【正文】 展廳部 大客戶部 供需員 銷售顧問 銷售顧問 二手車 精品 上牌 總經理 副總經理 財務部 服務部 行政部 市場部 銷售部 客關部 健全的組織機構、部門職能是確保經銷店各項業(yè)務順利開展的前提 銷售顧問效率 6～ 8臺 /人月 技師效率 6臺 /人天 S/A人數 = 技師人數247。 目的是通過改善整個流程，使最終銷售的提高成為自然而然的結果 A卡 來店 /電組 集客 顧客接待 需求分析 商品說明 試乘試駕 退單率 車輛 交付 基盤客戶 售后 跟蹤 忠誠客戶 掌握率 ＝ 試乘試駕率 銷售流程“杜邦”圖 非試乘試駕成交率 試乘試駕成交率 1萬 Km內回廠 試乘試駕率 A卡流失率 退單率 注殘月 在庫月 訂單客戶車輛到店日至交車日天數 訂單滿足率 資源利用率 供給率 目標達成率 促銷費用 /1組 須將最終結果和問題分解到流程中各個環(huán)節(jié) , 只有確保達成過程 KPI才能保證達成結果目標 新車投保率 臺均精品 SSI/CS重點 NDS NPS 訂 單 A 卡 A卡成交率 建卡率 集客活動 來店 (電 ) 銷 售 元 來店費用 基礎管理 看板管理 討論題： 請討論經銷店必備的看板是哪幾個？ 功能是什么？ 包含哪些必要項目？ 要點： * 經銷店目前看板的現狀、更新頻率、自覺的問題是什么？ * 看板的本質作用？ * 給誰看的看板？ * 要傳達什么信息？ * 墻面的限制？ 要 點： * 供需管理看板（“庫存看板？”） 車 +在哪里 +多久 +誰的 +跟蹤狀況 * 銷售顧問活動分解看板 個人 /組完成目標要走過的路 * 目標達成進度看板 時間軸、各項業(yè)務 * 展廳管理看板 誰 +在哪里 +做什么 +你的效率 * 業(yè)務流程看板 業(yè)務的分步驟 +關聯(lián) +責任人 +工作效率 * 光榮榜、黑名單 你在努力嗎？ * 改善看板 建議、部門改善計劃、責任人 基礎管理 SSP落實 討論題： 近期你在檢查 SSP執(zhí)行時發(fā)現哪些問題，你是如何改善的？ 要點： * 你是否了解 SSP執(zhí)行要點？ * 你站在哪個角度觀察（位置、心態(tài)）？ * 你觀察了多長時間？ * 你是在不斷的力圖改善 SSP嗎？ * 你發(fā)現的問題以什么形式、 對誰說了？他理解了嗎？ * 你愿意做對你自己沒有意義的事嗎？ * SSP和 CS 基礎管理 展廳管理 討論題： 你從那些方面去指導展廳管理 要點： * 展廳是基本銷售的舞臺 * 衛(wèi)生 * 氛圍、舒適度、合理性 * 你在什么角度看展廳？ * 銷售顧問在做什么？ * 你發(fā)現的問題以什么形式、對誰說了？他理解了嗎？ * 客戶登表、展廳管理表 * 展廳管理和 CS 基礎管理 目標管理、 過程管理 討論題： 你訪問時發(fā)現經銷店銷售進度不理想時，應該如何指導？ 要點： * 資金、庫存、供需狀況 * 來店狀況 * 廣告 * 促銷活動 * A卡、 C卡跟蹤 * 銷售顧問在做什么？ * 銷售部長了解個人 KPI分解目標的決定和達成狀況嗎？ 基礎管理 業(yè)務流程、 崗位職責 討論題： 經銷店對供需擔當（內勤）的認識和定位？ 要點： * 人數： 2人 * 供需擔當：系統(tǒng)錄入、數據報表制作、 看板更新、庫存管理、 調查表提交、 RD管理 * 內勤： 系統(tǒng)錄入（輔助）、 電子 A卡整理分析、 揭示版?zhèn)浞?/聯(lián)絡、 附件下載 /傳送 客戶檔案（紙面）整理保管 社用車鑰匙保管、 車內資料保管、 型錄、促銷用品保管 討論題： 銷售部長應具備哪些基本素質？ 要點： * 思考上的責任：比下屬更善于思考，判斷力 * 業(yè)績表現責任：關心銷售狀況，責任感、目標 * 辦公室責任：表率，技巧與哲學 * 信息通報：通報系統(tǒng)，利用日、周、月的數據 進行檢查督導 * 選擇下屬：解決人力成本 * 獎懲下屬：建立業(yè)績獎勵機制 ,能力提升 * 費用支出：合理支配費用 * 預算：預估準確 * 建立分支：二級，考慮市場狀況和成本支出 * 費用支出：合理支配費用 * 培養(yǎng)下屬：適合的人員培養(yǎng)計劃，人才儲備 * 建立分支：二級，考慮市場狀況和成本支出 * 費用支出：合理支配費用 * 管理溝通能力、人際協(xié)調