深度營銷操作全流程模式介紹與操作實務(wù)(完整版)
【正文】 前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 75 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護 – 物流管理 （竄貨） – 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護 – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 76 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運營費用 – 積極響應(yīng)市場，提高競爭力 – 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點質(zhì)量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 77 渠道成員激勵 ? 關(guān)系營銷 （深化客情關(guān)系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護 ? 設(shè)立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 ? 專項補貼 （維護、運費等） ? 助銷 （人、財、物） 78 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強化過程管理 – 營銷隊伍的建設(shè)與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 79 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競爭對手 – 快速響應(yīng) – 集中力量 – 滾動沖擊 – 積累努力 – 不斷蠶食 ? 著重市場份額的質(zhì)量 ? 網(wǎng)絡(luò)的派他性 80 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 復(fù)制推廣 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 81 復(fù)制與市場推廣 ? 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗 的 要 員 。 競 爭 對 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽 度 與 信 任 度 較 低 。 ? 加強市場維護管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 28 29 30 31 32 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標(biāo) ，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。 23 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) ? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 提高有效出貨 21 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 對目標(biāo)市場進行實地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 ① 力量分散 經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點進攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營銷隊伍的建設(shè)與管理 11 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價值 ? 在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的支持體系 ? 通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 ? 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值 概念要點 12 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關(guān)系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力 深化 關(guān)系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個基本點 為顧客創(chuàng)造價值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 13 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。 有效出貨在管理上
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