秋離戀愛式銷售(完整版)
【正文】 更加容易； 老鷹型客戶做決策往往比較快，而且比較突然，所以我們要做好 隨時可以簽單的準備，不要理會他們是如何做出決策的，只要跟 上他們的節(jié)奏，主動提出簽單，盡快簽單！ 孔雀型 做事爽快，決斷果決； 與人溝通能力強，通常是以人為中心，而不是以任務為中心； 很健談，通常具有豐富的面部表情； 社會關系對于他們來講很重要； 決策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快； 性格特征 聲音特征 語速很快； 音量也會很大； 講話時音調富有變化，抑揚頓挫； 熱情，友好，經常會伴有爽朗的笑聲； 熱情，超級熱情； 積極主動，經常會對銷售活動主動提出自己的看法，渴望被認可 說話渴望被認同； 反應迅速，往往在談話的過程中對你所講的東西迅速反應， 有時會打斷你； 行為特征 應對原則 尊重客戶的意愿，表達自己的意愿，在雙方的意愿中尋求共識，達成一致；這是非常 重要的原則，此類型客戶比較注重感覺，你尊重他，他就會尊重你，你回應他的熱情 ，他會給你意想不到的熱情； 尊重原則 類比原則 此類客戶一般以公司的中高層管理者為主，很是注重圈子的重要性，所以我們要經常 的抬高夸獎他，讓他感覺非常良好，可以用正反類比法進行不斷的輪換，如，東北人 真的是豪爽，昨天我那一客戶 …… 哎呀大哥，我和你說啊，這個世界上什么樣的客戶 類型都有，我之前碰到一客戶，現(xiàn)在想起來還有點惡心呢 …… 侃大山原則 此類客戶一般比較健談，所以在談話的過程中，不一定要時時的涉及到產品和效果方 面，可以在情緒比較融洽的適合，加強閑談的內容，尤其是以政治、歷史、人文性格 地理方面的，他們往往最為感興趣，并且能和你達成共識，加深對你的好感和印象， 盡快簽單！ 孔雀客戶做事往往比較爽快，注重感覺和圈子的作用，簽單也是 比較爽快，和你相處的比較融洽，會主動提出簽單的概率也是比 較大，在簽單結束的時候，迎上幾句熱情的話，會讓你收到意想不到的效果！ 鴿子型 友好、鎮(zhèn)靜，做起事來顯得不急不躁； 不喜歡冒險，喜歡按照程序辦事； 比較單純，個人關系、感情、信任、合作之間的平衡關系很重要； 做決策一般比較慢，有深思熟慮的過程； 性格特征 聲音特征 往往講話不快； 音量也不大； 音調會有些變化； 從容面對所提出的問題，反應不是很快； 對話的過程中不慌不忙，有條不紊； 比較配合銷售工作，只要你能更好的引導他； 注重利益中的平衡關系； 行為特征 應對原則 鴿子型客戶注重平衡，所以我們要學會傾聽，不到萬不得已的時候千萬不要打斷他 說話，在傾聽的過程中，配合以不同的面部表情，肢體語言，注意力集中，他會倍 感重視，在談話的過程中尋求到平衡，一般就不會立馬的拒絕你； 傾聽原則 耐心原則 此類客戶一般以公司的中層管理者為主，注重流程按章辦事，所以，求不可貿然逼單 ，在一定要遵循耐心原則，尊重他的原則和處事方式，可以適時的放低自己的姿態(tài)， 多以顧問式的方式進行開放式的提問，不斷的挖掘出真實的需求點，一旦真實的需求 點被挖出來，就圍繞重點進行跟進！ FAB原則 在溝通的時候，優(yōu)秀的習慣是解決此類客戶的法寶，從交談的那一刻開始，每一句話 都運用 FAB法則，介紹產品的屬性，特性，這個特性能給客戶帶去什么價值，進而延 伸到行業(yè)上，銷售理念上，為人處世上，他會覺得你很優(yōu)秀，說話很有道理，會加速 加深他
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