市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供ppt56頁(yè)(完整版)
【正文】 圍較窄的市場(chǎng) 38 美林取得的成績(jī)較佳 產(chǎn)品 業(yè)績(jī) 流動(dòng)帳戶 貸款 咨詢 ? WCMA 帳戶超過(guò) 150,000個(gè)， CMA帳戶為 420萬(wàn)個(gè) ? 預(yù)計(jì)市場(chǎng)潛力 : 1 00萬(wàn)家公司 ? 資產(chǎn) : 超過(guò) 1000億美元 ? ~3,000 貸款客戶 ? 在 18個(gè)月內(nèi)貸款超過(guò) 30億美元 ? 較高的兩年目標(biāo) ? “ 我們把公司的錢再貸給它們 .” ? 30多家公司，每家的銷售報(bào)酬超過(guò) 100萬(wàn)美元 39 確定并處理機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力 確定銀行的中小企業(yè)帳戶 完成市場(chǎng)調(diào)查：主要客戶調(diào)查與次要數(shù)據(jù)增補(bǔ) 實(shí)施首步人口分割計(jì)劃 評(píng)估各部門狀況 。 銷售增長(zhǎng)迅速 675 200 設(shè)備融資 。 客戶的觀點(diǎn) 銀行的觀點(diǎn) 4 為什么中小企業(yè)市場(chǎng)非常重要 : 美國(guó)的觀點(diǎn) ? 最近通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤(rùn)，因此銀行開始對(duì)其產(chǎn)生興趣。 ? 銀行非常關(guān)心效率最大化問(wèn)題，這充分體現(xiàn)了最佳市場(chǎng)分割的重要性。 銷售額沒有增長(zhǎng)或增長(zhǎng)不大 125 50 增加設(shè)施 成熟的現(xiàn)金牛 成立 10年以上； 銷售適度增長(zhǎng) 175 140 設(shè)備融資 經(jīng)驗(yàn)豐富的發(fā)展企業(yè) 成立 10年以上 。這是一個(gè)最基本的市場(chǎng)分割，我們現(xiàn)在都認(rèn)為理應(yīng)如此。 04:49:0004:49:0004:492/4/2023 4:49:00 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 4時(shí) 49分 0秒 上午 4時(shí) 49分 04:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時(shí) 49分 :49February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:49:0004:49:0004:49Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 :49:0004:49:00February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時(shí) 49分 0秒 04:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 制定 /實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 部門 優(yōu)先程度 高 中 低 中小企業(yè)優(yōu)先部門舉例 部門 A 盈利機(jī)會(huì) 內(nèi)部機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 部門 B 部門 C 部門 D 部門 E 部門 F 部門 G 部門 H 部門 L 53 專業(yè)型微型業(yè)務(wù) 高增長(zhǎng)型微型業(yè)務(wù) 專業(yè)人士 核心小額業(yè)務(wù) 核心微型業(yè)務(wù) 新創(chuàng)辦企業(yè) 非信貸領(lǐng)先企業(yè) 零售商 /個(gè)人服務(wù)商 個(gè)人獨(dú)資 /SOHO一族 高 中 低 優(yōu)先度 含義 ? 注重營(yíng)銷資源和商業(yè)宣傳活動(dòng)，將這些有利可圖的部門納入到大型地區(qū)銀行的貸款組合中 ? 跨區(qū)銷售額外的存貸款產(chǎn)品 ； 開發(fā)提供租賃和信用卡等產(chǎn)品 ? 向客戶宣傳其他的產(chǎn)品交付方式；采取措施鼓勵(lì)他們轉(zhuǎn)向低成本渠道 ? 用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品組合和“工廠”方式確定目標(biāo)客戶 ? 通過(guò)注重內(nèi)部機(jī)會(huì)在這些部門內(nèi)創(chuàng)造更高的利潤(rùn) ： –限制“手把手指導(dǎo)” –推行低成本交付渠道，包括利用互聯(lián)網(wǎng) ? 維持當(dāng)前的貸款組合； 看準(zhǔn)機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷 ? 注重將這些部門向非分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變 ? 在可能的情況下提高收費(fèi)收入 ? 向個(gè)人獨(dú)資企業(yè) /SOHO一族提供類似零售方式的服務(wù) 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 54 確定并處理機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力 確定銀行的中小企業(yè)帳戶 完成市場(chǎng)調(diào)查：主要客戶調(diào)查與次要數(shù)據(jù)增補(bǔ) 實(shí)施首步人口分割計(jì)劃 評(píng)估各部門狀況 。 銷售額最高 ?預(yù)計(jì)增高的增長(zhǎng)速度 ?最專業(yè) 。 瞄準(zhǔn)不同的市場(chǎng)部分 結(jié)果 從相關(guān)的市場(chǎng)部分中爭(zhēng)取 /奪走最好的客戶 銀行市場(chǎng)份額 市場(chǎng)外的競(jìng) 爭(zhēng)者份額 13 向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品大多由非銀行機(jī)構(gòu)提供 傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域越來(lái)越少 “專項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者” 投資 ?Charles Schwab ?Fidelity ?美林 ?摩根士丹利 ?Smith Barney 信貸 國(guó)庫(kù)和以收費(fèi)為基礎(chǔ)的支付 ?ADP ?GE Capital ?Intuit 傳統(tǒng)銀行 ?貨幣與支票處理 ?余額較少的經(jīng)常帳戶 ?美國(guó)運(yùn)通 ?GE Capital ?Tyco ?Wells Fargo 14 專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例研究 : 美國(guó)運(yùn)通 申請(qǐng) Corporate Optima174。市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供 金融機(jī)構(gòu)咨詢 1 今天的議程 I. 為什么中小企業(yè)這部分市場(chǎng)非常重要 案例 : 美國(guó)運(yùn)通 II. 市場(chǎng)分割的定義 III. 市場(chǎng)分割的方法 案例 : Intuit 美林 IV. 開始實(shí)施市場(chǎng)分割戰(zhàn)略 案例 : 美國(guó)地區(qū)銀行（ Regional . Bank） 2 “如果不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分割，那么你就是在花費(fèi)過(guò)多資金，試圖滿足所有人的所有需要 .” 小型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理 第一銀行（ Bank One） 3 ? 中小企業(yè)市場(chǎng)非常復(fù)雜 。 金卡請(qǐng)撥打： 1800SUCCESS 只提供信用卡 15 會(huì)計(jì) /咨詢服務(wù) 傳統(tǒng)產(chǎn)品 新的信貸產(chǎn)品 進(jìn)入中小企業(yè)市場(chǎng)美國(guó)運(yùn)通有三種方式 說(shuō)明 財(cái)務(wù)咨詢 會(huì)計(jì) 賦稅計(jì)劃 退休金與傷殘金
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