直郵運(yùn)作基礎(chǔ)-數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(完整版)
【正文】 3 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 2023/1/252023/1/252023/1/25 1比不了得就不比，得不到的就不要。 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 ? 終身價(jià)值包含的因素 – 您獲得一個(gè)新客戶的成本是什么？ – 一個(gè)客戶會(huì)保持多久？ – 這段時(shí)間一個(gè)顧客的花費(fèi)是多少？ – 在客戶終身你獲得了多少利潤(rùn)？ – 終身價(jià)值 =購(gòu)買(mǎi)頻率 X忠誠(chéng)持續(xù)時(shí)間 X利潤(rùn)（管理費(fèi)用的貢獻(xiàn)） ? 你愿意為獲取一個(gè)新客戶付出多少花費(fèi)？ 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 案例：史密斯女士的終身價(jià)值 三年中購(gòu)買(mǎi)次數(shù) ? 總共購(gòu)買(mǎi)次數(shù) ? 平均訂單價(jià)值 ? 總貢獻(xiàn) /銷售 ? 商品成本（ 50%） ? 毛利率 ? 營(yíng)銷成本 ? 完成費(fèi)用 ? 利潤(rùn) = 12 x $100 = $1,200 –$600 =$600 – $80 – $84 = $436 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和終身價(jià)值如何影響客戶獲??？ – 獲取正確客戶 – 如何知道他們是正確客戶 你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 你的市場(chǎng) 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 ? 在數(shù)據(jù)庫(kù)中獲取正確客戶 – 5065的老人，已婚 – 家庭無(wú)子女（空巢） – 具有大專以上教育 – 臨近退休 – 為退休買(mǎi)新房 – 新家在特定的街區(qū) 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 ? 案例：通過(guò)雜志獲取客戶測(cè)試 – 測(cè)試對(duì)比：信與明信片 （二者均為免費(fèi)試用） – 信封郵寄包包含了一封信，插頁(yè)，回復(fù)表格和商業(yè)回函信封。 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 ? 露營(yíng)世界預(yù)測(cè)模型服裝郵寄結(jié)果 受眾 以前服裝購(gòu)買(mǎi)者 RFM的最佳客戶 預(yù)測(cè)模型 回復(fù)率 % % % 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 ? （三）客戶終身價(jià)值 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 ? 什么是客戶終身價(jià)值？ – 在固定年限中實(shí)現(xiàn)一組新客戶的平均利潤(rùn)的凈現(xiàn)值。 數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 ? 預(yù)算的重新分配 – 投資回報(bào)率舉例 高投資回報(bào)率部分！三維郵件或者非開(kāi)窗信封，個(gè)性化的信函，一類郵件郵票。 ?每年每個(gè)代理增長(zhǎng)了14000美元。 – 從 5（最頻繁購(gòu)買(mǎi)）到 1給各組編號(hào)。 – 行動(dòng)：目標(biāo)為其他居住在同一郵政編碼地址上的潛在客戶。 什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷？ ? 你對(duì)自己的客戶了解多少？ – 使用您的數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶建立聯(lián)系，可以獲取高額利潤(rùn)。 – 這就像是”帶有記憶的市場(chǎng)營(yíng)銷“。 – 增加收入 ? 首先關(guān)注最有可能的區(qū)域 – 接下來(lái)轉(zhuǎn)向下一個(gè)最好的郵政編碼。 – 使每一條顧客記錄中都有 5到 1的編號(hào)。 數(shù)據(jù)的類型及用途 ? 案例：客戶保留 – 溝通頻次如何營(yíng)銷客戶的保持率？ 63%74%80% 82%84%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%0 1 2 3 4每年為保留客戶郵寄的直郵數(shù)量 數(shù)據(jù)的類型及用途 （二）人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì) – 年齡 – 性別 – 收入 – 教育 – 家庭大小 – 種族 /族群 – 婚姻狀況 – 住房 – 職業(yè) – 居住期 數(shù)據(jù)的類型及用途 （三）企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 企業(yè)共計(jì)特征 – 行業(yè)類型 – 員工數(shù)量 – 銷售量 – 辦事處或工廠的數(shù)量 – 從業(yè)時(shí)間 – 主要管理者 數(shù)據(jù)的類型及用途 （四）生活方式數(shù)據(jù)（消費(fèi)心理數(shù)據(jù)） ? 生活方式，愛(ài)好，興趣 – 他們旅行嗎？ – 他們買(mǎi)奢侈品嗎
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