【正文】 木。 ? （ 2）直接入題。 ? （ 5）聽不進(jìn)去。 3個小時過去了，調(diào)解員非常耐心地靜聽著他的牢騷，此后，還兩次上門繼續(xù)傾聽他的不滿和抱怨。” ? “很好！你在用心聽我說話嗎？” ? “非常用心。 什么是傾聽？用耳朵盡力地、細(xì)心地接受聲音（信息）。自從吵架以后，她不喜歡碰上朱彬，她想三言二語應(yīng)付一下就過去。 ? （ 2）按語言表達(dá)特征不同，可分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)性語言、軍事性語言等。 ? （ 3）按談判的基本態(tài)勢，可分為強(qiáng)硬的談判語言、軟弱的談判語言、原則性的談判語言。只聽到朱彬說：“嗨，趙淵，你找到了工作單位沒有？我 …… ”。傾聽是信息溝通的重要方式?！? ? “可是今天下午你根本沒有用心地聽我講話。 ? 當(dāng)調(diào)解員第四次上門去傾聽他的牢騷時，那位顧客已經(jīng)完全平息了怒火，而且把這位調(diào)解員當(dāng)作好朋友一樣地看待了。 ? （ 6）先入為主。用開門見山的方法入題，就是直接談與正題有關(guān)的內(nèi)容。這時候沖出來一大群蜜蜂，對農(nóng)夫嗡嗡大叫： 你要敢毀壞我們的家園，我們絕對不會善罷甘休！ 農(nóng)夫的臉上被蜇了好幾下，他一怒之下，一把火把整叢灌木燒的干干凈凈。例如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣的嗎？” ? （ 4）引導(dǎo)式提問，對答復(fù)具有強(qiáng)烈的暗示性，是反義疑問句的一種。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 2萬元年薪的機(jī)會。它既可避免被對方拒絕而出現(xiàn)的難堪，又可以自然地探出對方虛實，從而達(dá)到自己的目的。 23 提問的要領(lǐng) ? （ 1）提問時機(jī)。發(fā)問的先后次序要有邏輯性，不要跳躍。 ? （ 3）不強(qiáng)行追問。 25 回答問題的技巧 ? 在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”這個問題涉及國家機(jī)密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計為十八元八角八分。 ? （ 2）以反問代替回答?！辟I主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了?！苯又习暹M(jìn)一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。 ? （ 3）提議接納階段。 ? ① 下臺階法。 ? 在抓住時機(jī)的同時，能夠舉例實證，講一講實證例子的具體情節(jié)，幫助己方證明自己觀點的正確性，也是非常有幫助的。將尚未解決的問題摻在已經(jīng)解決的問題中進(jìn)行說服。他的妻子建議開價2萬元。 44 沉默的技巧 ? 沉默的五種含義 ? （ 1）在講話之中故意安排短暫的沉默，其意思是要引起聽者的注意，集中視聽。 ? 只有在極其必要又有確切的把握且對自己有利的情況下，才可考慮做準(zhǔn)確完整的回答。 11:31:5811:31:5811:311/23/2023 11:31:58 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 11時 31分 58秒 上午 11時 31分 11:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :31:5811:31:58January 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時 31分 58秒 上午 11時 31分 11:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:31:5811:31:5811:311/23/2023 11:31:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 11:31:5811:31:5811:31Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。對第三、第四種沉默，談話者應(yīng)該參考其他信息，如臉部表情等來確定沉默的含義。 ? （ 3）聽者的沉默表示沒有理解談話者的意思，有些疑惑，這可以參考其他信息來確定。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。必須指出的是，運(yùn)用這種說服技巧時，不可把相互抵觸的問題加在一起進(jìn)行，因為，這樣只能使問題更加復(fù)雜。這時可在適當(dāng)?shù)臅r候，列舉己方過去與某客商如期履約的實例，特別是如果能夠列舉自己在比較艱難的情況下仍如期履約，這對說服對方相信自己是非常有效果的。 ? ③ 迂回法。 37 信息溝通過程 發(fā)送者 編碼 解碼 接收者 反饋 反應(yīng) 噪音 媒介 信息 38 “高山流水遇知音”的溝通過程 發(fā)送者 (俞伯牙 ) 編碼 (將自然之音編入琴曲 ) 解碼 (聽到琴中的高山、流水 ) 接收者 (鐘子期 ) 媒介 (空氣 ) 反饋 (交談 ) 反應(yīng) (欣賞、共鳴 ) 噪音 信息 39 外圍影響 個人吸引力 信息源可靠性 談判者的權(quán)威 信息類型 鼓勵對方參與討論 激發(fā)對方情感回應(yīng) 信息結(jié)構(gòu) 論點論據(jù)的順序 優(yōu)缺點 重復(fù)信息 總結(jié)爭論 信息內(nèi)容 是否有吸引力 以對方說“是”的方式傳達(dá) 展示雙方的爭論 40 說服的技巧 ? 2．說服的技巧 ? （ 1）說服“頑固者”的技巧?！? 34 ? 春秋戰(zhàn)國時期，蘇秦的弟弟蘇代說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛． ? 當(dāng)時，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改