【正文】 ?行業(yè)成熟 ?組織狀態(tài)穩(wěn)定 … SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡(jiǎn)介 發(fā)展歷史 定位學(xué)派主要經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展高峰，尤其在 20世紀(jì) 80年代以后，以波特為代表的定位學(xué)派通過(guò)創(chuàng)建分析工具使戰(zhàn)略分析走向了簡(jiǎn)單化、規(guī)范化的研究過(guò)程。類(lèi)似的，一些現(xiàn)象出現(xiàn)頻率的降低可能提高以后的出現(xiàn)的頻率 成敗原因 成功均源于某個(gè)人的才能，失敗來(lái)自厄運(yùn)或他人的失誤，這將抑制學(xué)習(xí)，因?yàn)樗怪匦抡J(rèn)識(shí)某人的錯(cuò)誤 樂(lè)觀(guān)主義、如意想法 人們喜歡的未來(lái)結(jié)果會(huì)影響預(yù)測(cè)結(jié)果 低估不確定性 過(guò)分樂(lè)觀(guān)、錯(cuò)誤關(guān)聯(lián)和減少憂(yōu)慮的需要導(dǎo)致了對(duì)未來(lái)不確定性的低估 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略家的認(rèn)識(shí)風(fēng)格 認(rèn)識(shí)風(fēng)格 偏見(jiàn)描述 單 因 素 性 格 外向型（ E） 受外部世界的激勵(lì) 內(nèi)向型（ I） 受內(nèi)心世界的激勵(lì) 感覺(jué)（ S） 信息依賴(lài)感覺(jué) 直覺(jué)（ N） 信息來(lái)自盡力掌握的必要模型 思維（ T） 依賴(lài)決策分析 情感（ F） 依賴(lài)決策情感 判斷（ J） 按照計(jì)劃、次序、控制方式生活 知覺(jué)（ P） 按照多變、自然的方式生活 復(fù) 合 因 素 性 格 ESTJ 是合理的客觀(guān)的重要的相信推理，他們喜歡組織事實(shí)，但他們?cè)诔浞盅芯恐懊安萋蕸Q策的風(fēng)險(xiǎn) ESFP 友好的、適應(yīng)性強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)主義者 ……依賴(lài)他們看到的、聽(tīng)到的和知道的一手資料 …他們變通的解決問(wèn)題 …但不一定受標(biāo)準(zhǔn)或喜歡方法的限制 …… ESTP ESFP ENTJ ENTP ENFJ ENFP ISTJ ISTP ISFJ ISFP INTJ INTP INFJ INFP SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成信息處理過(guò)程 — 戰(zhàn)略決策平行模型 戰(zhàn)略信息 決策 共享手段 構(gòu)建組織 社會(huì)化 個(gè)人輸出 集體輸出 關(guān)注 譯成密碼 儲(chǔ)存 /修改 行動(dòng) 行動(dòng) 組織層 個(gè)體層 ?高級(jí)管理團(tuán)隊(duì) ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總 ?生產(chǎn)銷(xiāo)副總 ?首席執(zhí)行官 ?決策是在掌握信息、占有信息、處理信息過(guò)程中進(jìn)行進(jìn)行的 …… 信息增多只意味著增強(qiáng)我們的信心，卻并不一定會(huì)提高決策的準(zhǔn)確性 …… 事實(shí)上，發(fā)現(xiàn)很多信息是多余的，只有很少的信息是有價(jià)值的 ?行動(dòng)之前的決策是模糊的，是在行動(dòng)中使決策更加明朗化 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成制圖 行動(dòng)計(jì)劃性的地圖 結(jié)構(gòu)性地圖 隨機(jī)性地圖 主要是戰(zhàn)略方向 主要是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 主要是內(nèi)部結(jié)構(gòu)隨環(huán)境變化的心理模型 認(rèn)知地圖 SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成概念形成 制定戰(zhàn)略就是“概念形成過(guò)程”??！是運(yùn)用熟知的簡(jiǎn)單元素進(jìn)行復(fù)雜構(gòu)造的過(guò)程…… 認(rèn)知是通過(guò)人的“判斷、直覺(jué)、靈感和創(chuàng)造性”而產(chǎn)生的 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看做構(gòu)建過(guò)程 心理框架 環(huán)境與信條 心理框架 特征 釋義 排他性 一個(gè)框架中包含了某種特定信息，它就會(huì)排除其他信息 包容性 它不包含一些信息就包含另一些信息 過(guò)濾性 框架內(nèi)傳遞的信息都是經(jīng)過(guò)加工或過(guò)濾后的，而不是原信息元 心理將自己的解釋強(qiáng)加于環(huán)境，他創(chuàng)造了內(nèi)心世界。這種模式以最大的限度進(jìn)行繁殖，并普及到組織的各個(gè)層次 … 隨著觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，突現(xiàn)的戰(zhàn)略會(huì)像種子一樣證明自己的價(jià)值 ?一旦戰(zhàn)略的價(jià)值被認(rèn)識(shí)到，他們的繁殖過(guò)程更會(huì)受到控制，就像植物可以被有選擇地普及 ?組織就像花園一樣，可以接受足夠長(zhǎng)的播種和收割的時(shí)間 …… z 集中時(shí)間（在這段時(shí)間內(nèi)組織利用它進(jìn)行普及戰(zhàn)略）可減少，而分散的時(shí)間（在分散的時(shí)間組織可以做實(shí)驗(yàn)，接受新主題）有所增加 ?管理應(yīng)該知道何時(shí)應(yīng)為了內(nèi)部效率而去抵制改變，何時(shí)為了適應(yīng)環(huán)境而去促成改變，即必須清楚你所利用已建立起的戰(zhàn)略，何時(shí)鼓勵(lì)新戰(zhàn)略產(chǎn)生去代替舊戰(zhàn)略 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 溫室模式 ?只有一個(gè)戰(zhàn)略家（首席執(zhí)行官），其他管理人員可能只是參與者，計(jì)劃人員提供支持 ….. ?首席執(zhí)行官通過(guò)有意識(shí)的、可控的思想過(guò)程規(guī)定戰(zhàn)略，就像在溫室中培育的番茄一樣 ?這些戰(zhàn)略在脫離這一過(guò)程之后非常完善，然后再被正式地表述出來(lái)，就像成熟的番茄被采摘、運(yùn)往市場(chǎng)一樣 ?這些明確的戰(zhàn)略接著被正式貫徹（包括必要的預(yù)算、計(jì)劃的編制以及合適的框架的設(shè)計(jì)） ?管理這一過(guò)程就是分析合適的數(shù)據(jù)、預(yù)想充滿(mǎn)洞察力的戰(zhàn)略，然后在它們?nèi)缙诔砷L(zhǎng)時(shí)培育它們、照顧它們、觀(guān)察它們 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?當(dāng)組織決策因素相當(dāng)復(fù)雜而外部環(huán)境不確定因素較大且處于動(dòng)態(tài)變化之中，只有通過(guò)共同學(xué)習(xí)才能獲得集體的統(tǒng)一性 ?當(dāng)企業(yè)處于成熟行業(yè)遭到前所未有的中斷，例如出現(xiàn)一項(xiàng)打破現(xiàn)有技術(shù)訣竅的技術(shù)突破，組織通過(guò)學(xué)習(xí)，尋求新的戰(zhàn)略 …… SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡(jiǎn)介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?扎爾德和伯格 ?博爾曼和迪爾 ?賽耶特和馬奇 ?普費(fèi)佛和薩蘭西可 《組織的外部控制》 （ 1978年） ?弗里蔓 ?克老腮維茨等 戰(zhàn)略制定前提 ?權(quán)利和政治使戰(zhàn)略形成具體化，無(wú)論是作為組織內(nèi)部的過(guò)程，還是作為外部環(huán)境中組織本身的行為 ?微觀(guān)權(quán)利把戰(zhàn)略決策看作狹隘集團(tuán)間的對(duì)抗和博弈 ?宏觀(guān)權(quán)利把組織看作是采取控制與其他組織合作的方法，通過(guò)戰(zhàn)略操縱及網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)盟的集體戰(zhàn)略，促進(jìn)自身的福利 適用范圍 ?在重大變革時(shí)期，權(quán)利關(guān)系會(huì)出現(xiàn)重大變化 ?大型成熟組織中 ?復(fù)雜的、高度集權(quán)的專(zhuān)家組織中（大學(xué)、研究實(shí)驗(yàn)室、電影公司等） 存在不足 ?權(quán)利學(xué)派提供的是應(yīng)急戰(zhàn)略而不是觀(guān)念戰(zhàn)略 ?過(guò)分夸大組織政治的作用 ?沒(méi)有考慮以聯(lián)盟形式表現(xiàn)出來(lái)的宏觀(guān)權(quán)利而導(dǎo)致的大型組織相互之間的勾結(jié)的嚴(yán)重性 ?在封鎖期間，戰(zhàn)略被迫停止，也許是掌權(quán)人不妥協(xié)的原因 ?在不斷變化期間，這些組織無(wú)法確定任何明確的方向，決策往往成為一場(chǎng)混戰(zhàn) 主要貢獻(xiàn) 沒(méi)有權(quán)利和政治過(guò)程的戰(zhàn)略是沒(méi)有意義的，權(quán)利學(xué)派為戰(zhàn)略研究提供了應(yīng)急性的思維方式 SHA4301052270611Sales Organization 使用范圍 主要應(yīng)對(duì)組織內(nèi)部的戰(zhàn)略 管理過(guò)程中的政治對(duì)策 主要關(guān)心的是組織權(quán)利的 應(yīng)用 利益出發(fā)點(diǎn) 以個(gè)人利益為出發(fā)點(diǎn)，同 僚之間的內(nèi)部沖突 以本組織利益為出發(fā)點(diǎn)，與其他組織產(chǎn)生的沖突或合作 例證 組織中某個(gè)部門(mén)取消或組 織中權(quán)利中心轉(zhuǎn)移 關(guān)于企業(yè)破產(chǎn)或企業(yè)面臨破產(chǎn)迫使政府圍其提供貸款保證時(shí)的沖突 權(quán)利政治 權(quán)利政治 微觀(guān)權(quán)利 宏觀(guān)權(quán)利 1 X SHA4301052270611Sales Organization 微觀(guān)權(quán)利 ?組織 是滿(mǎn)懷夢(mèng)想、希望、嫉妒利益及恐懼感的個(gè)人組成的； 資深經(jīng)理人 是一些理性的行動(dòng)者，他們將戰(zhàn)略解釋為所有其他人都把他們奉為既怨天尤人又忠誠(chéng)可靠的“工作投入者”。例如研發(fā)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員等 ?敵對(duì)陣營(yíng)勢(shì)力出現(xiàn)重大變化時(shí)，戰(zhàn)略就隨政治發(fā)生轉(zhuǎn)移。如生產(chǎn)部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 戰(zhàn)略候選人對(duì)策 一些個(gè)人或集團(tuán)尋求推廣他們自己特別喜歡的具有戰(zhàn)略性質(zhì)的變化 告密對(duì)策 下級(jí)參與者使用特許的信息，將組織的可疑行為或非法行為向有影響力的外部人員告密 少壯激進(jìn)分子對(duì)策 所有對(duì)策中賭注最大的對(duì)策，一個(gè)少壯激進(jìn)分子組成的接近卻不是權(quán)利中心的小集團(tuán)，尋求重新調(diào)整組織的基本戰(zhàn)略，替代主要專(zhuān)家的意見(jiàn)，進(jìn)而取代其文化，或除掉其領(lǐng)袖 微觀(guān)權(quán)利 — 組織中的政治對(duì)策 SHA4301052270611Sales Organization 微觀(guān)權(quán)利 — 政治利益 ?主要采取“”。權(quán)威把權(quán)利集中于特權(quán)階層，常常負(fù)責(zé)現(xiàn)行戰(zhàn)略；專(zhuān)業(yè)知識(shí)則把權(quán)利集中于高級(jí)專(zhuān)家手里，文化傾向于根植于過(guò)去、傳統(tǒng)當(dāng)中 … 這就潛伏變革的基因，就向“看不見(jiàn)得手”促進(jìn)必要的變革 ?政治就向“雙刃劍”，既給我們帶來(lái)煩惱，又服務(wù)于我們。例如先解決吃緊的財(cái)務(wù)，再解決市場(chǎng)份額 解決重點(diǎn)問(wèn)題 戰(zhàn)略性截留 使一個(gè)集團(tuán)反對(duì)另一集團(tuán) ?集團(tuán)預(yù)期及過(guò)去的成果相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)的成果而對(duì)現(xiàn)在的滿(mǎn)意程度。我是為提供公益精神建議的，牽涉我個(gè)人的提升和相關(guān)朋友的提升。 ?通過(guò)政治對(duì)策有助于推薦明星，而且也有助于把那些弱小對(duì)手淘汰出局，二流對(duì)策實(shí)施者則大吃苦頭。 ?戰(zhàn)略是通過(guò)集體協(xié)商，制定出一整套明確的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的形式主要以觀(guān)念出現(xiàn)。 ?政策滑移：某些意圖在貫徹落實(shí)過(guò)程中，多少受到歪曲。 ?漸進(jìn)主義對(duì)戰(zhàn)略的解釋?zhuān)?（ 1）戰(zhàn)略遠(yuǎn)景是在執(zhí)行中不斷完善的過(guò)程，即戰(zhàn)略家是不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程（ 2）是戰(zhàn)略家思想付之于世的過(guò)程，戰(zhàn)略家在實(shí)施中，利用政治手段以漸進(jìn)的方式在復(fù)雜的組織中展開(kāi)戰(zhàn)略策動(dòng) …… ?戰(zhàn)略家的任務(wù)就是有選擇的推動(dòng)人們朝著更廣泛的組織目標(biāo)前進(jìn) …… 在實(shí)施過(guò)程中，建立信任、擴(kuò)大支持、制度化和管理聯(lián)合等政治貫徹 ?成功的戰(zhàn)略管理者總會(huì)把理解、信任和責(zé)任的種子播進(jìn)那個(gè)形成創(chuàng)建戰(zhàn)略的過(guò)程中 …… 他們引導(dǎo)戰(zhàn)略朝著彈性應(yīng)用的方向發(fā)展的動(dòng)力和心理上的責(zé)任。集中力量朝著一個(gè)明確的方向進(jìn)攻，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)占領(lǐng)制高點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行擴(kuò)張，占領(lǐng)更大的市場(chǎng) … SHA4301052270611Sales Organization 通用電氣公司 艾利斯 — 查默斯公司 西屋公司 企業(yè)累計(jì)產(chǎn)量（兆瓦） 每兆瓦直接成本 學(xué)習(xí)曲線(xiàn) BCG矩陣 企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)占有率 高 低 高 低 企業(yè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)潛力 定位學(xué)派第二個(gè)發(fā)展高潮 — 咨詢(xún)業(yè)的促進(jìn)與發(fā)展 通過(guò) BCG矩陣、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)宣揚(yáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派第三個(gè)發(fā)展高潮 — 經(jīng)驗(yàn)命題的發(fā)展 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 外部后勤 營(yíng)銷(xiāo) 商務(wù)支持 和 客戶(hù)服務(wù) 人力資源：人力資源管理開(kāi)發(fā) 技術(shù)活動(dòng)：研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì) 基礎(chǔ)性活動(dòng)：計(jì)劃、財(cái)務(wù)、管理信息系統(tǒng)、法律 支持性活動(dòng) 基本活動(dòng) 波特價(jià)值鏈 波特通用戰(zhàn)略 降低成本 產(chǎn)品差異 廣闊目標(biāo)市場(chǎng) 狹窄目標(biāo)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 成本優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異化 以成本為重點(diǎn) 以產(chǎn)品差異化為重點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略研究矩陣 戰(zhàn)略?xún)?nèi)容研究矩陣 單一因素 多種因素 靜態(tài)條件 動(dòng)態(tài)條件 環(huán)境因素 把特殊的戰(zhàn)略與特殊的條件相聯(lián)系起來(lái)（如多元化經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)業(yè)成熟度） 細(xì)致地描述戰(zhàn)略群（如戰(zhàn)略小組）或外部條件集合（如通用行業(yè)）和它們之間的關(guān)系 根據(jù)外界變化（如技術(shù)威脅 /競(jìng)爭(zhēng)性攻擊）采取戰(zhàn)略性反應(yīng)（如轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略發(fā)出反應(yīng)信號(hào)） 跟蹤戰(zhàn)略群的演變順序或外界條件的演變過(guò)程（如產(chǎn)品生命周期） 影響因素 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問(wèn)題 重點(diǎn) 環(huán)境 過(guò)程 戰(zhàn)略 ?理論上 ：太偏愛(ài)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，過(guò)度相信市場(chǎng)權(quán)利，而忽視政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，弱化政府職能、產(chǎn)業(yè)政策的作用等 定位戰(zhàn)略評(píng)論 ?研究方法 ：太注重定量化分析技術(shù)，而不注重定性資料研究 ?研究領(lǐng)域 ：主要側(cè)重于成熟、穩(wěn)定的行業(yè)環(huán)境的研究，而對(duì)不成熟、不穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域甚至寡頭壟斷行業(yè)環(huán)境研究甚少 研究方法 ：太重視外部環(huán)境條件，而對(duì)內(nèi)部資源能力研究較弱 ?實(shí)施過(guò)程 ：太程序化，扼殺了組織學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新的精神 ?實(shí)施方法 ：太相信數(shù)據(jù)分析和計(jì)算，缺乏對(duì)例外事件的處理和調(diào)整 ?戰(zhàn)略思想 ：戰(zhàn)略被看成具有約束性很強(qiáng)條件的、具有固定程式的一個(gè)位置，而不是觀(guān)念 ?戰(zhàn)略路徑 ：偏愛(ài)“呆在那