【正文】 銷售不同的產(chǎn)品 。 一般在穩(wěn)定的市場(chǎng)條件下 ， 供應(yīng)商可能會(huì)做到這一點(diǎn) ， 但若市場(chǎng)發(fā)生了變化 ， 供應(yīng)商就不一定能保證企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)了 ， 因此 ， 這種傳統(tǒng)的單向的價(jià)值關(guān)系是很不穩(wěn)定的 。 12:59:2312:59:2312:592/6/2023 12:59:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 12時(shí) 59分 23秒 下午 12時(shí) 59分 12:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 12時(shí) 59分 :59February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :59:2312:59:23February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 59分 :59February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 12時(shí) 59分 23秒 下午 12時(shí) 59分 12:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:59:2312:59:2312:592/6/2023 12:59:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 12:59:2312:59:2312:59Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 只有這樣 ， 才能做到企業(yè) 、 供應(yīng)商 、 經(jīng)銷商以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中由單純競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)爭(zhēng)與合作 ， 由 “ 單贏 ” 變成 “ 多贏 ” 。 合理劃分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道功能 ：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道各自有鮮明的特點(diǎn) ， 可以根據(jù)兩者的特點(diǎn) ， 合理劃分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 。 即使企 業(yè)的 網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷 搞得再好也 實(shí) 現(xiàn)不了 實(shí) 體商 品 物流 ， 商 品 到不了顧客手 中 ， 出現(xiàn)物流環(huán)節(jié) 的 滯漲 ， 最終影響企 業(yè) 商 品銷售的實(shí) 現(xiàn) 。 當(dāng)同 樣 的 產(chǎn) 品既可以在 傳統(tǒng) 渠道 買 到又可以在網(wǎng)上獲 得 時(shí) ，由于網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷 具有更 優(yōu) 惠的價(jià)格 ，具有更多的產(chǎn) 品 選擇 范 圍 ，消 費(fèi) 者往往會(huì)在網(wǎng)上 進(jìn) 行 購買 。 案例分析 哇哈哈反竄貨的 “八大措施 ” 產(chǎn)品包裝差異化 嚴(yán)格級(jí)差價(jià)格體系 嚴(yán)格控制促銷費(fèi)用 科學(xué)的經(jīng)銷商管理 嚴(yán)格的獎(jiǎng)勵(lì)制度 全面激勵(lì)措施 雙贏的聯(lián)銷體制 成立反竄貨機(jī)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道沖突 表現(xiàn) 形式 1 2 3 網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)中間商之間的沖突：隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，網(wǎng)絡(luò)中間商迅速發(fā)展，他們不僅實(shí)力雄厚，更重要的是，能比傳統(tǒng)中間商更好地、更有效率地履行分銷功能，提高整個(gè)運(yùn)營(yíng)渠道的效率。 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理 ：營(yíng)銷人員自身的素質(zhì)對(duì)竄貨的管理至關(guān)重要 。 第二 ， 利用條形碼 。 制造商應(yīng)完善契約約束機(jī)制在 合同中明確加入 “ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款 ， 將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi) 。 一是對(duì)獨(dú)家代理與多家代理商的選擇不當(dāng) 。 待事情出現(xiàn)時(shí)無法可依 ， 只好將事就事 。 6 退出營(yíng)銷渠道 解決沖突的最后一個(gè)辦法是退出該營(yíng)銷渠道，這是一種普遍方法。 其中 ， 增加渠道成員可能會(huì)引起現(xiàn)有成員的不滿 ， 而減少渠道成員則可能導(dǎo)致渠道忠誠(chéng)度的降低 ， 從而誘發(fā)渠道沖突 。 而且工業(yè)品市場(chǎng)需求的 80/20規(guī)則非常明顯 ， 分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購買而威脅分銷商自身的生產(chǎn) ， 從而產(chǎn)生了沖突 。 折扣是渠道中比較常見的一種 ， 企業(yè)總是希望盡可能的實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)目標(biāo) ， 而只給分銷商比較低的折扣率；而分銷商也要求利潤(rùn)最大化 ， 因而要求企業(yè)給予更優(yōu)惠的條件和更高的折扣率 ， 沖突也由此產(chǎn)生 。 期望差異 ：渠道成員對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的預(yù)測(cè) 、 市場(chǎng)發(fā)展 、 客戶經(jīng)營(yíng)的期望不同也會(huì)導(dǎo)致沖突 。 渠道沖突的含義 舉例說明 例二 例一 某二級(jí)代理商因?yàn)樯a(chǎn)商給其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供價(jià)更低而產(chǎn)生不滿 甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預(yù)先約定，進(jìn)行低價(jià)傾銷，此時(shí)會(huì)引起乙地區(qū)分銷商的不滿和憤怒 渠道沖突的類型 按沖突主體分 1 2 3 水平渠道沖突（也稱橫向沖突）：是指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突。 溝通困難 ：由于遲緩或不精確的信息傳遞 ， 造成理解的失誤而導(dǎo)致?lián)p失的一方會(huì)產(chǎn)生不滿 ，從而可能產(chǎn)生沖突 。同時(shí) ， 分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平 ， 從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益 。 對(duì)某些用戶來說 ， 一些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比較固定的產(chǎn)品 ， 仍需要通過技術(shù)咨詢來選擇最適合其產(chǎn)品性能的渠道 。 2 1 4 3 渠道成員除了自己的局部利益外 ，可以找到渠道成員的共同利益 ，如生產(chǎn) 、 市場(chǎng)份額 、 高品質(zhì) 、 消費(fèi)滿意度等 。危害：搞亂通貨價(jià)格體系，使通貨利潤(rùn)大大下降。 經(jīng)銷商利用制造商價(jià)格政策的不同 ， 以相對(duì)較低的價(jià)格從制造商大量采購其所經(jīng)銷的商品 ， 然后再偷偷將該商品沖到價(jià)格相對(duì)較高地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行銷售 。 一些廠家因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的企劃人才 ， 往往會(huì)同意經(jīng)銷商的要求 ， 按一定銷量的比例作為推廣費(fèi)撥給經(jīng)銷商使用 ， 因此 ，推廣費(fèi)由經(jīng)銷商自已掌握 ， 變相為低價(jià)位 ， 造成新的價(jià)格空間 ， 給 “ 竄貨銷售 ” 提供炮彈 。 第二 ， 信息溝通要暢通