【正文】 電子商務運作模式；５ . B2C電子商務盈利模式；６ . B2C電子商務應用策略 第一節(jié)　 B2C電子商務應用概述 ● 一、 B2C電子商務應用的特點 ● 二、 B2C電子商務的運作流程 ● 三、 B2C電子商務對傳統(tǒng)零售業(yè)的影響一、 B2C電子商務應用的特點 在網(wǎng)絡環(huán)境中， B2C電子商務企業(yè)面臨來自內(nèi)部的交易費用和利潤的雙重壓力，同時受到來自外部的同類企業(yè)的競爭和生產(chǎn)廠商直銷的威脅，因此 B2C企業(yè)要生存和發(fā)展，一方面要利用傳統(tǒng)的品牌、營銷渠道、支付環(huán)節(jié)和配送體系。一、 B2C電子商務應用的特點 傳統(tǒng)零售企業(yè)是以其商品的組織、服務和銷售為核心，圍繞商品管理來做文章，提供服務類產(chǎn)品的企業(yè)所能提供的也是大眾化的服務。 6．消費者的開戶銀行將支付款項傳遞到消費者的信用卡公司，信用卡公司發(fā)給消費者清單。三、 B2C電子商務對傳統(tǒng)零售業(yè)的影響三、 B2C電子商務對傳統(tǒng)零售業(yè)的影響 2．渠道沖突 一些零售商以前不僅經(jīng)營實體商店，還開設了電話直銷業(yè)務部。 IBM 客戶個性化網(wǎng)站是 IBM 出資專門為特定客戶創(chuàng)建的個性化專用網(wǎng)站或電子商務項目，實現(xiàn)對客戶一對一的 724 小時網(wǎng)絡客戶關系服務。一種是低級形態(tài)的感情購買動機，一種是高級形態(tài)的感情購買動機。三、影響網(wǎng)絡消費者購買的主要因素 3．購物的便捷性 購物便捷性是消費者選擇購物的首要考慮因素之一。 對于網(wǎng)絡營銷來說，誘發(fā)需求的動因只能局限于視覺和聽覺。沒有實際支付能力的購買欲望只是一種空中樓閣，不可能導致實際的購買。第三，網(wǎng)上購物的決策行為較之傳統(tǒng)的購買決策要快得多。 如同傳統(tǒng)的門市商店一樣，網(wǎng)上商店也有專賣店和大型商場兩類。在數(shù)據(jù)庫里查詢的內(nèi)容也可付費獲取。 企業(yè)與消費者間的 EM根據(jù)交易主體的不同交易資源、能力、規(guī)模和需求，分為不同層次的市場交易組織，如表 62所示。二、選擇適合網(wǎng)上銷售的商品1．書籍 2．軟件 3．電腦整機和配件 4．特色禮品 5．增值信息 6．百貨日雜 7．家用電器三、制定合理有效的交易價格和管理模式 在買方市場條件下，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的價格也是由供求關系即市場決定的。 在有些場合，網(wǎng)絡渠道可與原有渠道相互促進、取長補短，帶來更大的收益。 客戶關系管理是電子商務整體戰(zhàn)略的一個重要組成部分，它的目的是通過網(wǎng)絡和計算機技術的應用，使客戶關系回報（ Return on Customer Relationship， ROCP）最大化，使企業(yè)和客戶共同得益。因此，在零售行業(yè)要加強不同企業(yè)之間的聯(lián)合、兼并，形成跨地區(qū)的連鎖經(jīng)營企業(yè)，并通過電子商務加強企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營管理，提高經(jīng)營管理水平。課后習題1．試列舉出目前不太適合采取 B2C網(wǎng)上銷售方式的產(chǎn)品，并說明理由。3．登陸一個 B2C電子商務零售網(wǎng)站，購買各種類型的商品，體驗從網(wǎng)上信息查詢、購物、網(wǎng)上支付、收到所購物品等環(huán)節(jié)，全面實踐在線零售的全過程。 九、利用信息技術，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平 我國零售企業(yè)長期以來一直被看做勞動密集型企業(yè)，忽視了信息技術的應用和經(jīng)營管理水平的提高，導致企業(yè)的競爭力低下。 通過供應鏈管理，優(yōu)化零售企業(yè)內(nèi)部計劃、采購、銷售和存儲等各個環(huán)節(jié)，將與企業(yè)業(yè)務有關的所有市場參與者（如供應商、經(jīng)銷商、物流運輸商、往來銀行以及最終消費者）通過網(wǎng)絡有機地整合在一起，以提高業(yè)務運作效率，降低經(jīng)營成本，必將有助于企業(yè)競爭力的提高。因此， B2C電子商務的開展，要求企業(yè)認真權衡市場渠道變更與進行協(xié)調(diào)所產(chǎn)生的成本和收益，進而做出正確的抉擇。在網(wǎng)絡環(huán)境下，顧客在市場供求關系中，由過去的被動選擇地位提升到主動選擇地位，消費者的需求引導著企業(yè)的生產(chǎn)，顧客主導定價也成為網(wǎng)上銷售的基本定價機制。EM 運營特征 通過電子化的手段， EM運營商能提供一個方便進入的虛擬環(huán)境，在更大程度上聚集生產(chǎn)企業(yè)的商品購買力和消費者的購買力，建成網(wǎng)上電子商場。 一、 B2C電子商務模式下的典型運作方式 5．網(wǎng)上贈與模式 是一種非傳統(tǒng)的商業(yè)運作模式，它是指企業(yè)借助于 Inter的全球廣泛性優(yōu)勢，向網(wǎng)上的用戶贈送軟件產(chǎn)品，擴大知名度和市場份額。主要適用于商業(yè)機構在 Inter上銷售報刊雜志和電視節(jié)目等。四、網(wǎng)絡消費者的購買決策及網(wǎng)上服務　 5．事后評價 消費者購買商品后，往往通過使用對自己的購買選擇進行檢驗和反省，重新考慮這種購買是否正確，效用是否理想，以及服務是否周到等問題。消費者對各條渠道匯集而來的資料進行比較、分析、研究，了解各種商品的特點和性能，從中選擇最為滿意的一種。從這方面講，網(wǎng)