完成市場調查：主要客戶調查與次要數(shù)據(jù)增補 實施首步人口分割計劃 評估各部門狀況 。 銷售增長迅速 675 200 設備融資 。 客戶的觀點 銀行的觀點 4 為什么中小企業(yè)市場非常重要 : 美國的觀點 ? 最近通過對市場分割的關注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤，因此銀行開始對其產(chǎn)生興趣。 ? 銀行非常關心效率最大化問題，這充分體現(xiàn)了最佳市場分割的重要性。 銷售額沒有增長或增長不大 125 50 增加設施 成熟的現(xiàn)金牛 成立 10年以上； 銷售適度增長 175 140 設備融資 經(jīng)驗豐富的發(fā)展企業(yè) 成立 10年以上 。這是一個最基本的市場分割，我們現(xiàn)在都認為理應如此。 04:49:0004:49:0004:492/4/2023 4:49:00 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 4時 49分 0秒 上午 4時 49分 04:49: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時 49分 :49February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:49:0004:49:0004:49Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 :49:0004:49:00February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時 49分 0秒 04:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 制定 /實施行動計劃 部門 優(yōu)先程度 高 中 低 中小企業(yè)優(yōu)先部門舉例 部門 A 盈利機會 內(nèi)部機會 市場機會 部門 B 部門 C 部門 D 部門 E 部門 F 部門 G 部門 H 部門 L 53 專業(yè)型微型業(yè)務 高增長型微型業(yè)務 專業(yè)人士 核心小額業(yè)務 核心微型業(yè)務 新創(chuàng)辦企業(yè) 非信貸領先企業(yè) 零售商 /個人服務商 個人獨資 /SOHO一族 高 中 低 優(yōu)先度 含義 ? 注重營銷資源和商業(yè)宣傳活動，將這些有利可圖的部門納入到大型地區(qū)銀行的貸款組合中 ? 跨區(qū)銷售額外的存貸款產(chǎn)品 ； 開發(fā)提供租賃和信用卡等產(chǎn)品 ? 向客戶宣傳其他的產(chǎn)品交付方式；采取措施鼓勵他們轉向低成本渠道 ? 用標準化的產(chǎn)品組合和“工廠”方式確定目標客戶 ? 通過注重內(nèi)部機會在這些部門內(nèi)創(chuàng)造更高的利潤 ： –限制“手把手指導” –推行低成本交付渠道，包括利用互聯(lián)網(wǎng) ? 維持當前的貸款組合； 看準機會進行營銷 ? 注重將這些部門向非分支機構轉變 ? 在可能的情況下提高收費收入 ? 向個人獨資企業(yè) /SOHO一族提供類似零售方式的服務 美國案例：大型地區(qū)銀行 54 確定并處理機構與系統(tǒng)能力 確定銀行的中小企業(yè)帳戶 完成市場調查：主要客戶調查與次要數(shù)據(jù)增補 實施首步人口分割計劃 評估各部門狀況 。 銷售額最高 ?預計增高的增長速度 ?最專業(yè) 。 瞄準不同的市場部分 結果 從相關的市場部分中爭取 /奪走最好的客戶 銀行市場份額 市場外的競 爭者份額 13 向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品大多由非銀行機構提供 傳統(tǒng)銀行的業(yè)務領域越來越少 “專項業(yè)務經(jīng)營者” 投資 ?Charles Schwab ?Fidelity ?美林 ?摩根士丹利 ?Smith Barney 信貸 國庫和以收費為基礎的支付 ?ADP ?GE Capital ?Intuit 傳統(tǒng)銀行 ?貨幣與支票處理 ?余額較少的經(jīng)常帳戶 ?美國運通 ?GE Capital ?Tyco ?Wells Fargo 14 專業(yè)競爭對手案例研究 : 美國運通 申請 Corporate Optima174。市場分割與產(chǎn)品提供 金融機構咨詢 1 今天的議程 I. 為什么中小企業(yè)這部分市場非常重要 案例 : 美國運通 II. 市場分割的定義 III. 市場分割的方法 案例 : Intuit 美林 IV. 開始實施市場分割戰(zhàn)略 案例 : 美國地區(qū)銀行（ Regional . Bank） 2 “如果不對市場進行分割，那么你就是在花費過多資金，試圖滿足所有人的所有需要 .” 小型企業(yè)市場經(jīng)理 第一銀行（ Bank One） 3 ? 中小企業(yè)市場非常復雜 。 金卡請撥打： 1800SUCCESS 只提供信用卡 15 會計 /咨詢服務 傳統(tǒng)產(chǎn)品 新的信貸產(chǎn)品 進入中小企業(yè)市場美國運通有三種方式 說明 財務咨詢 會計 賦稅計劃 退休金與傷殘金
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