化工產(chǎn)品營銷實務(情境五)(完整版)
【正文】 單擊此處編輯母版標題樣式 三、客戶關系維護 ?客戶分類跟進 ?客戶關系維護 ? 第一條 客戶關系卡的制作與應用 (1)根據(jù)固定的格式，制作客戶關系卡片； (2)客戶較多時，應重點制作重要客戶的卡片； (3)客戶關系卡的應用須以有效性為原則。 ?預測方法：潛量預測，銷售預測，產(chǎn)品預測。湖南化工職業(yè)技術學院 化工系 王羅強 化工產(chǎn)品營銷實務 化工商品使用與推廣 單擊此處編輯母版標題樣式 情境五 通過專業(yè)技術銷售產(chǎn)品 ?任務一 市場開發(fā)：尋找目標群 ?開篇案例 1： SAS航空公司的 目標市場界定 (case store) 2 單擊此處編輯母版標題樣式 開篇案例 2：日本資生堂公司對化妝品市場的細分 類型 劃分標準（年齡 ) 消費特點 購買類型 1 1517 講究打扮，追求時髦，需求意識強 單一化妝品 2 1824 非常關心，積極主動，不在乎價格 整套購買 3 2534 化妝已成為習慣 認牌購買 4 35 積極派與消極派 單一購買 3 單擊此處編輯母版標題樣式 開篇案例 2：日本資生堂公司對化妝品市場的細分 ?差異化營銷： ?資生堂是亞洲最大的化妝品企業(yè)，最有影響力的化妝品品牌。 三、產(chǎn)品計劃 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品試銷 產(chǎn)品改良 商業(yè)化生產(chǎn) 9 單擊此處編輯母版標題樣式 四、營銷策劃 ? SWOT分析 ?確定目標 ?制訂行動方案（ xP） ?控制措施 10 單擊此處編輯母版標題樣式 案例研究 歐萊雅印度市場 營銷策略分析 （ case store） 11 單擊此處編輯母版標題樣式 任務二 客戶開發(fā)：尋找客戶群 12 單擊此處編輯母版標題樣式 導入案例 1 美國有一家制鞋公司正在尋找海外市場，目標是一個非洲島國。 ? 第二條 與客戶保持良好的關系 (1)通過廣告宣傳、銷售計劃的綜舍對策及推銷人員的個別接觸與客戶保持良好關系； (2)銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的客戶，而應進行巡回訪問； (3)與客戶溝通意見以保持良好的關系。 賣信譽，不是賣產(chǎn)品。 你好，我叫喬 ?吉拉德，這一盒名片送給你。所有的球迷坐在觀眾臺上，看到自己心愛的球隊進球之后，都會跳起來歡呼，喬 ?吉拉德也會跳起來歡呼?！边@個銷售員在整個銷售過程中，一直不斷強調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，當然這對夫妻最后花 50萬買了那棵“櫻桃樹”。 我說： 看了，都沒有興趣。當時我 對那個玻璃立刻產(chǎn)生興趣了。 通過這種現(xiàn)場演示 的方法來突顯、塑造產(chǎn)品的價值，不失為一個完美的 產(chǎn)品介紹方法。 我說： 什么興趣？ 他拿出一個榔頭來，拿著那個鐵錘，往那個玻璃上敲下去。推銷員最重要的工作就是在最短的時間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。所以很多人對他印象深刻，結果主動找他買車，覺得我要買一臺汽車我要跟這個人買，因為這個人很特殊，我想跟他交朋友，我想認識他到底是誰。所有人拿到名片都嚇一跳，你給我一盒名片干嗎?！痹谑袌鲲柡汀⑸怆y做、競爭日趨白熱化的今天，消費者有了更多的選擇余地，只有以誠待客，才能培養(yǎng)出顧客的“忠誠度”，才能有更多的“回頭客”，才能取勝于競爭。 19 單擊此處編輯母版標題樣式 意大利鞋為何風靡世界 ——經(jīng)營之道，以誠為本。調(diào)查人員到達后，驚奇地發(fā)現(xiàn)該國沒有一個人穿鞋，都光著腳。他們對不同年齡階段的顧客提供不同品牌的化妝品。 ?為使其對市場
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