【正文】 案 247 結(jié)束語(yǔ) 241 引言甜品有限責(zé)任公司就針對(duì)某甜品市場(chǎng)中甜品和休閑相結(jié)合的特色甜品店鋪市場(chǎng)空缺，抓緊機(jī)遇，進(jìn)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定和企業(yè)活動(dòng)的策劃。相對(duì)于日漸殘酷的普通餐飲業(yè)，甜品無(wú)疑具有更大的新鮮度，具有極大的上升空間，即使現(xiàn)在的甜品已經(jīng)處于成熟期。相關(guān)注冊(cè)代碼：0 居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè) 81 其他服務(wù)業(yè) 819 8190 其他未列明服務(wù)業(yè) 團(tuán)隊(duì)文化及寄語(yǔ)你＋我＝我們。隨著某市居民收入水平不斷提高，某市城鎮(zhèn)居民家庭人均工資性收入為12738元，同比增加了911 元，%，即多收入了1780元占家庭總收入的六成多。但是他們都沒有休閑娛樂（電影，桌游）部分。選址好，人流量大4.需求變化大 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表店鋪名稱優(yōu)勢(shì)知名度對(duì)比其他杏記甜品品牌歷史悠久、全國(guó)連鎖、管理模式純熟、經(jīng)營(yíng)特色明顯。因此我的甜品店以此為創(chuàng)業(yè)主題，意在讓消費(fèi)者品嘗到美味的同時(shí)，放松身心?，F(xiàn)做現(xiàn)賣的甜品店一直是消費(fèi)者的寵兒,已走進(jìn)了普通人的生活,成為大眾生活的一部分,而且年銷售額已達(dá)到大約230億元,每年仍在以25%的速度擴(kuò)大著甜品的市場(chǎng)份額。 劣勢(shì)1. 初期面臨的普遍問題 新生企業(yè)會(huì)面臨多種問題的可能性，例如：資金回籠問題，市場(chǎng)拓展問題，人員狀況問題這些問題可能會(huì)對(duì)我們今后的發(fā)展產(chǎn)生一定的影響。而在某大大小小的甜品店并不少，開的有模有樣的更是不少，如何在這些有一定口碑有一定影響力的甜品店中脫穎而出成為一個(gè)難題。占甜品消費(fèi)市場(chǎng)較重的市場(chǎng)份額，同時(shí)其他自主品牌占市場(chǎng)的一部分，都是在主要幾大商圈。3. 融資 據(jù)調(diào)查，有70%—80%的中小企業(yè)的生存期不過(guò)3—5年，10%—20%的中小企業(yè)在5—10年內(nèi)就要關(guān)門大吉。4 顧客行為調(diào)查分析 調(diào)查目的與要求了解某某大學(xué)生對(duì)甜品店的需求及其對(duì)甜品的偏好、對(duì)甜品的價(jià)格接受范圍、對(duì)甜品品牌認(rèn)知及需求、購(gòu)買行為的影響因素、消費(fèi)者的基本情況這幾方面。問卷見附件。我們決定采用調(diào)查問題堅(jiān)持不同態(tài)度人分布圖像來(lái)解釋。 調(diào)查結(jié)論在我們調(diào)查的對(duì)象中，%，%。5 模擬公司的目標(biāo)市場(chǎng)策略制定 市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)閨蜜甜品店細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者、區(qū)域、產(chǎn)品、年齡、休閑娛樂習(xí)慣。細(xì)分市場(chǎng)：甜品的口味和價(jià)格。 細(xì)分方法：多元細(xì)分法通過(guò)一系列對(duì)某的流動(dòng)人口，當(dāng)?shù)厝丝?，男女年齡以及消費(fèi)檔次及消費(fèi)方式習(xí)慣分析決定采用多元細(xì)分法來(lái)劃分市場(chǎng)，一共有5x5=25個(gè)子市場(chǎng)。無(wú)論是蛋糕品質(zhì)、口味上，還是店面設(shè)施、服務(wù)態(tài)度、優(yōu)惠力度上我們都具有一定的優(yōu)勢(shì)。(6)甜品要有一定的營(yíng)養(yǎng)。(1)避強(qiáng)定位策略：是指本店力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他甜品直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使我們自己的甜品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。 公司產(chǎn)品的三個(gè)層次1. 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品即有用性就是使用價(jià)值，閨蜜甜品店滿足顧客追求的口味，并且滿足客戶的娛樂休閑要求。以及顧客在購(gòu)買甜品時(shí)候所獲得相應(yīng)的服務(wù)和利益，如外送，服務(wù)（、雜志閱讀）等。因此，延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期是該階段的主要任務(wù)。 我們可以通過(guò)回訪消息記錄和調(diào)查表顯示情況來(lái)分析客戶的需求。(2)我們采取微博營(yíng)銷和店面營(yíng)銷相結(jié)合的方式，我們會(huì)根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)后的實(shí)際情況研究是否擴(kuò)大銷售渠道以及估計(jì)若擴(kuò)大渠道能取得多少的收益。展柜形象是一個(gè)系統(tǒng)的工程，在賣場(chǎng)中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場(chǎng)商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣點(diǎn)；展柜現(xiàn)場(chǎng)的裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。有可能的話要多多擺放，起到有力助銷功能。根據(jù)以上，我公司決定具體包裝策略如下：a. 我們會(huì)設(shè)計(jì)精美的包裝，在視覺上吸引顧客。另外，在價(jià)格方面我們也具有一定優(yōu)勢(shì)。選擇這種定價(jià)方法有三點(diǎn)好處：①避免競(jìng)爭(zhēng)激化；②追隨定價(jià)可以根據(jù)杏記甜品、甜心甜品、福記甜品、檸檬皇后和童話甜品屋等甜品店價(jià)格制定出相應(yīng)合理的價(jià)格，而從慢慢摸索出一條定價(jià)方法，此方法與成本和市場(chǎng)供求情況大體符合，容易得到合理的利潤(rùn)；③每一家甜品店特質(zhì)大體上是相似的基本上是大同小異，消費(fèi)者對(duì)甜品需求和相關(guān)的銷售措施反應(yīng)大體上是一致的。比如：香蕉手卷+椰汁西米露涼粉（今日精品組合）兩個(gè)甜品組合在進(jìn)行銷售。人口流動(dòng)量較大，是很好的購(gòu)物、逛街、美食等活動(dòng)的集中區(qū)域，客源充足，交通便利，前景誘人。即我們店鋪第一年免租金，第二、第三年租金減半（100平米內(nèi)）。店內(nèi)主要色調(diào)以綠和黃色為主，“橙黃色”的餐桌餐椅、挖成圓形的窗口，加之甜點(diǎn)形狀影黃燈吊頂?shù)年P(guān)照，抬眼望去，倍感食欲倍增，濃郁、純厚、馥馨的奶香味，一涌而至，給人一股甜蜜的感覺。因?yàn)樘鹌返杲?jīng)營(yíng)方針和銷售形式不同，對(duì)員工的要求也就不同。 因?yàn)槲覀儭伴|蜜”甜品店的主題是閨蜜，我們甜品店主營(yíng)的是港式甜品，所以我們的LOGO設(shè)計(jì)意味著讓閨蜜們一同相約在“閨蜜”港式甜品這家溫馨美好的甜品店，我們永遠(yuǎn)是閨蜜們放松心情、感受甜蜜的港灣。企業(yè)的促銷組合，實(shí)際上就是對(duì)上述促銷方式的具體運(yùn)用。具體原因如下：(1)我們甜品店的產(chǎn)品屬于低價(jià)消費(fèi)品。在不同的購(gòu)買者準(zhǔn)備階段，促銷因素也有不同的成本收益。目的在于：一，讓消費(fèi)者知道“閨蜜甜品店”這個(gè)牌子；二，通過(guò)廣告告訴消費(fèi)者“閨蜜甜品店”是時(shí)尚、美味可口的港式甜品店；三，通過(guò)廣告給消費(fèi)者留下一個(gè)正宗、專業(yè)、溫馨、美好的印象；四，傳達(dá)給消費(fèi)者一種信息和精神，“閨蜜甜品店”的特有形象與甜品文化；五，通過(guò)一系列的廣告以達(dá)到收益的目標(biāo)。發(fā)單人員只是簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng)也無(wú)須派發(fā)人員具備什么高深的知識(shí)和技能。根據(jù)我們甜品店的實(shí)際情況，我們沒有大筆資金用于建立公眾良好關(guān)系，另外，我們的促銷組合策略中是以廣告宣傳為主，其他宣傳為輔。1．附件1閨蜜甜品店消費(fèi)者行為調(diào)查問卷尊敬的顧客好：每一天都是新鮮的一天?每一次改進(jìn)都是我們變更優(yōu)秀的機(jī)會(huì)?在現(xiàn)在花式百樣的社會(huì)里,每天都有非常的競(jìng)爭(zhēng)?在我們?yōu)槟銈兎?wù)的同時(shí),我們更希望能與你們心貼心的感應(yīng)?真心希望我們離你們心中的“閨蜜”越來(lái)越近,成為讓你們充分感受溫暖的小屋?通過(guò)這次活動(dòng)，希望能讓親愛的你們心與心更加貼近，希望能在這樣歡快的活動(dòng)中給小伙伴們寒冷天氣中的一絲溫暖。審批后，申請(qǐng)人與“門前五包”管理協(xié)會(huì)簽訂《門前（道路）市容市貌秩序管理委托協(xié)議書》，并交納“門前五包”服務(wù)費(fèi)。設(shè)活動(dòng)主持安排兩名。同時(shí)，參加活動(dòng)的人在工作人員的帶領(lǐng)下組織參加活動(dòng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：在“甜品知多少”游戲環(huán)節(jié)中，凡是參賽者均有獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)精美的鑰匙扣。篩選其精華去其糟粕，這樣我們以后的促銷活動(dòng)會(huì)越辦越好。天氣不允許室內(nèi)活動(dòng)。但在室內(nèi)開展活動(dòng)，為了避免參與者產(chǎn)生失落感，我們可以將室內(nèi)環(huán)境布置的更溫馨，同時(shí)可加大活動(dòng)力度。發(fā)展適合我們甜品店的促銷模式。十題全對(duì)者獎(jiǎng)勵(lì)鑰匙扣、小玩偶、獨(dú)創(chuàng)徽章各一對(duì)。，即現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。另外，在店內(nèi)，可以召集很多小伙伴來(lái)搭把手，在主要柜臺(tái)結(jié)算處、服務(wù)顧客都安排工作人員，以便店內(nèi)店外的工作和活動(dòng)都有條不紊的進(jìn)行。申請(qǐng)人在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)需攜帶《戶外宣傳促銷及慶典活動(dòng)審批表》，以便執(zhí)法人員隨時(shí)檢查。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：2013年12月15號(hào)活動(dòng)地點(diǎn)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園“閨蜜甜品店”店外六、廣告配合方式微博、傳單、海報(bào)、網(wǎng)頁(yè)宣傳。人們的生活品質(zhì)逐步的提高也帶來(lái)了對(duì)精神物質(zhì)生活的需求。等我們甜品店的運(yùn)營(yíng)步入正軌且有可觀收益時(shí)，我們可以參加一些小型的慈善活動(dòng)，提高企業(yè)在公共中的影響，增加品牌形象。其具體形式有三類：一是針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提高重復(fù)購(gòu)買率，推動(dòng)新產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，如進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，舉辦展銷、現(xiàn)場(chǎng)表演等；二是針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨、代銷、加速貨款回收，如購(gòu)貨折扣，經(jīng)銷競(jìng)賽等；三是針對(duì)經(jīng)銷人員的營(yíng)業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)推銷人員積極工作，努力開拓市場(chǎng)，增加計(jì)劃期內(nèi)的銷售量，如開展競(jìng)賽和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。而傳單廣告才是我們選擇的主要的廣告媒體，因?yàn)閭鲉螐V告的印制費(fèi)和人工費(fèi)相對(duì)報(bào)紙廣告和電視廣告能實(shí)惠許多，而且傳單成本低、覆蓋面廣、告知作用明顯。很顯然，在購(gòu)買者決策的過(guò)程的早期階段，廣告與公共關(guān)系最具成本效益，而人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣則在后面的幾個(gè)階段中較具有成本收益。至于營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系，對(duì)于消費(fèi)品的促銷則起輔助作用。在實(shí)踐中，促銷方式有很多種，大體可分為兩類:人員促銷和非人員促銷。落地玻璃窗里面擺放著顏色鮮艷的甜點(diǎn)，雅致的背景襯著顏色鮮艷的糕點(diǎn)給人干凈、特別的感覺。(3)顧客空間顧客參觀、選購(gòu)和購(gòu)買商品的地方。甜品店的商品空間就是店中陳列展售甜品的場(chǎng)地，又稱為甜品空間。第一年免租金，第二年租金由我方于結(jié)算之日起15日內(nèi)，一次性付清。我們采用了時(shí)間分段抽樣統(tǒng)計(jì)法來(lái)測(cè)量人流量，分為6個(gè)不同的時(shí)段記錄經(jīng)過(guò)的人數(shù)，計(jì)算一定時(shí)間內(nèi)人數(shù)與時(shí)間折和比。 渠道策略 設(shè)計(jì)銷售渠道1. 店面銷售：因?yàn)槲覀兲鹌返晔菍?shí)體店的經(jīng)營(yíng)模式，所以顧客可以直接在店面購(gòu)買甜品進(jìn)行消費(fèi)。甜品定價(jià)與自己甜品的特色相適應(yīng)，差別不會(huì)太大。 同類甜品店的定價(jià)詳情同類甜品店定價(jià)方法定價(jià)策略價(jià)格水平杏記甜品成本導(dǎo)向定價(jià)法價(jià)格調(diào)整策略、刺激性定價(jià)策略較高福記甜品成本導(dǎo)向定價(jià)法價(jià)格調(diào)整策略較高童話甜品屋競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法滿意定價(jià)策略適中檸檬皇后競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法滿意定價(jià)策略適中，將杏記甜品作為主品牌，在這四個(gè)甜品店中，定價(jià)方法和定價(jià)策略與之基本相同的是福記甜品，由于品牌知名度的差異，福記甜品的價(jià)格水平比杏記甜品低一些；定價(jià)方法和定價(jià)策略與之不同的是童話甜品屋和檸檬皇后，這兩者的價(jià)格水平適中，都比杏記甜品低。c. 我們?cè)O(shè)置可以根據(jù)顧客需求定期更換他們喜愛的包裝袋。(5)榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)牌展示：“名牌產(chǎn)品證書”、“質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品證書/獎(jiǎng)牌”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品證書”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來(lái)，這些是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌抗拒心理，縮短心理距離。應(yīng)用于操作終端賣場(chǎng)上面，展柜位置可以說(shuō)是屬于“地利”之因素。品牌是甜品店核心價(jià)值的體現(xiàn)，而且要使消費(fèi)者或顧客通過(guò)購(gòu)買甜品產(chǎn)生好感，從而重復(fù)購(gòu)買，不斷宣傳，形成品牌忠誠(chéng)使消費(fèi)者或顧客重復(fù)購(gòu)買。甜品店里有桌游和電影區(qū)以及留言區(qū)，使我們和客戶之間的交流更加密切，并且及時(shí)的反饋信息可以使我們更加清楚他們的興趣，及時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品特性和附屬品的改良和改進(jìn)。即通過(guò)努力開發(fā)新的市場(chǎng)，來(lái)保持和擴(kuò)大自己的商品市場(chǎng)份額。其中這些甜品都是四季皆宜的，甜品種類較為豐富足夠吸引消費(fèi)者以滿足各種消費(fèi)者的需求，并且有甜品成本較為適中，則有的甜品成本較低。2. 形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品包括產(chǎn)品形態(tài)（形式、甜品設(shè)計(jì)、甜品品種、餐具規(guī)格等）、產(chǎn)品品質(zhì)（甜密度、濃稠度、稀釋度、色澤度等）、產(chǎn)品包裝和品牌商標(biāo)等。(2)創(chuàng)新定位策略：是指本店尋找新的尚未被占領(lǐng)但仍有潛在市場(chǎng)需求沒有的，具備某種特色的產(chǎn)品。從企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品處于成熟期這幾個(gè)方面考慮，我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略為差異性營(yíng)銷策略。福記甜品的目標(biāo)顧客群較為分散，相比而言我們目標(biāo)顧客群更加清晰明確。其中，作為新開的甜品店，雖然在店面規(guī)模、口碑和認(rèn)可、顧客群不及杏記甜品、福記甜品，但是他們經(jīng)營(yíng)的模式比較固定，相比而言我們有更高的可變動(dòng)性。4. 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)年齡某常住人口中，%；，%；，%。2. 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域店面位于某高教園區(qū)內(nèi)，對(duì)于吸引客戶流有極大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于店面的宣傳和甜品店的營(yíng)運(yùn)和發(fā)展有極大的優(yōu)勢(shì)。我們對(duì)我們的調(diào)查結(jié)果做出總結(jié)的同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了大學(xué)城這一塊還是非常有市場(chǎng)的。得出以下結(jié)論：（1）針對(duì)甜品的偏好程度由 ，當(dāng)代人在享受味覺