xjlaaa大型項(xiàng)目軟件銷售方法及注意點(diǎn)(完整版)
【正文】 、需求、功能、方便 感性： 印象、關(guān)系、友情 附：客戶的心態(tài) 二、八銷售策略 集中兵力打殲滅戰(zhàn) 戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少 （ 1）球場上： 10打 1 （ 2）銷售上：團(tuán)隊(duì)合作，車輪大戰(zhàn) （ 3）公 司：集中力量勝 SAP、 ORACLE、金蝶等 80%力量攻擊 20%目標(biāo) 二、八銷售準(zhǔn)則 ? 抓住關(guān)鍵時(shí)刻 ? 找到關(guān)鍵人 ? 在適當(dāng)?shù)胤? ? 做到關(guān)鍵事 重點(diǎn)突破， 80%精力干 20%工作 最后的商務(wù)談判： ? 目的即將達(dá)到，合同即將簽定； ? 這是盼望已久的事； ? 大腦變的焦急 （ 人之常理） 。 6）主要業(yè)績 ：合并、認(rèn)證、新產(chǎn)品、合資、上市、新營銷方式 7）財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)狀，將來如何替換 8）是否用了 ERP軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分銷、物流）；軟件來源（ XX套裝軟件、合作開發(fā)、自行開發(fā)）、上次信息化的投資是多少（軟件、硬件、咨詢、修改 …… ），已使用多久，現(xiàn)在維護(hù)如何、如何維護(hù)？各部門對此軟件的滿意程度，軟件及流程等有無明顯問題？維護(hù)有無明顯問題。 不因 誘惑 而動搖。 2）企業(yè)性質(zhì)：獨(dú)資、合資、國企、民營、私有等。構(gòu)筑出關(guān)系圖。 ? 尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。（外部、內(nèi)部目標(biāo)） ?3）痛苦
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