【正文】 顧客滿意和員工滿意。 2) 建立員工進、出公司的順暢通道，保證對嚴重違紀員工的及時淘汰。才能形成你追我趕共同上進的良好學習和工 作氛圍，才能促使員工不斷適應公司的改革發(fā)展和裝置設(shè)備的技術(shù)進步和優(yōu)化改造升級。 2) 人員的適崗性。 6) 敢于市場創(chuàng)新以奇制勝：面對市場敢想敢為敢于創(chuàng)新，超常的思維、超常的做法，會帶來超常的利潤。企業(yè)盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實效的事情上。 4) 以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化 資源的利用也有限制條件，不一定所有資源都能形成差異化。 定位差異化包括 :品牌定位、 機制差異化包括 :消費者溝通模式差異化 (需求導向 )和營銷執(zhí)行體系、機制、人員配置等差異化 (競爭導向 )。 第四章 門店差異化 差異化是現(xiàn)在重要的營銷特征。尤其是那些不講游戲規(guī)則的惡 性競爭，往往搞 得市場烽煙四起，兩敗俱傷，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)自己做了一件“鷸蚌相爭，漁翁得利”的事情，并殃及整個市場的秩序。 二、競爭與和諧 所謂的真正的和平是完全不存在的，我們生活的周圍任何地方都存在競爭的壓力。狼性企業(yè)文化是一種相當積極的文化，主要有以下幾點： 1) 進取性，追求卓越，更高的目標和要求 2) 在困難和挫折面前不屈不撓 3) 注重創(chuàng)新與學習，不斷的豐富自己，提高自己。換句話說，制度強制人不得不改變，機制是激發(fā)人自我改變。 6) 如果一個團隊缺少了進攻性，就可能多了窩里斗。這與有的企業(yè)對某些人姑息遷就甚至養(yǎng)虎成患恰恰相反。換句話說，狼群十次狩獵中只有一次是成功的。對成功堅定不移的向往，始終將自己的精力集中在那些能促成他們實現(xiàn)目標的行動上。 4) 文化力：以狼性文化為核心的企業(yè)文化具有對內(nèi)部職工與外圍環(huán)境的整合力與滲透力。 超狼性團隊的個體特征： 1) 進取，個人的事業(yè)心與上進心，拒絕平庸，追求卓越。如果將狼的態(tài)度與意志移植到我們的大腦中，將狼群的法則用在我們的企業(yè)管理與團隊運作上，我們的企業(yè)是否也會像狼群一樣煥發(fā)無盡的團隊活力？企業(yè)將產(chǎn)生怎樣的成就？ 超狼性團隊建設(shè)的目標：很多企業(yè)之所以規(guī)模膨脹快，是因為市場需求大。做好市場調(diào)查和分析，選定公司的目標市場，并提出具體有競爭力的定位，配合營銷組合的運作，達到提高市場占有率的目的。而顧客忠誠度在低位徘徊，這表明市場占有率質(zhì)量不佳，需要采取進一步對策，防止市場占有率的下滑。 2) 總體市場占有率，是指企業(yè)的銷售占整個行業(yè)銷售的比重。 6) 重點問題市調(diào)由子公司專人進行，子公司業(yè)務總助簽字后按時上報。 3) 市場調(diào)研的責任人：為保證市場調(diào)研的嚴肅性和準確性，市場調(diào)研的責任人為子公司業(yè)務總助、市場部人員、商務部人員和門店業(yè)務主管級 以上人員，一般可選派門店有責任心的優(yōu)秀營業(yè)員進行市調(diào)，杜絕用促銷員進行市場調(diào)研，特殊情況安排臨時營銷人員（學生）完成。 商圈分析的步驟一般可分為以下幾步 : 1) 第一步是確定資料來源包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。 C商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目 。關(guān)于商圈內(nèi)的人口規(guī)模、家庭數(shù)目、收入分配、教育水平和年齡分布等情況可從政府的人口普查、購買力調(diào)查、年度統(tǒng)計等資料中獲知。 3) 供貨來源：運輸成本，運輸與供貨時間，制造商和批發(fā)商數(shù)目，可獲得性與可靠性。辦公區(qū)的消費習性為便利性、外食人口多、消費水準較高等。其消費 習性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等。 四、商圈調(diào)研與分析 所謂商圈，是指門店吸引顧客的地理區(qū)域，或者說來店顧客居住的地理范圍，它是以門店所在地為中心，沿一定距離向四周擴散所形成的門店吸引顧客的輻射范圍。周圍的居民利用趕集的時間集中采購各類用品。設(shè)立銷售提成體制。與此同時再不定期的輔以傳統(tǒng)的宣傳方式（如DM派發(fā)、海報張貼、區(qū)域設(shè)攤等），打入群體內(nèi)部，直至最基層。 3） 社區(qū)活動的大致流程： 社區(qū)活動一般分為兩種：日常展示和社區(qū)大型公益活動贊助。 ? 網(wǎng)絡(luò)宣傳：與各大高校校網(wǎng)合作：在各校網(wǎng)上投放廣告等形式進入，要求各校網(wǎng)頂置 XXXX 的最新數(shù)碼手機報價信息，并進行時時更新，及時宣傳 XXXX 最近優(yōu)惠活動、特惠機型，可要求校網(wǎng)定期在校網(wǎng)上做關(guān)于數(shù)碼產(chǎn)品的市場調(diào)研。 2) 校園活動的具體實施 ? 新生開學宣傳：在各高校開學之際，各高校新生校區(qū)分發(fā)宣傳資料（宣傳資料可為背面印有地圖的本公司最新特惠產(chǎn)品的宣傳單，也可為介紹印有公司廣告的新生手冊）。 4) 讓你的員工為顧客服務。我把“ 4P”稱為市場營銷的戰(zhàn)術(shù) (Tactic)。 ” 競爭對手 :petitor 是 門 店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展， 在周邊的商店有相同或類似的商品都是門店的競爭對手 ，這 個 范圍就是以 門店 為中心，向四周輻射至可能來購買的消費者 路過的 地點 公司內(nèi)部 :pany 公司內(nèi)部的商品、資源、人員等等都是公司內(nèi)部給與的條件。 1 負責對門店配件管理的規(guī)范性進行跟蹤、檢查、考核和指導，以確保符合財務要求。 工作責任心強，能夠帶領(lǐng)門店員工完成公司下達的各項目標。 要具有良好的職業(yè)性格并要有包容力，及時提醒并幫助下屬糾正錯誤。 1 負責對門店禮品領(lǐng)用和發(fā)放的規(guī)范性進行跟蹤、檢查、考核和指導，以確保符合公司要求。 二、市場營銷 4P原則 產(chǎn)品（創(chuàng)造價值）產(chǎn)品是創(chuàng)造價值的概念，你給消費者提供了什么樣的價值，消費者才會需要什么樣的產(chǎn)品 渠道（交付價值）你如何交付你的價值，如何按消費者在最方便的時候，最恰當?shù)牡胤降玫侥愕漠a(chǎn)品。 2) 店長必須精通產(chǎn)品、地點、價格和促銷。一個市場在于滿足顧客的需要。 ? 新生籃球賽（足球賽）：要求取得的賽事的冠名權(quán)，要求在學校內(nèi)展開全面的宣傳（包括橫幅、打板）。與校網(wǎng)合作校園活動， 如網(wǎng)上數(shù)碼產(chǎn)品拍賣，或大型的數(shù)碼產(chǎn)品校園展銷等。日常展示一般需要我們主動出擊，創(chuàng)造機會，獲得社區(qū)管理單位的支持與協(xié)助，從而順利開展活動。 2）形式參考 形式 介紹 DM派發(fā) 將公司的宣傳資料送至目標群體的工作地或生活區(qū)，也可對特定的環(huán) 境（工業(yè)區(qū)商業(yè)街、勞動力市場。 3）活動的具體實施 活動機型選擇： 價格定位： 800－ 1500 之間的高性價比機型 性能定位：注重通話質(zhì)量（音量大）功能要求多 品牌定位：品牌意識淡薄，受周邊群體影響較大 款式定位：潮流感不強，較為保守的機型 促銷禮品選擇 注重實用性，娛樂性。 消費特點與城市有較大差異： 城市消費者 農(nóng)村消費者 品牌意識 強，不輕易轉(zhuǎn)換品牌 弱，選擇品牌較隨意 消費觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導 價格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價還價 獲取對比信息 較多 較少 購買意圖 實體功能＋產(chǎn)品概念＋服務 實體功能為主 消費者個性 突出個性 從眾心理 村鎮(zhèn)市場秩序混亂。如果門店是一株植物，那商圈就好比植物賴以維持生命的土地，商 圈的良好與否足以影響門店的興衰。 2) 住宅區(qū)。 5) 混合區(qū)。 4) 促銷：媒體的可獲得性與傳達頻率，成本與經(jīng)費情況 5) 經(jīng)濟情況：主導產(chǎn)業(yè)，多角化程度，項目增長，免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度?？蓮纳虡I(yè)或消費統(tǒng)計公告中查到特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料。 RE商圈內(nèi)消費者人均零售支出 。 2) 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購物頻率、平均購買數(shù)量、顧客集中程度。 4) 門店店長為門店的市場調(diào)研報告責任人；子公司市場部經(jīng)理、商務部經(jīng)理為子公司的市場調(diào)研報告責任人，子公司業(yè)務總助對子公司所有市調(diào)報告負責。 市場調(diào)研報告的格式 市調(diào)報告按品類分 別進行，分為日常市調(diào)報告和廣告價格對比。 3) 行業(yè)是指生產(chǎn)同一類產(chǎn)品（嚴格地說是生產(chǎn)互為密切替代品）的企業(yè)在同一市場上的集合。應該認真分析影響市場占有率的每一個因素，并制定相應對策，以提高企業(yè)的市場占有率，增強企業(yè)的市場競爭力。 2) 市場占有率提高的策略有兩種，即擠占對手份額與總體份額提升。很多企業(yè)之所以仍然 存活，是因為狼還沒有來到。 2) 忠誠，忠誠于企業(yè)，忠誠于老板，忠誠于團隊。 5) 生命力：企業(yè)內(nèi)部團隊具有自我修復、完善、成長與再擴大的能力，實現(xiàn)基層的自我管理。是耐心保證了勝利必將屬于狼群。而這次狩獵對狼群的生存權(quán)為重要，為此，狼經(jīng)常忍饑挨餓。 3) 知己知彼：狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。狼性的第一條是必須要吃肉， 對缺乏食物永遠恐懼 ，然后才是訓練如何吃到肉，如何才能更好地吃到肉。 4) 打造狼性主管：不可想象，一個窩囊的主管、損公肥私，既無智慧又無魄力的主管，能帶出什么樣的好兵。 4) 以團隊精神為核心，互為依存，密切配合。強者生存，適者生存，是達爾文所說的，這是完全正確的理論。 如今市場漸漸走向規(guī)范成熟了，一些在市場中拼殺出來的企業(yè)開始明白，靠單打獨斗已經(jīng)越來越有些吃力，“關(guān)起門來過日子”恐怕過不下去了。應該讓我們的產(chǎn)品有個與眾不同的理由。 動機利益差異化包括 :產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、價格等差異化 (需求導向 )以及中間商利益、渠道等差異化 (競爭導向 )?？紤]四個方面 :消費者接受心理、競爭對手的優(yōu)劣之處、自我企業(yè)的擅長點、可操作性。 2) 主輔結(jié)合，產(chǎn)品營銷新舉措：主推產(chǎn)品里有多種不同的定位，輔助產(chǎn)品必要時也可為主打產(chǎn)品保駕護航成為犧牲產(chǎn)品。在手機 市場營銷 中應學著打破千篇一律的做法，借鑒其他行業(yè)的營銷手段，學習國外的營銷經(jīng)驗，運用新奇特的點子，使用別人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑，市場貴在創(chuàng)新，貴在以奇制勝。確定了崗位后，我們需要在公司現(xiàn)有人力資源的基礎(chǔ)上，挑選出最適合崗位需要的人員，我們可以進行崗位競聘，一方面可以讓公司挑選最 適合公司快速發(fā)展需要的人，另一方面可以讓員工得到一次展現(xiàn)和提升自我的機會，增加公開、公正性，這樣也可以減輕被優(yōu)化人員的心理包袱。 強化班組管理，建立目標為本的考核模式 1) 在崗位整治整合，崗位管理升級后管理的幅度更廣，難度加大，銷售管理與安全管理的要求更高。 3) 建立崗位淘汰制：崗位淘汰包含了二方面的內(nèi)容，一方面，不符合公司最基本用工條件的員工應淘汰出公司，另一方面，不符合本崗位準入條件的員工應淘汰到下一等級的崗位上去。 四、門店節(jié)約水電、物料的方法 做好物料，用電的每月計劃預算工作，并將計劃分解到每一天，并需有專人負責。一粥一飯，常思來之不易；一絲一縷，恒念物力維艱；小數(shù)怕加，大數(shù)怕減等等。 5) 成員覺得必須為自己找一個角色定位，并發(fā)展自己。 3) 團隊形成自己獨特的個性，并能有效低做出決定。 2) 處在第二個層次的團隊完全聽從領(lǐng)導者的指示，如果沒有領(lǐng)導的同意，就不會采取行動。 2) 建議采用授權(quán)式的領(lǐng)導方式 3) 處在第五層次的團隊回利用他們的知識經(jīng)驗來處理狀況，并會根據(jù)他們的最佳判斷來采取行動。 6) 要根據(jù)團隊（成員）的主動性層次和發(fā)展的階段來決定領(lǐng)導方式和需要追蹤的程度。 協(xié)調(diào)時要以事實為依據(jù)，多深入基層開展調(diào)查研究，掌握第一手材料，做到“知實情，辦實事，講實話”，充分考 慮工作的方方面面，盡可能把工作協(xié)調(diào)建立在事實基礎(chǔ)上，從而減少協(xié)調(diào)工作中的盲目性和被動性。 協(xié)調(diào)工作沒有滿足個人要求時，不要為他人設(shè)置障礙。有計劃有組織地分擔責任，需要認真地進行安排。 克服授權(quán)障礙，妨礙授 權(quán)的障礙往往來自消極的不安全感和不信任感。 協(xié)調(diào)工作中，僅僅站在局部利益的位置上，聽不進別人發(fā)表的意見，容不得別人正當?shù)囊?，固?zhí)己見，一意孤行，不但化解不了矛盾，相反還會因失去協(xié)調(diào)對象的支持而引發(fā)出新的矛盾和問題，同時，固執(zhí)己見，一意孤行地行事，往往會帶有片面性，甚至會出現(xiàn)錯誤的決策，致使工作被動受挫。 門店人員在協(xié)調(diào)工作中切勿摻雜個人的利益。 尋 求 探 索 聯(lián) 盟 實際工作中，有些人員觀念不正，總以為“別人有求于我”，說話趾高氣揚，動輒以“到我辦公室來一下”、“這事等會兒再說”等等，讓人感覺難以接近，更不用說解決實際問題了。 7) 主動性的五個層次常出現(xiàn)在團隊發(fā)展的第三階段。 3) 沒有領(lǐng)導者的同意不會完成任何工作，需要追蹤檢查；并給予鼓勵與正面的回饋很重要。 3) 領(lǐng)導者的角色是讓組員了解目的，并澄清團隊的目標與成員的角色 4) 是傳達有關(guān)新政策及程序信息的最佳領(lǐng)導方式 5) 領(lǐng)導者直接給予命令 6) 領(lǐng)導者不征求成員的意見，自己作決定 7) 領(lǐng)導者密切督導工作的完成 8) 領(lǐng)導者很小給予鼓勵或正面的回饋 教練式 1) 教練式在團隊發(fā)展的第一階段與第二階段最常被用到。 7) 尋求階段的特點是士氣高，但生產(chǎn)力低。例如，復印紙兩面用，像在自己家一樣使用水電。 做好物料的申領(lǐng)登記工作，并及時根據(jù)實際情況進行調(diào)整。 三、產(chǎn) 品最大化（低成本）與員工滿意，顧客