【正文】 商定的分銷(xiāo)策略和游戲規(guī)則，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷(xiāo)售行為，共同分享銷(xiāo)售利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。隨著國(guó)美實(shí)力的逐步增強(qiáng)，國(guó)美對(duì)廠(chǎng)家的價(jià)格話(huà)語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越大。國(guó)美向來(lái)以“薄利多銷(xiāo)”作為其經(jīng)營(yíng)定位的，從廠(chǎng)家直接進(jìn)貨，招標(biāo)采購(gòu)、買(mǎi)斷、包銷(xiāo)等方式都使國(guó)美從廠(chǎng)家那里獲得了較強(qiáng)的定價(jià)話(huà)語(yǔ)權(quán)。 ? 渠道權(quán)力開(kāi)始從廠(chǎng)商向中間商轉(zhuǎn)移。渠道權(quán)力的重要性使得渠道成員自一種渠道模式形成之日起，就開(kāi)始為謀取和培養(yǎng)渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力不懈努力著?，F(xiàn)在國(guó)美在全國(guó)擁有 150余家連鎖店，每個(gè)門(mén)店的營(yíng)業(yè)面積在 3000－ 5000平方米，公司年銷(xiāo)售能力 178億元人民幣。 5. 渠道溝通：在 Power關(guān)系下，為調(diào)整流通業(yè)者的活動(dòng)而形成。 Power關(guān)系與渠道溝通 ? Power分散 — 集中理論（ Mohr and Nevin 1990） Power分散 — 協(xié)作型溝通戰(zhàn)略 Power集中 — 專(zhuān)制型溝通戰(zhàn)略 ? 理論修正 Power分布 渠道管理 分權(quán)型渠道 集權(quán)型渠道 集權(quán)管理 分權(quán)管理 協(xié)調(diào)關(guān)系與渠道溝通 ? 溝通格式化 ? 溝通渠道的回路化與程序化 ? 報(bào)告指令回路的順暢 ? 報(bào)告指令回路的部分替代 信息的可信度 行為的可信度 四、渠道結(jié)構(gòu)選擇理論 傳統(tǒng) 渠道結(jié)構(gòu)選擇理論 ? 根據(jù)流通服務(wù)和流通費(fèi)用水平，決定合理的通路環(huán)節(jié)和店鋪密度。即 Power關(guān)系決定渠道分配規(guī)則。 兩個(gè)模型的統(tǒng)合 ? 理論假設(shè) 制造商向流通業(yè)者提供的誘因越多，其對(duì)后者的控制水平也越高。 ★ 對(duì)對(duì)方的交易依存度高 → 對(duì)對(duì)方的誘因評(píng)價(jià) 高 → 談判力弱化 → 影響下期談判 ? Xｉ ：制造業(yè)者 ｉ 對(duì)自己提供的誘因 X 的自我評(píng)價(jià)值 ? Xｊ ：流通業(yè)者 ｊ 對(duì) X 的評(píng)價(jià)值 ? Yｉ ：制造業(yè)者 ｉ 對(duì) Y 的評(píng)價(jià)值 ? Yｊ ：流通業(yè)者 ｊ 對(duì)自己提供的貢獻(xiàn) Y 的自我評(píng)價(jià)值 ? （ Xｊ ／ Yｊ ） ／ （ Yｉ ／ Xｉ ） 制造業(yè)者 ｉ 對(duì)流通業(yè)者 ｊ 的談判實(shí)力的強(qiáng)弱 配合意愿與水平 0 0 1 1 制造業(yè)者ｉ的配合水平 流通業(yè)者ｊ的配合水平 D39。 M39。 流通業(yè)者對(duì)制造商的依存度越大，或制造商對(duì)流通業(yè)者的依存度越小，制造商的誘因所發(fā)揮的效率也就越高，即帶來(lái)更高的控制水平。 三、協(xié)調(diào)關(guān)系理論 基本理論 1. 渠道的協(xié)調(diào)關(guān)系理論：關(guān)系協(xié)調(diào)即低 Conflict 狀態(tài) 2. 渠道 Conflict：渠道內(nèi)的某一企業(yè)，有意識(shí)地采取對(duì)抗行動(dòng)，以妨礙其他企業(yè)達(dá)到目的。 ? 通路環(huán)節(jié)和店鋪密度影響渠道管理效果。 6. 渠道管理模式：協(xié)調(diào)的關(guān)系影響渠道溝通，進(jìn)而決定對(duì)分權(quán)或集權(quán)模式的選擇。 ? 因?yàn)榫哂羞@樣的規(guī)模，平攤到單個(gè)門(mén)店的管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用、人員成本、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等費(fèi)用被降到了最低點(diǎn) 。這樣渠道權(quán)力就會(huì)發(fā)生動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)移。 家電行業(yè)渠道權(quán)力的轉(zhuǎn)移 ? 最接近消費(fèi)者的大型零售商現(xiàn)在日趨獲得了更大地渠道權(quán)力。因此以國(guó)美為代表的大型家電專(zhuān)營(yíng)連鎖企業(yè)具有非常強(qiáng)的低價(jià)愿望。 ? 廠(chǎng)商之間的“定價(jià)權(quán)”之爭(zhēng)，究其根底是“利潤(rùn)分割之爭(zhēng)”。 ? 讓渠道成員建立產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟是消除渠道沖突最有效的方法。 14:41:5114:41:5114:411/23/2023 2:41:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 2時(shí) 41分 51秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 2時(shí) 41分 :41January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :41:5114:41:51January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時(shí) 41分 :41January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時(shí) 41分 51秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:41:5114:41:5114:411/23/2023 2:41:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:41:5114:41:5114:41Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 從制造商的角度看，適合于產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略同盟的流通企業(yè)必須是具有銷(xiāo)售能力的流通企業(yè)。 ? 格力的渠道模式?jīng)Q定了零售商要經(jīng)過(guò)批發(fā)商這一中間環(huán)節(jié)才能拿到格力的產(chǎn)品，這樣零售商從廠(chǎng)家處獲得的盈利水平較低。即格力與國(guó)美的銷(xiāo)售依存度為 5％。 ? 實(shí)力的增強(qiáng)必然體現(xiàn)在渠道權(quán)力上，他們不會(huì)再對(duì)生產(chǎn)商惟命是從，他們要求獲取更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)。 家電行業(yè)渠道權(quán)力的轉(zhuǎn)移 ? 20 世紀(jì) 70～ 80 年代 ,是我國(guó)家電產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場(chǎng)的典型特征是賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品嚴(yán)重供不應(yīng)求 , 甚至出現(xiàn)憑票購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象。通過(guò)統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)，大批量進(jìn)貨，降低了進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)規(guī)模經(jīng)營(yíng)又降低了單位經(jīng)營(yíng)成本。 產(chǎn)品流通方式與渠道管理方式 投機(jī)的流通 — 分權(quán)管理方式 ? 投機(jī)的流通： 交易的