【正文】 (3)零庫存管理。由于缺乏靈活的處理機(jī)制，加深消費(fèi)者的不滿。按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾更好地理解客戶的需要。 LOGO 三、 DELL內(nèi)部環(huán)境分析 計(jì)劃 — 最大化的投資回報(bào) 組織 規(guī)?；?，完備化，優(yōu)化 激勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)習(xí)發(fā)展 用人 多樣性 管理 LOGO 營銷 直銷模式 不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫 “虛擬整合” ?大規(guī)模定制 優(yōu)勢：①能夠充分利用最先進(jìn)的技術(shù)；②能夠最大限度地滿足顧客的要求， 真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，戴爾轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)直銷上來，成為電子商務(wù)的一個(gè)良好范本。 另一方面，據(jù) 《 卓越管理 》 雜志介紹，惠普，聯(lián)想和宏基等競爭對手通過對戴爾直銷模式的模仿，采取了更靈活的銷售模式，以及將供應(yīng)鏈周期縮短至兩周，從而使得戴爾在庫存方面的優(yōu)勢遭到了威脅。 ⒁受到金融危機(jī)的影響，各大公司進(jìn)行裁員。 ⑺行業(yè)需要提高系統(tǒng)的績效，同時(shí)改善其作為顧客系統(tǒng)開發(fā)者的形象。 經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退 市場衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度。 而對于中國，得益于中央為應(yīng)對全球金融危機(jī)所采取的一攬子經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃 ， 2023年中國經(jīng)濟(jì)快速企穩(wěn)回升 ，發(fā)展勢頭趨好，這不僅對國內(nèi)企業(yè)有著刺激作用，也對戴爾這般國際企業(yè)穩(wěn)固在中國的市場份額創(chuàng)造了條件。 LOGO （一）、 PEST分析即一般環(huán)境分析 政治法律環(huán)境因素（ P） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素（ E） 社會(huì)環(huán)境因素（ S） 科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素（ T） LOGO 1. 政治法律環(huán)境因素分析： 2. 1. 全球政治環(huán)境現(xiàn)在相對和平穩(wěn)定，我們不可否認(rèn)局部地區(qū)仍存在武裝沖突，但從全球的角度來看，和平穩(wěn)定是大局。在這樣做的過程中，戴爾可以以最好的質(zhì)量滿足客戶的期望；引領(lǐng)技術(shù)的發(fā)展，打價(jià)格戰(zhàn)；對個(gè)人和公司負(fù)責(zé)；提供最好的服務(wù)和支持；領(lǐng)先的公司人力資源方式；財(cái)政穩(wěn)定性。 頂級超級計(jì)算機(jī) 采用戴爾 10家公司采用戴爾 6家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司采用戴爾 18. 美國前 5家最大的商業(yè)銀行采用戴爾 EPEAT黃金標(biāo)準(zhǔn)筆記本 100%運(yùn)用綠色能源 LOGO 戴爾成果 節(jié)省 超過 24億美元的能源費(fèi)用，避免了 2300萬噸二氧化碳的產(chǎn)生。LOGO 戴爾公司戰(zhàn)略報(bào)告 LOGO 一、公司介紹 ? ? ? ? LOGO 總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀 (Austin)的戴爾公司是由邁克爾 ?戴爾于 1984年創(chuàng)立。 回收 服務(wù) 的計(jì)算機(jī)公司 2023年底實(shí)現(xiàn) 碳中和 的科技公司。 LOGO 表 組織 顧客 產(chǎn)品或服務(wù) 市場 技術(shù) 關(guān)注生存發(fā)展與盈利能力 經(jīng)營哲學(xué) 自我認(rèn)知 關(guān)注工眾形象 關(guān)注員工 戴爾公司 是 是 是 是 是 無 是 是 是 LOGO ? 經(jīng)過我們小組討論研究，得出戴爾的經(jīng)營哲學(xué)是：采取一切可能的方式爭取盈利，實(shí)現(xiàn)自己所預(yù)定的每一個(gè)目標(biāo)，另一方面，對員工的人文管理方面還有不足之處，戴爾直銷模式在全球的成功，掩蓋了企業(yè)管理中人性化元素的缺失，戴爾需要在這一方面提高和改進(jìn)。各國法律也更加健全完整，國際間貿(mào)易法律更加健全，在不斷發(fā)展的國際貿(mào)易中發(fā)揮著越來越大的作用。 （注：參考了經(jīng)濟(jì)學(xué)博士李向陽先生的講話文稿） LOGO 3. 社會(huì)文化環(huán)境（ Social）分析 隨著全球化的大勢所在，全球各地區(qū)人們的生活方式越來越相似，價(jià)值觀也越來越貼近。 LOGO 邁克爾 ?戴爾曾經(jīng)被批評缺乏耐心，并且不能傾聽其他管理人員的意見，而一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能否聽取下級意見，對企業(yè)發(fā)展是十分重要的。而戴爾正在開發(fā)專利技術(shù)以提高系統(tǒng)的績效 ⑻電腦在大公司、政府部門和教育部門的銷售中有 54％的銷售增長。 ⒂戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競爭對手?？梢姡F(xiàn)有電腦企業(yè)間的競爭實(shí)在是太激勵(lì)了。 對于戴爾直銷的模式，很大的潛在競爭者莫過于組裝機(jī)營銷，特別是在各大賣場的組裝機(jī)商鋪，給消費(fèi)者提供各種詳盡的電腦配件指導(dǎo)，這無疑與戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷在某種程度上有異曲同工之妙，且更適合與喜歡 DIY的青年們，對戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)生一定的威脅。 ?客戶關(guān)系管理 根據(jù)客戶的狀況，把客戶分成： T型、 R型、及 R型中的大客戶 LOGO 3 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) ? 2023財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)。 4 (3)零庫存管理。 2 (2)直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持其成本優(yōu)勢，惠普、聯(lián)想和 Acer等競爭對手已將供應(yīng)鏈縮短至兩周，從而削弱了戴爾的優(yōu)勢。 (4)價(jià)格優(yōu)勢 （ 5）戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號， （ 1）戴爾最大的競爭對手聯(lián)想擁有強(qiáng)大的代理銷售渠道，戴爾前方面臨著惠普強(qiáng)有力的競爭對手。 (3) 客戶定制化。（ 3）用戶對計(jì)算機(jī)專業(yè)化要求提高 ＳＯ戰(zhàn)略 ：（１）混合銷售模式。 ＷＴ戰(zhàn)略 ： （１）多觸角飛躍，多樣化的銷售模式 ——戴爾淘寶網(wǎng)旗艦店。戴爾在中國進(jìn)入智能手機(jī)市場，中國移動(dòng)合作共同開發(fā)的智能手機(jī)項(xiàng)目 (OPhone手機(jī) ),9月份已進(jìn)入試產(chǎn)階段。 服務(wù)器業(yè)務(wù) 其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù) LOGO 建議 ? PC業(yè)務(wù) ? 我們認(rèn)為由于戴爾是以直銷的方式見長的，因此，在這方面，戴爾可以加大其在中國市場的宣傳力度，舉辦一些促銷活動(dòng)，使顧客真正的了解直銷，了解戴爾的產(chǎn)品，這樣也就解除了他們的后顧之憂 。 由此我們可以知道，服務(wù)器業(yè)務(wù)是戴爾手中的王牌之一。戴爾 Mini 3智能手機(jī)首先在中國和巴西亮相，并指定兩家全球最大的手機(jī)運(yùn)營商中國移動(dòng)和巴西 Claro作為首批合作伙伴。 LOGO 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評分 權(quán)重值 機(jī)會(huì) 1. 根據(jù) IDC發(fā)布的 2023年全球 PC市場情況的報(bào)告， 2023年全球 PC出貨量同比增長 %。按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。 2. 直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸 3. 中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。就目前狀況來看，可以研發(fā)針對入門級用戶的 PDA手機(jī)或覆蓋中高端領(lǐng)域的手機(jī)來吸引老用戶。 LOGO QSPM 矩陣 ） 備選戰(zhàn)略分案 PC及服務(wù)器業(yè)務(wù)滲透 PDA手機(jī)新產(chǎn)品開發(fā) 關(guān)鍵因素 權(quán)數(shù) 吸引力評分AS 吸引力總評分 TAS 吸引力評分 AS 吸引力 總評分 TAS 機(jī)會(huì) 2023年前三季度，中國服務(wù)器市場出貨量達(dá)到了 552824臺(tái)，同比增長 %； 而市場規(guī)模為 ，與去年同期相比僅增長了 %。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦， “以信息代替庫存 ”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢。 2 2 4堅(jiān)持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的 “黃金三原則 ”，低成本 +高效率 +好服務(wù)是戴爾公司的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 3歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一 1 1 4顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認(rèn)為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。 2 2 5凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。 隨著工作越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)，在商務(wù)環(huán)境中，電腦的作用愈發(fā)明顯。 LOGO B u y S m a rtD ra w ! p u rc h a s e d c o p i e s p ri n t th i s d o c u m e n t w i th o u t a w a te rm a rk .V i s i t w w w . s m a rtd ra w . c o m o r c a l l 1 800 768 3729 .LOGO 我們調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)圖將市場部與銷售部分屬與營銷部，這樣可以加強(qiáng)兩部門間的聯(lián)系，是產(chǎn)品與客戶之間的溝通更完善。 LOGO 2 ）人口細(xì)分 性別 男性和女性對產(chǎn)品的需求是不同的，對 PC產(chǎn)品一樣也不會(huì)例外。 這一階層一般代表 60歲以上的退休的消費(fèi)者，由于電腦的成長年數(shù)并不長，所以這一階層的人有相當(dāng)一部分對電腦的了解不是很懂，他們對電腦的個(gè)性化要求或者多功能要求并不高，并且相當(dāng)注重價(jià)格和質(zhì)量 。公司為這類客戶提供法人購買程序，租用協(xié)議等有效地長期付款方式，以保持雙方信譽(yù)對等、財(cái)務(wù)支持、長期合作的良性雙贏關(guān)系。 LOGO 產(chǎn)品定位 ? 以上是對戴爾電腦市場進(jìn)行的市場細(xì)分，在細(xì)分中我們了解了不同消費(fèi)者群體對產(chǎn)品的不同的需求 ,在進(jìn)行市場細(xì)分后接下來我們要對戴爾產(chǎn)品進(jìn)行定位。在前面的市場細(xì)分中，我們根據(jù)規(guī)模分出了大型客戶中的政府這一細(xì)分市場，他他們一般不重視價(jià)格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，他們通過通過產(chǎn)品分析、測試等手段檢測產(chǎn)品質(zhì)量，購置比較專業(yè)化。戴爾有一個(gè)組織嚴(yán)密的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，它 95%的物料來自這個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，其中 75%來自 30家最大的供應(yīng)商，另外 20%來自規(guī)模略小的 20家供應(yīng)商。 如果窮盡了可供選擇的所有供應(yīng)渠道后仍然沒有收獲，主管人員會(huì)與公司內(nèi)部的銷售和營銷人員磋商，通過他們的“直線訂購渠道”與客戶聯(lián)系， 爭取把客戶對于某些短缺部件的需求轉(zhuǎn)向那些備貨充足的部件。這樣那些政府部門就會(huì)將戴爾產(chǎn)品作為其購買時(shí)的首選，再加上政府部門有一定的權(quán)威性，政府部門在該公司購買產(chǎn)品，就從側(cè)面顯示了該產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，在一定程度上做了廣告宣傳，這樣從多方面加大了市場滲透力，增加了市場占有率。 LOGO 產(chǎn)品定位圖 1 LOGO ? 在上面的產(chǎn)品定位圖 1中我們分別以價(jià)格和品牌知名度兩個(gè)維度做出了平面坐標(biāo)系，并且將戴爾公司的主要競爭對手的相對位置做了標(biāo)示。他們一次性購買的數(shù)量少，而且比較注重產(chǎn)品的性價(jià)比，他們根據(jù)他們的購買習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)喜好來購買產(chǎn)品，需求具有多樣化的特點(diǎn)。 LOGO 用戶規(guī)模 LOGO 大型客戶 ? 它主要包括大中型企業(yè)公司和政府及教育機(jī)構(gòu)，他們是需要不斷做出購買決策的企業(yè)，一般會(huì)大量購置產(chǎn)品。而男性則不是很注重產(chǎn)品的顏色，他們注重的是實(shí)用功能，比如游戲。 銷售部仍然分為大客戶部，重要客戶部以及小企業(yè)以及家庭部，但我們針對新的戰(zhàn)略，我們在重要客戶部下設(shè)專門針對商務(wù)產(chǎn)品的銷售部，重在于商務(wù)用戶的密切聯(lián)系。以往戴爾商務(wù)電腦只是它 PC業(yè)務(wù)中一部分，但通過分析我們可知，戴爾的 PC業(yè)務(wù)是其龍頭業(yè)務(wù)之一，那么可以借助此優(yōu)勢加強(qiáng)其在商用電腦業(yè)的地位。 1 3 2中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。 1 1 LOGO 威脅 1服務(wù)器廠商從ＣＰＵ到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本 2 1 2國內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競爭激烈，中國本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追 3經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟(jì)增長率的放慢而變得不確定。 1 6戴爾的部門劃分會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)市場和客戶細(xì)分的調(diào)整而調(diào)整，但每個(gè)人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂 2 LOGO 劣勢 1廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。 2 2 4堅(jiān)持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則 ”，低成本 +高效率 +好服務(wù)是戴爾公司的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 2023年國內(nèi)服務(wù)器市場將突破 300億元人民幣。隨著互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)的聯(lián)系日益密切，商務(wù) PDA的多方面應(yīng)用（語音、文本溝通、辦公文檔的處理，網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)等新功能）越來越重要，我們戴爾就應(yīng)該革新我們的 PDA產(chǎn)品，吸引老客戶嘗試新的產(chǎn)品 。 總計(jì) 2 1 2 1 2 LOGO 按照上述因素分析我們可得（優(yōu)勢與劣勢） （ 1）服務(wù)器業(yè)務(wù) IFE加權(quán)值 （ 2）主攻 PDA的手機(jī)業(yè)務(wù) IFE加權(quán)值 （ 3） PC業(yè)務(wù) IFE加權(quán)值 （ 4）其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品（打印機(jī)，電視，攝像機(jī)等） IFE加權(quán)值 LOGO 內(nèi)部 —— 外部（ IE）矩陣分析 LOGO LOGO 業(yè)務(wù) 收入所占百分比 1. 服務(wù)器業(yè)務(wù) 2. PC業(yè)務(wù) 3. ＰＤＡ手機(jī)業(yè)務(wù) 4. 其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品 35% 46% 9% 10% 總計(jì) 100%