【正文】 ”的客戶如不購房，可選擇在項(xiàng)目公開發(fā)售后一個(gè)月退款。 通過盛大的活動(dòng)及有序的組織 ， 將前期蓄積的客戶統(tǒng)一消化 。 ※ 巧妙處理客戶異議 ， 銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易 。 認(rèn)購時(shí)開發(fā)商需提供及所需具備的條件 1)取得預(yù)售許可證； 2)認(rèn)購書、合同準(zhǔn)備到位； 3)樣板房（示范單位和工程樣板房）對(duì)外開放； 4)通往樓樣板房的道路鋪設(shè)完工； 5)確定物業(yè)管理顧問公司、服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 銷售績效評(píng)估 服務(wù)是獲取市場(chǎng)認(rèn)可的必要通道，對(duì)于居住物業(yè)而言，良好的售后服務(wù)將加強(qiáng)客戶對(duì)開發(fā)商、對(duì)品牌的信任度，為后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)鋪設(shè)一條康莊大道。 銷售效果的評(píng)估、監(jiān)測(cè)與修正 市場(chǎng)快速反應(yīng)銷售機(jī)制 市場(chǎng)特點(diǎn)總結(jié) 找出主導(dǎo)市場(chǎng) ， 主要付款方式以及價(jià)格分布 購房心理總結(jié) 找出客戶購房的主導(dǎo)因素 ， 是否對(duì)建筑工期和質(zhì)量以及花園建設(shè)的關(guān)心 。 b、 加強(qiáng)銷售公關(guān)力度 ※ 利用公益活動(dòng) ， 取得良好的效應(yīng) ※ 通過市場(chǎng)調(diào)研 、 信息反饋 ， 尋找適當(dāng)?shù)匿N售契機(jī) C、 結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動(dòng) 銷售節(jié)點(diǎn)控制 C、 強(qiáng)銷期和品牌維護(hù)期： 3個(gè)月 ◆持續(xù)期目的： ※ 繼續(xù)提升項(xiàng)目品牌，銜接推廣。 A、 盛大開盤創(chuàng)造熱銷氣勢(shì)及社會(huì)關(guān)注度（ 8月上旬） 銷售節(jié)點(diǎn)控制 公開發(fā)售期的工作細(xì)節(jié) ※ 收集 、 整理信息是一個(gè)不可間斷的工作 ， 發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案 ， 掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo) 。 （ 2） 優(yōu)惠措施： 在內(nèi)部認(rèn)購期購房的客戶除享受交納誠意金的優(yōu)惠外 ， 額外享有 98折優(yōu)惠 。 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)： 項(xiàng)目即將亮相，隨即進(jìn)行展示活動(dòng)，對(duì)外展開初步宣傳 通用媒體： 首批廣告發(fā)布，檢測(cè)效果 銷售前籌備： 確立與代理商、廣告商的合作關(guān)系， 進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)、進(jìn)行市調(diào)、確立管理體制、制定定價(jià)機(jī)制 準(zhǔn)備合同文體、銷售案場(chǎng)資料及其它道具 物業(yè)公司、銀行、模型公司、裝修公司等的籌備 A、 項(xiàng)目籌備期以及品牌導(dǎo)入期：現(xiàn)階段至 6月 15日 銷售節(jié)點(diǎn)控制 目的： 加緊項(xiàng)目的宣傳推廣工作，采取大面積的覆蓋式廣告強(qiáng)力出擊，為項(xiàng)目積蓄充足的客源，實(shí)現(xiàn)快速銷售目標(biāo)，營造市場(chǎng)熱脈。建議可于周末開通看房車，以吸引更大范圍的人群。 建議在正式公開發(fā)售前一周內(nèi)才向市場(chǎng)公布整體均價(jià) 。 即在公開發(fā)售時(shí)選擇項(xiàng)目中景觀 、 位置等相對(duì)較差的單位 ， 以較低于市場(chǎng)價(jià)格入市 ， 以試探市場(chǎng)為主要目的 ， 同時(shí)以一定的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)打響品牌及其知名度 ，引發(fā)認(rèn)購熱潮 ， 后續(xù)逐步 、 節(jié)奏性地拉升價(jià)格 ， 營造不斷 “ 升值 ” 的形象 。 項(xiàng)目的定價(jià)必須是在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)當(dāng)前張家口市總體價(jià)格水平 ，再結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 、 區(qū)位認(rèn)可度 、 樓盤品質(zhì)對(duì) “ 文化會(huì)展中心 ” 的價(jià)格進(jìn)行制定 。 本市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)情況分析 小 結(jié) 本項(xiàng)目要符合本區(qū)域發(fā)展的產(chǎn)品精神（功能性、文化性、保值性、娛樂性、時(shí)尚性） 產(chǎn)品適當(dāng)增量產(chǎn)品中符合城市現(xiàn)階段發(fā)展的戶型比例，住宅部分中小戶型；商業(yè)部分以 200400平方米的精品店， 公寓產(chǎn)品稀缺； 產(chǎn)品中要充分體現(xiàn)園林規(guī)劃的功能性； 產(chǎn)品的每個(gè)部分都要貫徹產(chǎn)品精神。 產(chǎn)品：二居室、緊湊三居室的戶型為主力戶型，面積在 80130㎡左右。實(shí)施新一輪城市總體規(guī)劃，以市區(qū)道路暢通工程、污水處理和城市凈化為重點(diǎn)，加快城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善市容市貌。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資 ，全部財(cái)政收入 122億元，增長 %。全市城市居民人均可支配收入達(dá)到13246元，增長 10%. 張家口具有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，在旅游、新能源、食品加工、裝備制造、電子、礦業(yè)、物流等方面正努力打造突出的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)。 張家口市宏 觀 市 場(chǎng) 結(jié) 論 目前張家口市經(jīng)濟(jì)持續(xù)八年穩(wěn)步增長，正逐漸提升第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度，其他產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，城市基本建設(shè)空前繁榮，人均住房面積逐年增加，同時(shí)政府加大對(duì)無業(yè)、下崗、下崗再就業(yè)人員管理，為其增加就業(yè)機(jī)會(huì)，提升城市整體文化水平。未來小戶型、舒居兩室、舒居三室將稀缺。 本項(xiàng)目 客戶群 定位 客戶群特征 客戶分類： 首次置業(yè) 私企小業(yè)主 常年工作流動(dòng)人士 單人工作丁克家庭 雙人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 單親家庭 部分投資客 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民 ?大多年齡在 2640歲之間 ? 想擁有屬于自己私人空間 ? 愿意接受新鮮事物，有一定的文化，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、信息有較多了解 ?有一定積蓄，愿意自食其力實(shí)現(xiàn)愿望 ? 對(duì)距離偏遠(yuǎn)不敏感，有長遠(yuǎn)打算和想法 根據(jù)本市潛在購房者調(diào)查問卷，我們分析目標(biāo)客戶群特征為： 根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤的市場(chǎng)容量及產(chǎn)品分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目產(chǎn)品定位：面積在 70110㎡之間，以舒適二居與緊湊三居為主力戶型；同時(shí)設(shè)計(jì)少量一居和舒適三居需求滿足市場(chǎng)避免產(chǎn)品單一 。 項(xiàng)目價(jià)格水平在市場(chǎng)充分接受的基礎(chǔ)上 ， 必須考慮項(xiàng)目整體的銷售進(jìn)度計(jì)劃 ， 使項(xiàng)目順利完成預(yù)定的銷售目標(biāo) ， 并支撐后期價(jià)格的上浮和加推銷售單位的實(shí)現(xiàn) 。 價(jià)格走勢(shì)控制 少量特價(jià)單位推出價(jià)格為 ： 3150元 /平方米左右 （ 此特價(jià)單位為景觀 、 位置 、 樓層較差的單位 ） ； 首批推出的其它單位入市目標(biāo)價(jià)格： 3200— 3300元 /平方米 ， 首批推出單位市場(chǎng)目標(biāo)價(jià)格： 3400元 /平方米 后期將大量的價(jià)籌集中在 3400— 3600元 /平方米之間 ， 以達(dá)到平均價(jià)格 3350元 /平方米左右 。 在之前的宣傳中可以打出最低價(jià) ， 與認(rèn)購可以享受的優(yōu)惠折扣 。 銷售中心的位置選擇 銷售中心裝修風(fēng)格 要緊扣產(chǎn)品的特征進(jìn)行營造 ， 樣板間裝修要體現(xiàn)簡潔 、 創(chuàng)新 、 細(xì)膩 、 溫馨的風(fēng)格；前臺(tái)接待及洽談區(qū)要突出現(xiàn)代 、 溫馨的格調(diào) 。收取誠意金有利于篩選客戶，同時(shí)創(chuàng)造人氣氛圍，最大程度的實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。 項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵階段，統(tǒng)一通知已經(jīng)交納誠意金的客戶到銷售中心進(jìn)行正式的認(rèn)購登記，掀起市場(chǎng)熱潮并借勢(shì)大力宣傳推廣。 ※ 在市場(chǎng)調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員的宣傳力度 。 ◆運(yùn)用媒體： ※ 網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、公關(guān)活動(dòng)等媒體優(yōu)勢(shì)組合 ◆推廣產(chǎn)品： ※ 主題推廣的提升，價(jià)格的增值，以保障客戶對(duì)專案的信心。 對(duì)小區(qū)配套有何意見 ， 對(duì)發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等 。 通過績效評(píng)估 ， 適時(shí)改變策略 ， 適應(yīng)市場(chǎng) 。 開盤銷售方案演練 周密謹(jǐn)慎，導(dǎo)入市場(chǎng) 通過政府媒體的參與，擴(kuò)大項(xiàng)目的社會(huì)影響度； 通過廣泛的宣傳方式，及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、公關(guān)活動(dòng)，吸引廣泛的人氣。 ※ 熱情 、 詳細(xì)地向客戶介紹樓盤的情況 ， 并強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價(jià)值 。 銷售節(jié)點(diǎn)控制 銷售策略： 項(xiàng)目正式公開發(fā)售 。 交納誠意金客戶的兩大優(yōu)惠：額外折扣、誠意金超額抵兌定金、優(yōu)先選房。 入市前提： 項(xiàng)目具有一 定的工程進(jìn)度，園林規(guī)劃已有初步雛形 銷售道具、人員等安排有序 廣告造勢(shì)已經(jīng)完成了市場(chǎng)一定占有率，引起了較好的認(rèn)知度 蓄積了一定的客源。 在此過程中不透露具體價(jià)格 ， 直到消費(fèi)者親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)入認(rèn)購階段 。 具體價(jià)位