醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 見面時說：“ 要是 A產(chǎn)品里面再配伍一點西藥聯(lián)合配伍的話，那就太好了！” 你怎么回答？ 43 補償法 ? 當客戶提出異議且有事實依據(jù)時，你應(yīng)該承認并欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動，但要設(shè)法給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產(chǎn)生二種感覺：產(chǎn)品的價格與售價一致； ? 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶重要，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言較不重要。 與其傖促答錯十題，不如從容答對一題。如果客戶反對你的總結(jié)，那你必須進一步了解客戶的疑慮。 ? 客戶 認為藥品價格高 ，但是不直接提出來，而是通過產(chǎn)品的 服用不方便、口苦、不好掌握劑量、外觀 等來降低產(chǎn)品價值，而達到降價的目的。 ? 擁有詳細的客戶信息資料 ? 在拜訪前，詳細了解資料（公司的、客戶的、競爭廠家、以及目前的現(xiàn)狀） 8 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 9 常見異議的類型 ? 真異議 ? 假異議 ? 隱藏的異議 10 真異議 ? 從客戶立場所表達出來的真正、重要的疑慮。醫(yī)藥銷售異議處理技巧 2 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 3 概念的提出 ? 在銷售過程中導(dǎo)致客戶不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕的言行 ? 你要去拜訪客戶，客戶卻說沒有時間 ? A產(chǎn)品的療效很好，他卻說療效一般 ? 吳主任一直宣稱 A產(chǎn)品療效不錯，卻一直不用，也不愿意深談 4 異議并不可怕 ? 有經(jīng)驗的銷售人員能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。 ? 客戶認為目前沒有需要，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品不滿意，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品持有偏見，例如，客戶從別人那里聽說你的產(chǎn)品有很多副反應(yīng)。 16 異議是客戶需求的沒有滿足 ? 異議是宣泄 ? 沒有異議的客戶才是最難應(yīng)對的客戶。 30 處理 ? 第四步 :解決問題， 令客戶 滿意 地接受 我們 的建議 . 31 處理異議的基礎(chǔ) ? 見識博廣：在業(yè)務(wù)上每一方面都要有充分的知識，如品牌資 訊，客戶表現(xiàn)，市場趨勢，競爭特點等 ? 技巧純熟：將異議轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售成交，并使產(chǎn)品利益掩蓋異議 ? 簡明表達：用適量的資料去推銷，不要長篇大論 32 異議處理 “ 4原則 ? 事前做好準備 ? 選擇適當時機 ? 爭辯是禁忌 ? 給客戶“面子” 33 事前做好準備 ? “ 不打無準備之仗” ? 面對客戶的異議，做一些事前準備可以從容應(yīng)對異議。 38 不回答 — 忽視、轉(zhuǎn)移 ? 如無法回答的奇談怪論、容易造成爭論的話題、廢話、可一笑臵之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問的發(fā)難等。 ? 例如，美國艾維士汽車出租公司一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”就是一種補償法。 ” ? 客戶： “ 我這種身材，穿什么都不好看。 ” ? 銷售人員： “ 報告 經(jīng)理，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫存的負擔嗎？ ” 49 “ 是的 …… 如果 ” 法 ? 人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總會感到不快，甚至會很惱火，尤其是當他遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時。例如，當保險企業(yè)的理賠誠信被懷疑時，你還會去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 8時 5分 40秒 08:05:4031 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向
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