【正文】 最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時間較長 )n 分銷體制下各分公司相對獨立n 公司內(nèi)部銷售價格混亂n 以 “推 ”銷為 主，與各競爭對手搶市場份額n 銷售人缺乏培訓n 促銷力度低于同行n 原品牌形象開始削弱n 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報表和紙面數(shù)據(jù)n 來自各個方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無法提供準確的決策信息服務(wù) /配件品牌管理 /市場促銷分銷 /銷售生產(chǎn)采購研究與開發(fā)IT組織n 重新調(diào)整集團的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系n 明確定義集團公司內(nèi)部各組織單元的職責和任務(wù)n 建立分層次的研發(fā)體系n 以市場為導(dǎo)向，進行應(yīng)用性研發(fā)n 同銷售、營銷等其它部門建立相應(yīng)的溝通渠道n 建立統(tǒng)一的采購組織，協(xié)調(diào)各個子公司的采購行為n 適當降低零部件內(nèi)配比例n 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃n 加強生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能n 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價策略n 針對不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道n 建立專門的市場營銷部門，加強品牌促銷力度n 針對不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略n 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng)n 以企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ ERP） 的建設(shè)為契機，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合n 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足n 維修人員水平參差不齊21雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實現(xiàn)其效益在通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動市場驅(qū)動功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達到 JIT目前能力在目前組織機構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過改進可以達到的水平必需經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達到的水平生產(chǎn)計劃采購生產(chǎn)控制倉儲運輸? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)周期? 培訓? IT? 供貨商數(shù)量? 原材料不良品率? 供貨商證書? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備? 拉動系統(tǒng) /看板指標 (Kanban)? 材料物流 /流程圖? 垂直整合? 不合格率? 半成品檢驗? 半成品不合格率? 成品周轉(zhuǎn)? 庫存? 利用率? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 無庫存送貨? 碼頭到倉庫? 壞損率價值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標準 天汽集團的業(yè)務(wù)運作評估弱 強1 2 3 4 5說明業(yè)務(wù)能力評估由弱到強，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務(wù)運作水平越高22指標 1998 1999 2023銷售收入 凈銷售利潤 對比過去幾年的市場表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務(wù)面臨較大滑坡單位： %資產(chǎn)回報率（ ROA）年份指標 1998 1999 2023銷售回報率（ ROS） % % %資產(chǎn)回報率（ ROA） % % %單位：億元數(shù)據(jù)來源：天汽集團及銷售公司財務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財務(wù)部天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售收入及凈利潤 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售及資產(chǎn)回報率銷售收入凈銷售利潤銷售收入凈銷售利潤銷售匯報率 (ROS)資產(chǎn)匯報率 （ ROA）23主要發(fā)現(xiàn)n 1999年華利及夏利平均應(yīng)收帳款時間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時平均庫存時間卻下降了 54%及 51%；至 2023年，平均收款時間仍在上升，但庫存時間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈n 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來的庫存壓力，因而在平均收款時間上升的同時帳面庫存下降。通過組織結(jié)構(gòu)的重組，讓天汽集團更直接與市場接觸，使天汽集團的各個部門都能充分 “ 以市場和客戶為導(dǎo)向 ” 。– 優(yōu)化運作，深入挖潛： 信息技術(shù)應(yīng)用是提高管理水平和組織改革的有效工具。 以 “ 夏利 ” 為品牌的出租車已成為大眾消費品所接收的品牌167。 開展對外第三方物流服務(wù)依靠天汽的品牌和分銷網(wǎng)絡(luò)一般強 很弱弱很強戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)各戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間有較強的協(xié)同效應(yīng)41對企業(yè) /集團業(yè)務(wù) 二手車市場汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件微轎 普轎 微客 中級 維修 信貸 保險對私 業(yè)務(wù)如何去發(fā)展與汽車服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，是天汽集團未來的發(fā)展應(yīng)該注意考慮零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務(wù)配件供應(yīng)出租車集團 用車私人車出租車集團 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團 用車城市 私人車出租車集團 用車私人車對內(nèi)全程物流對外第三方物流服務(wù)消費信貸 汽車保險 汽車二手車市場汽車租賃n 國家政策目前只允許一汽、二汽和上汽三大集團進入信貸 /保險業(yè)務(wù)，加入 WTO后會對國外汽車公司放開n 開展此類業(yè)務(wù)需要雄厚的資金實力n 國家尚未放開此項業(yè)務(wù)；今后發(fā)展將有較大地域差異n 天汽集團在此方面尚未有整體的規(guī)劃n 部分地方經(jīng)銷商已經(jīng)開始自發(fā)進入n 第三方物流服務(wù)需要較高的硬件、軟件和管理水平，目前天汽尚不完全具備天汽集團目前的業(yè)務(wù)范圍42天汽集團整車業(yè)務(wù) 零部件 物流 拖拉機n 繼續(xù)保持微型轎車市場份額第一n 迅速擴大普通型轎車市場占有n 伺機進入中級轎車領(lǐng)域n 適度發(fā)展高端微客n 確保關(guān)鍵零部件的發(fā)展n 選擇市場增長前景好的業(yè)務(wù)投資n 退出部分長期虧損而非關(guān)鍵業(yè)務(wù)n 成立事業(yè)部n 統(tǒng)一集團內(nèi)部零部件 /物料供應(yīng)物流n 對外提供第三方物流服務(wù)n 與迪爾合作發(fā)展大馬力拖拉機n 集團未來關(guān)鍵核心n 充分利用現(xiàn)在的產(chǎn)能，不斷增加產(chǎn)品系列n 成為中國最大經(jīng)濟型轎車基地n 增加多個品牌n 技術(shù)水平和開發(fā)能力的提升將有力支持核心業(yè)務(wù)的發(fā)展n 在具有相對優(yōu)勢的零部件業(yè)務(wù)做大做強，拓展外配以及出口市場，為集團增加新的收入來源n 發(fā)揮現(xiàn)有物流系統(tǒng)優(yōu)勢和能力，成為新的業(yè)務(wù)增長點n 為天汽全面進入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)打下基礎(chǔ)n 與集團其它業(yè)務(wù)相對獨立長期 戰(zhàn)略 發(fā)展 支柱戰(zhàn)略 意義最終，我們建議以下四大業(yè)務(wù)作為天汽集團未來發(fā)展的主體，其它的業(yè)務(wù)待時機成熟再進一步開發(fā)43n 微型轎車：夏利系列n 普通型轎車： NBC系列n 微型客車：華利幸福使者n 發(fā)動機、變速箱等關(guān)鍵零部件n 鐵牛牌拖拉機n 迪爾合資拖拉機n 拖拉機零部件n 內(nèi)部零部件和物料的物流n 對外第三方物流n 發(fā)動機類零部件n 底盤類零部件n 車身 /內(nèi)飾類零部件物流整車天汽的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)零部件 拖拉機每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團戰(zhàn)略目標44天汽的戰(zhàn)略目標n 成為中國最大的經(jīng)濟型家庭用車的制造企業(yè)，兼顧發(fā)展中高級轎車產(chǎn)品n 相應(yīng)發(fā)展經(jīng)濟型轎車的零部件n 同時發(fā)展拖拉機和相應(yīng)的零部件n 不斷擴大汽車物流業(yè)務(wù)，關(guān)注汽車貿(mào)易和服務(wù)業(yè)的發(fā)展每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團遠景目標天汽集團的整車業(yè)務(wù)物流業(yè)務(wù)拖拉機業(yè)務(wù)零部件業(yè)務(wù)45天汽的戰(zhàn)略目標透露了豐富的信息戰(zhàn)略目標 成為中國最大的經(jīng)濟型轎車制造企業(yè)，同時發(fā)展具有競爭力的關(guān)鍵零部件系列。 優(yōu)化生產(chǎn)管理降低庫存167。多品牌戰(zhàn)略167。 原有對手和新進入者紛紛推出更新產(chǎn)品和車型167。 作為戰(zhàn)略發(fā)展重點進行投入，迅速擴大市場份額，在普通型轎車市場占有較大份額167。 尋求實力的國外合作伙伴167。 WTO后本地產(chǎn)轎車將直接面臨進口車的挑戰(zhàn)167。 屬于非關(guān)鍵性零部件，零部件同整車關(guān)聯(lián)程度較弱，其市場競爭力較差，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況一般或較差57可以考慮將部分重要的核心零部件業(yè)務(wù)交由整車業(yè)務(wù)事業(yè)部管理建議業(yè)務(wù)舉措n 我們建議將部分關(guān)鍵性的核心零部件業(yè)務(wù)交給整車業(yè)務(wù)部門直接管理： 發(fā)動機 變速箱原因n 便于統(tǒng)籌安排生產(chǎn)計劃，和整車廠同步運作n 更加緊密地配合老車型的改進和新車型的開發(fā)工作，縮短研發(fā)時間，增強市場競爭力夏利 /華利發(fā)動機業(yè)務(wù) 變速器業(yè)務(wù)整車業(yè)務(wù)58n 天汽集團內(nèi)部零部件和物料運輸處于分散經(jīng)營狀態(tài)，成本高效率低n 各零部件和物料企業(yè)共擁有載重汽車 362輛n 運輸周期長，庫存水平高鋼板等大宗材料內(nèi)配零部件廠外協(xié)零部件廠裝配廠 安達物流中轉(zhuǎn)庫各地經(jīng)銷商配件中心外部物流國外零部件廠天汽物流費用萬元內(nèi)部物流n 安達物流擁有專用運輸車輛 270輛，中轉(zhuǎn)庫 8個，年運能 15萬輛n 安達物流計算機管理較好，正在推廣GPS應(yīng)用，但尚未使用條形碼天汽集團目前物流業(yè)務(wù)條塊分割，在內(nèi)部和外部物流上均存在較大的能力閑置59同時，目前國內(nèi)微型轎車和微型客車物流業(yè)務(wù)總規(guī)模為 5億元 /年， 2023年達到 10億元，但各廠普遍面臨返程空載成本過高的問題，尤其是新興汽車廠商自建物流體系投入相當大。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展初期，這種組織是非常有效的；但是，一個企業(yè)各部門的成功和效率的提高僅僅依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的能力就會導(dǎo)致高層領(lǐng)導(dǎo)事無巨細事必躬親，在企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度時這就會限制企業(yè)的發(fā)展n 天汽集團缺少完善的市場營銷這一重要職能，公司組織及管理流程沒有突出 “ 以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心 ” 的現(xiàn)代化經(jīng)營理念n 天汽集團總部各管理層的職責性質(zhì)沒有清晰的區(qū)別。使員工時時想到為客戶增加價值，以做 “ 天汽人 ” 而自豪，愿意對公司發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標作出貢獻73為了應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，應(yīng)該從下列組織策略出發(fā)設(shè)計天汽集團新的組織結(jié)構(gòu)n 集團本部組織結(jié)構(gòu)的必須以有效率的、靈活的方式管理多元化的業(yè)務(wù)。如企劃 /公關(guān)、人力資源（培訓中心）、質(zhì)量體系及信息技術(shù)部門同時兼有服務(wù)和管理的職能n 集團管理職能如人力資源、財務(wù) /資產(chǎn)管理、企業(yè)規(guī)劃和項目管理等部門需要在現(xiàn)有的眾多部門基礎(chǔ)上整合歸并提高其專業(yè)能力，成為集團內(nèi)部 “ 咨詢顧問 ”為集團管理子公司和董事會管理股份公司提供專業(yè)建議并在必要時協(xié)助事業(yè)部實施重要項目?集團管理 ?共享職能? ??? ?? ? ?77事業(yè)部結(jié)構(gòu)的缺點和改革要點n 與目前結(jié)構(gòu)相比變革幅度大，難度高。從組織結(jié)構(gòu)上推動 “ 以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心 ” 的現(xiàn)代企業(yè)管理思想 共享職能是集團內(nèi)為提高經(jīng)濟效益將某些職能集中運作從而提高資源的利用率并達成比分散運作更高的價值。與目前集團的領(lǐng)導(dǎo)運作方式與風格的區(qū)別較大。這就要求集團各部門的設(shè)置必須有必要性和清楚的價值定位。加強品牌建設(shè)，樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹閷?dǎo)向的現(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應(yīng)市場變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時引進大中排量的轎車產(chǎn)品；加強品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以信息化改造為契機來提升企業(yè)管理水平和運作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競爭優(yōu)勢；積極務(wù)實地把握 WTO之后中國轎車市場的發(fā)展方向，進一步拓展與汽車相關(guān)的新興服務(wù)領(lǐng)域62方案 2合計： 主要車型 銷售目標（ 2023年底） 評述夏利系列 （總計： 17萬輛）普通 夏利兩廂 電噴 20230輛 167。 項目成功有賴于合作伙伴對中國市場的了解和投入力度54天汽應(yīng)努力尋找新的合作伙伴進入中高級轎車領(lǐng)域n 積極接觸和尋找新的戰(zhàn)略伙伴n 推出適合中國市場的具備競爭力的中高級轎車n 建立全新的強有力的品牌n 充分利用和平衡天汽集團與豐田及新的合作方的關(guān)系戰(zhàn)略舉措在哪里競爭？ 如何競爭？目標市場 主要競爭對手 業(yè)務(wù)重點 獲取資源方法n 主要消費市場集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)n 私家車和集團用車將是主要目標市場n 上海大眾帕薩特n 廣州本田雅閣n 一汽紅旗n 積極尋求國外合作伙伴n 采取小批量逐步加大投入方式建設(shè)n 以 CKD方式迅速實行量產(chǎn)，盡快進入市場n 建立新的強有力的品牌n 首先在中心城市建立四位一體的銷售網(wǎng)點再逐漸擴大n 充分利用合作伙伴的品牌和技術(shù)優(yōu)勢n 獲得天津市政府對項目的政策和資金支持55對其它的整車業(yè)務(wù)應(yīng)采取有針對性投入或選擇性退出的策略業(yè)務(wù) 舉措 原因微型客車n 以新型多功能車推出為契機進入高端市場n 迅速提高產(chǎn)品質(zhì)量，盡快投放市場n 利用夏利原有渠道進行銷售，加強廣告宣傳n 加快與大發(fā)的合資n 競爭對手控制市場，天汽市場份額很低，能力很弱n 華利品牌已極大被削弱n 市場前景較好，尤其是在高端產(chǎn)品領(lǐng)域輕型客車n 引進國內(nèi)輕型客車廠家作為戰(zhàn)略合作伙伴，如華晨金杯等，盤活資產(chǎn)n 天汽自身不再新增投資n 國內(nèi)市場增長較好n 有合作意愿者較多n 天汽自身已無能力繼續(xù)發(fā)展