【正文】 對(duì)市場(chǎng)布局、發(fā)展規(guī)劃和銷售目標(biāo)的認(rèn)同 ? 加強(qiáng)溝通，曉以利弊，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度 ? 積極引導(dǎo)其參與市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)代理商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 ? 幫助完善管理，提升其經(jīng)營(yíng)效能 ? 貼近指導(dǎo)培訓(xùn)，幫助其建立其業(yè)務(wù)隊(duì)伍 59 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 做好區(qū)域市場(chǎng)的終端布局 ?實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 了解各 KA經(jīng)營(yíng)狀況 /服務(wù)要求 /門(mén)檻高低 ?協(xié)調(diào)外占與內(nèi)占的關(guān)系 ,合理終端布局 ?強(qiáng)調(diào)立體化和多元化的終端建設(shè) ?突出重點(diǎn)終端，點(diǎn)面結(jié)合、聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 60 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端生動(dòng)化建設(shè) ?賣場(chǎng)位置、排面和媒體的選擇與開(kāi)發(fā) ?多種形式的主題包裝，創(chuàng)造新鮮感 ?由展示到演示，實(shí)現(xiàn)情景化 ?熱鬧的活動(dòng)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍 ?做好日常維護(hù)與管理 比品項(xiàng) 比排面 比位置 比廣宣 比維護(hù) 61 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 最大化整合終端資源 ?一店一策、靈活運(yùn)作 ?反應(yīng)及時(shí)，見(jiàn)縫插針 ?促銷拉動(dòng)，逐步蠶食 ?見(jiàn)利見(jiàn)效，雙贏互動(dòng) 62 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 促銷策略創(chuàng)新與落地 ?促銷主題的創(chuàng)新 ? 新由頭、新賣點(diǎn)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)熱點(diǎn) ?促銷形式的創(chuàng)新 ? 多種形式、靈活組合、結(jié)合賣場(chǎng)活動(dòng)，力壓對(duì)手 ?促銷實(shí)施的創(chuàng)新 ? 傳播告知、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、導(dǎo)購(gòu)叫賣和陳列凸顯等 ?合作模式的創(chuàng)新 ? 費(fèi)用捆綁、雙贏收獲、增進(jìn)客情 63 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 強(qiáng)化終端爭(zhēng)奪力度 ?競(jìng)爭(zhēng)定位 ? 比肩名牌，搶奪雜牌 ?產(chǎn)品比對(duì) ? 針對(duì)性產(chǎn)品比拼，利潤(rùn)產(chǎn)品有亮點(diǎn)、低價(jià)產(chǎn)品有力度 ?陳列強(qiáng)勢(shì) ? 看其一線、步步為贏、壓制對(duì)手 ?客源攔截 ? 商圈、店外、店內(nèi)的多重阻截 64 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 不斷深化客情關(guān)系 ?全方位、多層次、個(gè)性化的客情建立與維護(hù) ? 一個(gè)都不能少，里外要到位 ?巡場(chǎng)理貨，掌握動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào) ?滿足其合理要求，積極配合相關(guān)活動(dòng) ?有理有節(jié)，處理沖突，防微杜漸 65 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 及時(shí)服務(wù)與跟進(jìn) ?終端無(wú)大事，但也無(wú)小事 ?提高服務(wù)水平，做好日常維護(hù) ? 動(dòng)態(tài)進(jìn)銷存管理和品類管理 ? 高效精準(zhǔn)物流配送、 殘次處理 ? 及時(shí)應(yīng)收跟蹤與結(jié)算 ? 及時(shí)反饋活動(dòng)成果 /費(fèi)用分析 66 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端的有效激勵(lì) ?足夠的形象包裝的物料與資源投入 ?多種形式的助銷支持，確保動(dòng)銷 ?累計(jì)的銷量返利，保證量利結(jié)合 ?定期與不定期的培訓(xùn)與指導(dǎo) ?多種評(píng)優(yōu)活動(dòng)和綜合激勵(lì)手段與方式 ? 榮譽(yù)、旅游、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和銷售政策優(yōu)先等 67 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 渠道沖突的妥善處理 ?以市場(chǎng)效率為原則，分辨沖突 ?及時(shí)響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài) ?棘手的問(wèn)題，因勢(shì)利導(dǎo)，加以時(shí)日，逐步解決 ?長(zhǎng)短策略結(jié)合 ?剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓 68 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)秩序維護(hù)的原則 ?保持市場(chǎng)秩序與張力的平衡 ? 沒(méi)有竄貨的市場(chǎng)不是紅火的市場(chǎng) ? 竄貨嚴(yán)重的市場(chǎng)是危險(xiǎn)的市場(chǎng) ?區(qū)別地把握管控尺度 ? 成熟區(qū)域嚴(yán)管重抓 ? 輻射區(qū)域適度控制 ? 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域暗地縱容 69 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 互動(dòng)與研討 ?歡迎大家參與 70 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 71 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。 03::32:22 ? 自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。 2023年 1月 14日星期六 3時(shí) 32分 22秒 03:3203:32:22 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 2023年 1月 14日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :3203:32:22 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用 家電渠道變遷與區(qū)域運(yùn)作實(shí)務(wù) 資深咨詢師：程紹珊 奔騰電器營(yíng)銷培訓(xùn) 2 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 一． 家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì) 二． 家電渠道模式的創(chuàng)新 三． 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略與實(shí)務(wù) 四． 互動(dòng)與溝通 3 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一、家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì) A. 家電渠道運(yùn)作中的實(shí)際問(wèn)題 B. 渠道變遷的原因分析 C. 國(guó)內(nèi)家電渠道的發(fā)展趨勢(shì) 4 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 家電渠道運(yùn)作問(wèn)題分析 現(xiàn)實(shí)中渠道問(wèn)題 渠道管理不到位 ： 網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋差，日常維護(hù)流于形式，支持服務(wù)少 渠道理念與模式滯后 ：博弈關(guān)系，沖突不斷，結(jié)構(gòu)和分工不合理，效能低下 經(jīng)銷商能力制約渠道效能：職能落后，無(wú)法承擔(dān)銷售、維護(hù)、推廣和服務(wù)的重任 渠道策略與激勵(lì)粗放： 簡(jiǎn)單的政策和資源驅(qū)動(dòng)，往