【正文】 《 商品房明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定 》 、央行三次加息、六次上調(diào)了存款準(zhǔn)備金率，樓市政策調(diào)控在不斷升級(jí)，金融市場(chǎng)也持續(xù)收緊，造成西安房產(chǎn)市場(chǎng)觀望氛圍日趨濃烈；同時(shí)，伴隨通脹壓力的日益增大、銀行信貸能力的萎縮，不少開(kāi)發(fā)商資金鏈開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題，加上在日漸趨緊的政策調(diào)控的背景下，房企對(duì)于市場(chǎng)后期的開(kāi)發(fā)信心已明顯不足，市場(chǎng)供應(yīng)方的供應(yīng)能力呈現(xiàn)出下滑態(tài)勢(shì)。 大興新區(qū)規(guī)劃總體布局是“兩帶、三線(xiàn)、九里坊”： “兩帶”：一是實(shí)施北郊城河退水明渠改造，建成 550余畝的大興公園；二是沿隴海鐵路及專(zhuān)用線(xiàn)兩側(cè)，建設(shè)景觀綠化帶。 分析說(shuō)明： 本項(xiàng)目人群延展圖 跟隨購(gòu)買(mǎi)人群 主力購(gòu)買(mǎi)人群 區(qū)域價(jià)值認(rèn)同者 首次購(gòu)買(mǎi)人群 項(xiàng)目氣質(zhì)認(rèn)同者 目標(biāo)客戶(hù)及尋找策略 ? 了解客戶(hù)的 ? 居住區(qū)域 ? 工作區(qū)域 ? 生活半徑 ? 項(xiàng)目與客戶(hù)生活半徑的距離 我們的客戶(hù)主要是分布在朱宏路附近的常住民，工作或在本區(qū)域內(nèi)有自己的產(chǎn)業(yè)戶(hù)或事業(yè)的客戶(hù)，另有部分為生活半徑在 5公里內(nèi)的客戶(hù)，以上幾種客戶(hù)為本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶(hù)群體。 營(yíng)銷(xiāo)上采取打壓強(qiáng)銷(xiāo)，強(qiáng)勢(shì)推廣，抓準(zhǔn)市場(chǎng)實(shí)機(jī)“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，弱化項(xiàng)目弱勢(shì) 推廣上突出本區(qū)域的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)未來(lái)配套美好前景，弱化現(xiàn)階段配套不足的劣勢(shì) 采取多樣付款方式并舉，如依據(jù)工程進(jìn)度分期付款方式；有開(kāi)發(fā)公司采取年限較短的放貸方式；或前期低價(jià)高比例收付尾款銀行按揭方式等 針對(duì) T：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 同一區(qū)域內(nèi)相近本項(xiàng)目的產(chǎn)品供應(yīng)較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 前期強(qiáng)勢(shì)推廣，造成市場(chǎng)沖擊，聚集客群關(guān)注度；深度挖掘產(chǎn)品訴求，區(qū)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，讓“中產(chǎn)新都匯”的概念深入人心，弱化對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力 周邊小體量項(xiàng)目小戶(hù)型公寓低總價(jià)優(yōu)勢(shì)明顯，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 一、項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)方向及戰(zhàn)略 二、項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位 三、客戶(hù)定位及目標(biāo)需求深度分析 四、價(jià)格定位 一、項(xiàng)目市場(chǎng)方向及戰(zhàn)略 市場(chǎng)方向及戰(zhàn)略 項(xiàng)目總體市場(chǎng)方向以 城市綜合體 為主要的市場(chǎng)發(fā)展方向。 客戶(hù)群特征描述 —— 三、目標(biāo)客戶(hù)群定位 四、價(jià)格定位 關(guān)于本項(xiàng)目的切入價(jià)格，我們采取 市場(chǎng)比較法 。 一、總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 2. 推廣排期 125 128 133 139 一期 二期 三期 銷(xiāo)售準(zhǔn)備期 尾盤(pán)消化期 123 1312 三、總體價(jià)格策略及價(jià)格控制 制定原則： ? 保證公司整體的利潤(rùn)水平； ? 根據(jù)整體及區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定合理的項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格； ? 采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略，在項(xiàng)目前期吸引項(xiàng)目客群，積累目標(biāo)客戶(hù)； ? 樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象并能營(yíng)造項(xiàng)目熱銷(xiāo)氣氛； ? 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品特征，結(jié)合項(xiàng)目階段性推盤(pán)計(jì)劃，合理拉開(kāi)項(xiàng)目各階段價(jià)； ? 格差距，達(dá)到整體房源控制和保證高利潤(rùn)率的目的； ? 前期入市價(jià)格的制定，要為后期項(xiàng)目整體銷(xiāo)售價(jià)格的上調(diào)留有余地。 推廣渠道調(diào)整： ?中巴車(chē)移動(dòng)廣告拓客 （最有效渠道）：租 20輛巴士，貼上項(xiàng)目信息車(chē)貼，帶上舉牌的拓展人員，到市區(qū)拉客。第一居所 如此，不但可以不斷提升項(xiàng)目的形象力，也可以增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)房的信心，還可以為項(xiàng)目樹(shù)立品牌的戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。 針對(duì)于價(jià)格調(diào)整的周期，我們認(rèn)為應(yīng)根據(jù)具體的銷(xiāo)售情況，適時(shí)的進(jìn)行論證和調(diào)整，但價(jià)格體系必須保證其充分的穩(wěn)定性以及必要的可信賴(lài)性。 主要目的：吸引目標(biāo)客群高關(guān)注度。 其他策略 ★★ 為了前期積累客戶(hù)，同時(shí)加大高端客戶(hù)群的認(rèn)知度，建議在銷(xiāo)售前期購(gòu) 買(mǎi)北京中高檔項(xiàng)目的客戶(hù)名單，進(jìn)行針對(duì)性項(xiàng)目客戶(hù)群推廣，迅速積累 客戶(hù)群體。 條件四：項(xiàng)目銷(xiāo)售物料的準(zhǔn)備完成。 拓客線(xiàn)調(diào)整 ? 每日考核成績(jī)，保證效果 ? 兩支拓客隊(duì)伍 PK，積極性大爆發(fā) 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 項(xiàng)目培訓(xùn) 技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售溝通會(huì) 案場(chǎng)管理 接訪(fǎng)秩序管理 行為紀(jì)律管理 客戶(hù)問(wèn)題處理 案場(chǎng)促銷(xiāo)管理 謝謝！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/1/252023/1/25January 25, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 2023年 1月 2023/1/252023/1/252023/1/251/25/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/252023/1/252023/1/252023/1/251/25/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 2023/1/252023/1/252023/1/251/25/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/252023/1/252023/1/252023/1/25 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/1/252023/1/25Wednesday, January 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/1/252023/1/252023/1/251/25/2023 10:37:41 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。同時(shí)，重視項(xiàng)目案場(chǎng)及項(xiàng)目區(qū)域小戶(hù)外形象的構(gòu)建。 報(bào)廣策略 ★★ 在前期策略上要注重項(xiàng)目整盤(pán)形象，做出必要告之，樹(shù)立目形象 活動(dòng)策略 ★★ 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、答謝酒會(huì) —— 鎖定準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)，積累目標(biāo)客群 推廣方式： 軟文策略 ★★★ 此階段屬項(xiàng)目具體賣(mài)點(diǎn)宣傳階段，根據(jù)實(shí)際情況和即將進(jìn)入年度銷(xiāo)售最 后的旺季節(jié)的特點(diǎn)；對(duì)本案進(jìn)行宣傳產(chǎn)品、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)全面推廣。 主要目的：分流周邊項(xiàng)目客戶(hù)。當(dāng)然，在實(shí)際的操盤(pán)過(guò)程當(dāng)中，我們必須隨時(shí)結(jié)合項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況，適時(shí)的、科學(xué)的對(duì)前期制定的計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，以達(dá)到項(xiàng)目銷(xiāo)售速度與利潤(rùn)率的雙贏。 ② 沙盤(pán)制作完成； ③ 印刷品制作完成： 包括樓書(shū)、海報(bào)、 DM單、戶(hù)型單頁(yè)以及其他輔助 印刷品。穩(wěn)健 ?短信：勤調(diào)整，常換常新，低價(jià)信息各種方式放送。 根據(jù)不同推盤(pán)階段所推產(chǎn)品品質(zhì)的上升實(shí)現(xiàn)價(jià)格的自然上漲。（或采?。?引入一線(xiàn)銷(xiāo)售同事價(jià)格建議 ，客戶(hù)角度看產(chǎn)品優(yōu)劣， 以實(shí)際客戶(hù)承接力為導(dǎo)向。 在項(xiàng)目的產(chǎn)品發(fā)展方向上，建議