房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程(ppt53頁)(完整版)
【正文】 產(chǎn)權(quán)狀況 5 了解別人對(duì)該房產(chǎn)的觀點(diǎn) ?收集來自你的同事反饋來的信息 。 ? 具備了兩個(gè)條件的人 。 11 客戶的類型 1 ?初次買房的客戶 ? 傾向于購買價(jià)格不太高的 、 離工作地點(diǎn)近 、交通方便的房產(chǎn) 。 13 客戶的類型 3 ?想換大房子的客戶 ? 可能是家庭成員增多的家庭 。 ? 可能想改變自己的生活方式 。 ? 沒有充足的時(shí)間尋找合適的房產(chǎn) 。 ? 客戶家中 ? 在客戶的家里與客戶見面 ， 也有一定的優(yōu)勢(shì) 。 31 現(xiàn)場(chǎng)察看 ? 在房屋所在建筑物的街對(duì)面停留 ， 走人行道 。 ? 給客戶以時(shí)間進(jìn)行思考 。 ?返回正軌 37 成交 ? 幫助客戶做出最后的決定 ? 是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功 ？ ? 你該提出怎樣的問題 ， 以促使客戶作出最后的決定 ？ ? 為什么提供方向的做法最符合客戶的利益 ？ 38 解決客戶的疑慮 ? “ 我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn) ？ ” ? “ 房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿ ？ ” ? “ 我們還得考慮考慮 ？ ” ? “ 我還做不了主 。 條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況 。 ?在這種情況下 ， 記下他們的反應(yīng) ， 但不要試圖打消他們的擔(dān)心 。 ?向他們提出其他的解決方案 。 48 讓房東和客戶達(dá)成一致意見 ? 要堅(jiān)持公正和平衡 ? 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法 。 接受當(dāng)前的報(bào)價(jià) ， 房東可能： ? 不致于浪費(fèi)時(shí)間等待一個(gè)可能不會(huì)多付多少錢的客戶 。 促成最終成交的每個(gè)步驟都需要及時(shí)完成 。 恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所應(yīng)具備的態(tài)度和技能。 請(qǐng)向你的主管申請(qǐng)一份完整的清單 。 ? 結(jié)束出售房產(chǎn)的過程 。 它會(huì)讓雙方都感到自己象個(gè)贏家 ? 交換的方法有助于為交易提供一種平衡 。 ?原報(bào)價(jià)上的任何改動(dòng)都將形成還盤 。 你需要完全了解他們的立場(chǎng) 。 將這些地方出示給房東看 。 ” ? “ 我們想再多看幾處房產(chǎn) 。 32 練習(xí) 5 ?將特色描述成優(yōu)勢(shì) 33 客戶的表現(xiàn) ? 語言 ? 詢問具體的問題 ? 提出小問題 ? 詢問房產(chǎn) ? 設(shè)想房間擺設(shè)的家具 ? 想介紹他的朋友或親戚 ? 非語言 ? 逗留 ? 不安 ? 互相接觸 ? 觸摸屋內(nèi)的物品 客戶的表現(xiàn)有時(shí)可能表明他們對(duì)房產(chǎn)的興趣。 ? 領(lǐng)路 。 ? 使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式 。陶然亭路。 ? 希望投入最少量的現(xiàn)金 。 ? 可能想尋找具有某種特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的家園 。 ? 往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人 。 他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn) ， 但是他們的準(zhǔn)備程度不夠 。目標(biāo)：推動(dòng)成交 房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程 2 我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前途。 他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶 。 ? 尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn) 。 ? 可能是收入上升的家庭 。 15 客戶的類型
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