a公司營(yíng)銷(xiāo)案例演講稿(完整版)
【正文】 議或三方協(xié)議。 A公司01年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量雖然為負(fù)，是公司為了增產(chǎn)而加大原料的采購(gòu)所至。在給予該公司提出的一億元人民幣免擔(dān)保授信中（主要用于短期貸款、開(kāi)立銀票和開(kāi)立進(jìn)口信用證，開(kāi)立銀票和信用證時(shí)需交納20%保證金），支行內(nèi)部有較大的爭(zhēng)議。因此，中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)是公司未來(lái)發(fā)展的方向。同時(shí)，公司繼續(xù)生產(chǎn)貼牌的手機(jī)。關(guān)于對(duì)A公司的營(yíng)銷(xiāo)交流一、客戶(hù)背景A公司成立于1993年，是一家年臺(tái)資與中資的合作企業(yè)，中方只提供70畝土地，每年固定收取回報(bào)，不參與管理，臺(tái)灣的投資方為臺(tái)灣專(zhuān)營(yíng)通訊終端制造商的上市公司。二、公司財(cái)務(wù)狀況A、公司從2000年向信息產(chǎn)業(yè)部申請(qǐng)手機(jī)牌照時(shí)，開(kāi)始了一系列的動(dòng)作： 增加資本金，從1505萬(wàn)美圓增加至2205萬(wàn)美圓。今天全國(guó)手機(jī)生產(chǎn)商達(dá)到了60家，當(dāng)時(shí)手機(jī)生產(chǎn)商只有十幾家。焦點(diǎn)集中在：該公司負(fù)債率高（%），01年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量為3071萬(wàn)元。公司02年至3月底公司報(bào)表顯示，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量轉(zhuǎn)為正值。需要說(shuō)明的是：當(dāng)時(shí)，由于供貨商手中的商品緊俏，在供貨商和購(gòu)貨商之間，前者處于強(qiáng)勢(shì)地位，執(zhí)行“三方協(xié)議”有利于供貨商。將銀票和《提貨通知書(shū)》直接送至A公司，并要求其簽收。而我行在認(rèn)真審核整個(gè)“三方協(xié)議”的風(fēng)險(xiǎn)后，認(rèn)為，供貨商是履行協(xié)議的焦點(diǎn)：他既要及時(shí)提供優(yōu)質(zhì)貨源，又要承擔(dān)購(gòu)貨商開(kāi)立銀票后，因資金和銷(xiāo)售問(wèn)題補(bǔ)不足銀票的敞口部分。產(chǎn)品毛利率 01年 02年 03年 04年A公司 % % % %（7月）TCL 27% 21% %所有的國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)過(guò)03年的發(fā)展高峰后，04年進(jìn)入了痛苦的調(diào)整時(shí)期，毛利率隨著價(jià)格戰(zhàn)的日趨激烈而逐年下降，02年中央電視臺(tái)的標(biāo)王——熊貓手機(jī)被市場(chǎng)淘汰。七、果斷退出根據(jù)周期性行業(yè)的特征，該行業(yè)景氣度產(chǎn)生了拐點(diǎn)后，估計(jì)調(diào)整需要一段時(shí)間。2004年：公司又策動(dòng)了FD（直供）渠道變革，這是他第三次渠道調(diào)整。七、中斷授信不中斷服務(wù)根據(jù)周期性行業(yè)的特點(diǎn)，預(yù)計(jì)一大批手機(jī)生產(chǎn)商將在未來(lái)的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭淘汰。而我行對(duì)A公司的授信是中斷，對(duì)其經(jīng)后的發(fā)展還需密切關(guān)注。這給公司的發(fā)展帶來(lái)了新的變數(shù)。退出理由：隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而產(chǎn)生的供大于求的局面，A公司的ABC品牌手機(jī)也步入下降的通道，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，公司要經(jīng)過(guò)痛苦的調(diào)整。可以說(shuō)05年的手機(jī)市場(chǎng)將是整合之年，面對(duì)充滿(mǎn)不確定的市場(chǎng)，我行于04年6
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