【正文】 時困難 ? 客戶最終會付款的 ? 客戶永遠(yuǎn)是正確的 第六講 企業(yè)應(yīng)收賬款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的利息損失是壞帳損失的十倍 內(nèi)容要點(diǎn) ? 總量控制法 ? 帳齡管理法 ? DSO法 ? RPM監(jiān)控法 ? AR會議和監(jiān)控報告 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀 銷售部 財務(wù)部 缺乏溝通 缺乏監(jiān)控 缺乏了解 應(yīng)收賬款 支付情況 交易背景 企業(yè)持有應(yīng)收賬款的利弊 增強(qiáng)市場競爭力 擴(kuò)大銷售額 降低庫存及費(fèi)用 應(yīng)由賬款 現(xiàn)金短缺 負(fù)債增加 利潤降低 壞帳率提高 利 弊 拖欠 6個月的應(yīng)收賬款 100元僅值 67元 拖欠 5年的應(yīng)收賬款 100元僅值 4元 影響應(yīng)收賬款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風(fēng)險控制 現(xiàn)金折扣 收賬代理 非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 銷售量 平均收賬期 利潤 應(yīng)收賬款水平 應(yīng)收賬款的合理規(guī)模 ? 提高應(yīng)收賬款回收率 ? 使信用銷售收益大于應(yīng)收賬款持有成本 ? 短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模 ? 管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收賬費(fèi)用 ? 機(jī)會成本：利息損失、投資機(jī)會喪失 ? 回收成本：催討費(fèi)用、追討費(fèi)用 ? 壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比 應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模 成本 總成本 機(jī)會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應(yīng)收賬款規(guī)模 應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模 項(xiàng)目 現(xiàn)金交易 30天賒銷 60天賒銷 應(yīng)收賬款規(guī)模 1,500,000 3,500,000 銷售收入 10,000,000 18,000,000 21,000,000 銷售成本 7,000,000 12,240,000 14,280,000 毛利 3,000,000 5,760,000 6,720,000 一般管理成本 2,200,000 3,600,000 4,200,000 收賬費(fèi)用 360,000 630,000 壞賬損失 360,000 630,000 利潤 800,000 1,440,000 1,260,000 折合現(xiàn)金交易增加機(jī)會成本 150,000 210,000 最終利潤 800,000 1,290,000 1,050,000 以最佳規(guī)模為參考，對照信用政策的執(zhí)行 注意季節(jié)性銷售帶來的銷售高峰期處理 應(yīng)收賬款的生命周期 帳單 催收 收帳 注銷 日常監(jiān)控 逾期追收 移交產(chǎn)品 提供服務(wù) 現(xiàn)金 壞帳 帳齡管理法 帳單日期 付款日期 已付金額 未付金額 拖欠時間 帳齡記錄表 基本信息來源 帳齡分析表 隨時了解客戶在不同時間段內(nèi)的付款和拖欠情況 按照客戶付款時間段衡量企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平 帳齡記錄表 客戶 合同 編號 類別 日期 應(yīng)收 日期 發(fā)票號 對應(yīng)號 金額 信用 期內(nèi) 逾期 030 逾期3160 逾期6190 逾期91180 A 9901003 帳單 98/1/1 98/1/31 28,98 9902023 帳單 98/2/15 98/3/17 88,88 9901003 付款 98/1/31 12435 980101 28,98 9902023 付款 98/3/15 43562 980215 88,88 B 9905006 帳單 98/7/12 98/9/12 453,7 付款 98/7/31 34257 980712 226,8 226,8 付款 98/9/30 34578 980712 126,7 126,7 付款 98/12/31 34567 980712 100,1 100,1 收賬成功率隨時間遞減 帳齡分析表（企業(yè)整體） 帳齡天數(shù) 應(yīng)收金額 百分比 信用期限以內(nèi) 720230 72% 逾期 130天 202300 20% 逾期 3160天 60000 6% 逾期 6190天 10000 1% 逾期 91180天 5000 % 逾期 180360天 逾期 180360天 5000 % 合計 1000000 100% /年度信用銷售總額 =1000000/5000000=20% /流動資產(chǎn) =1000000/10000000=10% /資產(chǎn)總額 =1000000/30000000=% 與企業(yè)上年度做比較 與行業(yè)平均水平做比較 帳齡分析表（客戶） 客戶 應(yīng)收賬款余額 信用期內(nèi) 3160天 6190天 91180天 180天以上 A 10000 10000 B 20230 10000 10000 C 30000 5000 15000 10000 D 30000 30000 E 60000 40000 20230 合計 150000 60000 15000 30000 15000 比例 100% 40% 10% 20% 10% 20% 平均帳齡：各帳齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均 帳齡分析象限圖（客戶） A： 立即催收、重點(diǎn)催收 B： 暫緩催收、自行催收 D： 立即催收、發(fā)催討函 C： 上門催討 A C B D 金額 10萬 60天 帳齡 以帳齡對應(yīng)收賬款進(jìn)行分級管理 應(yīng) 收 賬 款 分 級 未到期應(yīng)收賬款 預(yù)警期應(yīng)收賬款 到期應(yīng)收賬款 逾期應(yīng)收賬款 最后通牒期應(yīng)收賬款 專門追賬期應(yīng)收賬款 訴訟期應(yīng)收賬款 壞帳 管 理 內(nèi) 容 及 作 用 ?掌握客戶的付款信息 ?計算客戶的 DSO天數(shù) ?調(diào)整客戶的信用等級 ?調(diào)整客戶的信用額度 ?調(diào)整公司的產(chǎn)品策略 ?衡量銷售部門的業(yè)績 ?改進(jìn)財務(wù)部門的工作 ?制定靈活的催討計劃 帳齡管理的意義 ? 便于信用部門了解每筆應(yīng)收賬款的逾期情況，及時催收 ? 便于信用部門了解每個客戶的拖欠情況，作為審批資金的參考 ? 具體分析企業(yè)的應(yīng)收賬款回收狀況，提高應(yīng)收賬款的管理水平 ? 根據(jù)帳齡的長短，制定不同比率，計提壞帳準(zhǔn)備金，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn) DSO—— 銷售變現(xiàn)天數(shù) 倒 推 法 6月 30日 總應(yīng)收賬款 3500000元 6月的銷售額 1400000 30天 5月的銷售額 1600000 31天 4月的銷售額 500000 10天 平均收帳期為 71天 DSO的應(yīng)用 ? 與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款 反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作 與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較 通過現(xiàn)金折扣來改善 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢 客戶付款的四種類型 ? 應(yīng)該付款時才付 ? 被提醒時才付款 ? 被威逼時才付款 ? 在付款前宣布破產(chǎn) 方法： 作帳齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。如有任何問題或不便之處，請及時地告訴我們，以便提前解決。煩請即刻支付我公司該數(shù)額貨款，或者告訴我們不付款的原因。 根據(jù)貴我雙方的合同，我方已如期履行了責(zé)任和義務(wù)。因此，請貴公司迅速將欠款支付我公司，或立即作出合理的解釋。 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號 帳單號 發(fā)票號 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 付款日期 金額 折扣 罰金 合計