【正文】 略。集中型市場定位是連鎖經(jīng)營企業(yè)只確定一個特殊的服務(wù)消費(fèi)層，使企業(yè)在一個較小的市場上得到較大的市場占有率。服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場導(dǎo)購、講解、問答與示范活動，以此來達(dá)到介紹商品、傳遞信息、溝通感情、促進(jìn)銷售的目的。即由連鎖經(jīng)營店鋪采取某種組織形式，對已集合起來的消費(fèi)者宣講解答有關(guān)消費(fèi)方面的問題?！　∑浯?，顧客教育既是傳播新知識新生活的過程，也是貼近市場、把握消費(fèi)者需求的契機(jī)?！　∵@家商店的店長每天最重要的一件事就是對當(dāng)日的銷售高峰和銷售額作出預(yù)測，包括高峰到來的時間、商品、銷售額等。開業(yè)不到一年的西友新座店是日本最近發(fā)展起來的一種很有特色的新型超市，目前在日本只有兩家。地上標(biāo)著表示通道的白線，任何人或物都不能堵塞通道。中央控制系統(tǒng)要有專人操作，別人不能動。日本連鎖店之所以取得良好的效益，關(guān)鍵的點(diǎn)就是時時處處對顧客負(fù)責(zé)。小小的硬幣為商店節(jié)省了管理購物車的人力開支。在一些人的印象中，零售業(yè)是勞動密集型行業(yè)，人多點(diǎn)不要緊?！　「信渌椭行睦锏暮芏喾b都是不裝箱的，而是掛在 “Z”形衣架上運(yùn)到商店，這就減少了店里對衣服重新熨燙整型的工作。1994年，伊藤洋華堂還兼并了日本的3家公司，使集團(tuán)像滾雪球般發(fā)展壯大.　　(2)配送中心社會化．連鎖經(jīng)營離不開配送中心。他們在某一個區(qū)域內(nèi)密集地開幾家店鋪，互相在商圖內(nèi)有所交叉，目的就是讓其他的連鎖集團(tuán)在這里無法立足；與其讓競爭對手到這里開店，不如自己把地盤先占了。這與中商的組織架構(gòu)內(nèi)涵是相對應(yīng)的。要放在現(xiàn)在搞，那就不是藝術(shù)展，而是讓人膩煩的噱頭了。在此方面我們有過深刻的認(rèn)識。據(jù)１９９８年數(shù)據(jù)顯示：“佐爾美”在全國女裝行業(yè)中，產(chǎn)品綜合占有率居全國第四，銷售量居全國第二。用一句俗語：“沙市人的穿戴都非常洋氣。目前，不少百貨業(yè)的同行在實(shí)施異地連鎖擴(kuò)張時紛紛受挫，我們認(rèn)為，“水土不服”無不是其中的一大重要原因。 　　黃岡當(dāng)?shù)貓蠹堧m然表面上發(fā)行量不小，但辦報水平絕沒有達(dá)到真正的“市民”程度，只是在機(jī)構(gòu)訂閱上占優(yōu)勢。 武漢中商百貨的本土化營銷戰(zhàn)略 　?。玻埃埃澳?，黃岡中商百貨開業(yè)的那一天，員工們將一箱箱的可口可樂擺在促銷地點(diǎn)，等待顧客來免費(fèi)拿取。又如，外資零售企業(yè)還經(jīng)營在某個特定時間提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者狂熱購買活動，如限定下午4時至6時面包1個1元。敏感商品往往是消費(fèi)者使用量大、購買頻率高、最受歡迎、省時、便利的商品，實(shí)行低價銷售，可在市場上擁有絕對競爭優(yōu)勢，并樹立價格便宜的良好形象?！　　　?shí)行差別毛利率定價法　　低價策略并不意味著所有商品都實(shí)行最低毛利和最低價格。外資零售企業(yè)采取低價競爭策略是有其一定的成本優(yōu)勢作為基礎(chǔ)的，由于外資零售企業(yè)一次性采購批量大，具有全球性的議價能力，且實(shí)行直接從廠家采購、買斷進(jìn)貨、定期結(jié)算、回購?fù)怃N，因而能獲得極為優(yōu)惠的商品進(jìn)價；再加上其相對較少的人力成本、高效率的物流配送、盡量縮減的廣告宣傳、偏離商業(yè)中心的商店選址和簡單樸實(shí)的商場裝修，使得其經(jīng)營費(fèi)用也相當(dāng)?shù)?。這些跨國集團(tuán)的進(jìn)入，促使中國零售企業(yè)在一個世界級水平的平臺上展開競爭，并對國內(nèi)零售企業(yè)的經(jīng)營帶來了巨大的沖擊和壓力。作為商家，其市場定位不論是以價格低廉作為競爭優(yōu)勢，或是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為競爭優(yōu)勢，還是以時尚潮流作為競爭優(yōu)勢，要想把自己的定位準(zhǔn)確告訴消費(fèi)者，必須在開業(yè)之初便著力營造這一形象，以期形成消費(fèi)者的第一印象。他在商品定價時即采用了差別毛利率定價法，他的做法是：27％左右的品種按進(jìn)價出售，18％左右的品種在進(jìn)價上加5％毛利出售，27％左右的品種在進(jìn)價上加成15％出售，剩下的28％的品種按進(jìn)價加成20％出售，所有商品平均毛利率在9％左右?！　　　〔捎枚喾N促銷降價策略　不斷變化價格注意點(diǎn)　　外資零售企業(yè)除了直接采用降價促銷方式外，還特別擅長運(yùn)用攻心戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施心理價格策略，制定能撥動消費(fèi)者心弦的價格。他們尤為重視特價品的陳列，將最吸引人的特價品放置在商場入口特設(shè)的陳列架上，其余的則分別陳列在店內(nèi)各處，力求使消費(fèi)者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，這樣無形中延長了消費(fèi)者的逗留時間，促使消費(fèi)者在尋找特價商品時順便購買其他的非特價品，這才是他們熱衷于特價品促銷的真正原因。李鴿珍說，問題就出在這里了?！斑@里的消費(fèi)意識也是需要培養(yǎng)的。 　　其實(shí)沙市的市場好是有歷史的，它在湖北一向被稱為“小上?！?。如，在中商百貨沙市店，其地方服飾品牌“哥弟”被建議引進(jìn)后，銷售排名在近三年一直為前三位，成為沙市店的骨干品牌。因此，在黃岡店中，佐爾美的品種以紅色、粉紅、青色、嫩綠及鵝黃為主。 　　針對中國各地的社會文化差距，有時翻版在一類城市過時的營銷舉措效果也會很好，這時只要注意舉措的通俗性和信息傳達(dá)率就夠了。而聘請模特和人體彩繪設(shè)計師，并加上其他費(fèi)用，總共只花費(fèi)了２萬元左右?？偛吭诘赇仈U(kuò)張前，要對未來店鋪所在地的區(qū)域特征，包括商業(yè)人口、戶數(shù)、就業(yè)比率，甚至還有第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的就業(yè)比率等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。在商店開始營業(yè)前一周，總部要來人和店長一起進(jìn)行柜臺檢查，開業(yè)前三天再進(jìn)行一次檢查，在開業(yè)時還要按照廣告宣傳單進(jìn)行最后的確認(rèn)。沒有上傳送帶的商品成箱地碼放在5層的貨架上，起碼高度有6米多。而這里每天開出去的運(yùn)貨車達(dá)l000多輛，走的路程加起來要繞地球兩周。那么其工作是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的呢?我們看一下商店購物車的管理就可略知一二?！靶『诎濉笔且粋€使用電池的電子顯示器，它也是一個和全店電腦聯(lián)網(wǎng)的終端機(jī)，售貨員用的筆也不是普通的筆，它就象電腦的鼠標(biāo)，需要進(jìn)哪些商品、商品的型號、進(jìn)貨數(shù)量等等只要用這支“筆”在顯示屏幕上點(diǎn)出來，就可以把信息傳到總部，再由總部傳給工廠。冷柜上面的吊燈設(shè)計得也十分考究，照得柜里的凍魚凍肉格外鮮亮。8226。在日本的連鎖店里，無論是在賣場還是在員工的辦公室、休息室，都能看到“讓顧客滿意”的標(biāo)語，伊藤洋華堂集團(tuán)的總經(jīng)理伊藤敏文明確提出“從顧客的立場出發(fā)”，但誰都清楚，從這里出發(fā)，終點(diǎn)便是最大限度獲得利潤1發(fā)展企業(yè)。在最突出位置陳列的總是當(dāng)時最暢銷的商品。顧客教育的意義是十分明顯的：　　首先，開展顧客教育，可吸引眾多消費(fèi)者學(xué)習(xí)新的商品知識和建立良好的生活方式，接受科學(xué)的消費(fèi)觀念，培養(yǎng)健康的消費(fèi)習(xí)慣。同樣，顧客也可以在參與之中獲得滿足，增強(qiáng)自信，堅(jiān)定對企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的信念?！　?2)松散式宣講。如借助于熱線電話、寄送材料和接待專訪等形式，向消費(fèi)者提供消費(fèi)信息，解答顧客關(guān)心的問題等。因?yàn)樗哪繕?biāo)市場比較單一和狹小，一旦市場情況發(fā)生某種突變，如消費(fèi)者的需求愛好突變、價格突變或者市場上出現(xiàn)強(qiáng)大的競爭對手，企業(yè)就會因?yàn)闆]有回旋余地而立即陷入困境。但也應(yīng)該注意到，因?yàn)閷?shí)施該策略，必然使產(chǎn)品品種、銷售渠道、市場調(diào)研、廣告宣傳等營銷活動不斷擴(kuò)大和多樣化，營銷成本增加，如果管理活動不到位，往往有可能造成企業(yè)經(jīng)營活動的顧此失彼，從而引起企業(yè)經(jīng)營的困難。連鎖經(jīng)營擴(kuò)張講究的是全盤復(fù)制，不能因?yàn)殚T店數(shù)量的增加而出現(xiàn)紊亂。麥當(dāng)勞手冊的撰寫者不厭其煩，盡可能對每一個細(xì)節(jié)加以規(guī)定，這正是手冊的精華所在?！　?3)收銀的專業(yè)化。 　　(7)店鋪建筑與裝飾的專業(yè)化。設(shè)立培訓(xùn)基地，任用專職培訓(xùn)人員，持續(xù)地為連鎖店培養(yǎng)高素質(zhì)的員工。連鎖店必須有明確的競爭戰(zhàn)略才能在激烈的商戰(zhàn)中脫穎而出。以零售業(yè)而言，一般以方圓500m為主商圈，方圓looom為次商圈，不過店鋪規(guī)模的不同也是影響商圈范圍的重要因素。　　未規(guī)劃的商務(wù)區(qū)是指沒有經(jīng)過事先規(guī)劃就有多家商店處在相近位置的區(qū)域。國際上規(guī)劃的商務(wù)區(qū)逐步興起，其主要優(yōu)點(diǎn)是：由于規(guī)劃的科學(xué)定位，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，合作規(guī)劃的成本負(fù)擔(dān)可以由各個店鋪分擔(dān)，商品品種豐富，交通便利，客流量大。臺灣本土的快餐連鎖店“唯王” 就選擇以辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)為主要的目標(biāo)市場；而“三高巧福”則選擇目前尚無快餐連鎖業(yè)的區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)市場。 When——消費(fèi)者何時購買，了解尖峰、高峰時段、淡季、旺季。　　連鎖店還要確定企業(yè)利潤的主要來源。優(yōu)勢和弱點(diǎn)可以在連鎖店的產(chǎn)品、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行比較。針對環(huán)境中出現(xiàn)的威脅，連鎖經(jīng)營者要善于應(yīng)對。這就是我們常說的薄利多銷，對于大型連鎖店而言，這種策略相當(dāng)有效。產(chǎn)品與服務(wù)的集中戰(zhàn)略在餐飲業(yè)表現(xiàn)得最為明顯。 百貨業(yè)經(jīng)營策略六大構(gòu)面和成功條件 　　為了更有系統(tǒng)地表達(dá)對百貨業(yè)之產(chǎn)業(yè)策略意義，本文將以策略型態(tài)六大構(gòu)面配合每一構(gòu)面上重要之價值活動加以大略說明?！　≡谂_灣的百貨業(yè)中，除了遠(yuǎn)東是本土經(jīng)營外，其余都是和外資合作，由其偏向日資，例如SOGO、新光、大葉高島屋、來來等?！　。a(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功條件　　　　百貨業(yè)是立地產(chǎn)業(yè)，在所有條件前提中，以此項(xiàng)最為重要，因?yàn)榧偃绲攸c(diǎn)選擇不當(dāng)，既使投入了大量的裝潢、人員，建立良好的形象，但無法使人潮聚集，這一切都將只是白費(fèi)?！　∩鲜鲞@些服務(wù)，本身既為一個營業(yè)單位，也可吸引人潮，產(chǎn)生綜效。先是索尼等7家大公司與日本規(guī)模最大的連鎖商店“7－11”宣布成立電子商務(wù)交易新公司，之后各個連鎖商店紛紛效仿。另一方面，連鎖經(jīng)營店遍布全國的配送中心又為電子商務(wù)提供了有形的舞臺，形成了電子網(wǎng)絡(luò)對信息流進(jìn)行“交檢”、連鎖經(jīng)營店對物流進(jìn)行“配送”的協(xié)作關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計，全國平均每家連鎖企業(yè)擁有門店僅14家，名列廣東省2000年連鎖企業(yè)銷售額第一的深圳“萬佳”門店數(shù)量只有5家，而發(fā)達(dá)國家一般的連鎖企業(yè)也有數(shù)百家門店，著名企業(yè)有上千家以至有上萬家門店，銷售多達(dá)百億美元，而且國內(nèi)多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不僅規(guī)模小，而且只有“店”不見“網(wǎng)”，分散經(jīng)營，成本高，效益低，流量有限，根本無規(guī)模效益可言。該公司自己擁有一套全球定位系統(tǒng)，5000多輛貨車，200多個配送中心，幾千家店鋪。當(dāng)然，作為電子商務(wù)企業(yè)來說，提高B2C的支付速度和安全性也是實(shí)現(xiàn)兩者順利對接的保證?！　　　≈袊鵁o論是連鎖經(jīng)營企業(yè)還是電子商務(wù)企業(yè)均缺乏合作的經(jīng)驗(yàn)，成功實(shí)現(xiàn)對接的事例乏善可陳，因而在兩者合作過程中可能會出現(xiàn)各種各樣的問題，雙方還需要不斷摸索，積累經(jīng)驗(yàn)，彼此協(xié)作，才能達(dá)到共同發(fā)展。最重要的解決方法是根據(jù)自身特點(diǎn)制定個性化方案；公開整月的促銷攻關(guān)方案，先下手圍墻，讓對手不易復(fù)制也不敢復(fù)制。但是，在一個月里，由于世界杯的關(guān)系，各種媒體都會有相關(guān)的報道。（作者：梁毅） 家電促銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)注意的十六個問題（一） 　　2001年帕勒咨詢公司給5家國內(nèi)外大的家電品牌作過渠道銷售的項(xiàng)目培訓(xùn)，項(xiàng)目的運(yùn)作方式不僅有授課還有渠道內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，對中國家電渠道內(nèi)的促銷有了理論與實(shí)踐兩個層面的新發(fā)展。 　　售場只是渠道的終端，行銷就是按照用戶的要求軟化企業(yè)，軟化產(chǎn)品等等企業(yè)系列要素，從而達(dá)到用戶對自己企業(yè)和產(chǎn)品傾向性的改變，從而實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品或者是服務(wù)銷售的過程。 　　我們給促銷員提出了一個概念性的要求就是“展區(qū)人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的，我展臺前的顧客每時每刻必須都是最多的是每個優(yōu)秀的促銷員所永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)，產(chǎn)品賣得多與少另當(dāng)別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。從多個品牌的促銷一線看這是促銷人員與市場管理人員最容易忽視的地方。 　　關(guān)于活動。因此活動的開發(fā)地點(diǎn)、展開地點(diǎn)等所有的重點(diǎn)應(yīng)該下放到區(qū)域市場，強(qiáng)化區(qū)域市場對活動的管理運(yùn)做是所有中國市場品牌要注意的問題。 　　再一個對展臺主題調(diào)整的重要辦法就是采取的副小展臺的策略。 　　四、適時調(diào)整展臺產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 　　　　家電企業(yè)的家電展臺一般分為幾層,這幾層擺放的機(jī)器大約都在十幾臺左右,，90%以上的品牌的最大缺點(diǎn)就是不規(guī)律的擺放展臺上產(chǎn)品,也就是說，品牌機(jī)器在展臺上的擺放基本上是沒有管理的隨意擺放，其實(shí)決定展臺上產(chǎn)品擺放結(jié)構(gòu)的因素有很多，所以擺放最好是按照機(jī)器的型號、機(jī)型利潤率大小,其中展臺肯定有一個最有利于顧客感受我們產(chǎn)品的位置,包括橫向的位置以及高度等空間因素都是形成這一位置的關(guān)鍵點(diǎn),所以,我們要按照我們在賣機(jī)器的重要性進(jìn)行突出. 　　此外，在促銷的過程中我們也要根據(jù)市場的情況有規(guī)律的調(diào)整自己展臺上的產(chǎn)品，以創(chuàng)造展示的新鮮感，而很多品牌則是將機(jī)器擺上展臺多少年都不管了，非?？上?。 　　這樣的要求也應(yīng)該納入現(xiàn)場的促銷規(guī)范要求當(dāng)中來，所以我們必須深化、細(xì)化我們的售場細(xì)節(jié)來強(qiáng)化我們的競爭力。 　　五、管理售場超微細(xì)節(jié) 　　　　只要是有人流的地方就應(yīng)該有品牌展示，這種展示不要分什么形式，只要有品牌的形象出現(xiàn)即可。 　　展臺上的每一種家電都有做“隊(duì)長”的機(jī)會，促銷員突出“隊(duì)長”，帶動了展臺上“隊(duì)員”的銷售。 　　但是，仔細(xì)觀察一下這些展臺就會發(fā)現(xiàn)一個特點(diǎn)，就是沒有主題，這些展臺僅僅表明了有些在賣的機(jī)器別無其他。其實(shí)活動是個非常簡單的東西,沒有什么可麻煩之處。 　　中國的家電售場基本上都是按照產(chǎn)品來分類陳列的，如電視類、冰箱類等，在每一類產(chǎn)品的陳列區(qū)中一般都有幾家業(yè)內(nèi)主導(dǎo)品牌組成的人氣旺盛地帶，這些人氣旺盛地帶大部分已經(jīng)被分割完畢。在不影響銷售的情況下展區(qū)內(nèi)顧客滯留的時間越長越有利于促銷。 　　劇場就是通過盡可能多的手段調(diào)動審美主體接受它所傳達(dá)出的東西的一個過程。我們把5個品牌的渠道工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國化的沉淀梳理，形成了渠道促銷最需要注意的16個問題，希望它對身處殘酷市場競爭中的中外家電企業(yè)有所幫助。作為零售企業(yè)，優(yōu)勢在于有眾多的知名企業(yè)和我們是共同體?！　∠钠罚照{(diào)，禮品。今年頭等大事就是世界杯，恰恰發(fā)生在六月，由于中國隊(duì)的出線，并且就在緊鄰的國家舉辦，中國將會近水樓臺先得月。連鎖經(jīng)營與電子商務(wù)雖然屬于兩個不同的領(lǐng)域，但是兩者的結(jié)合卻散發(fā)著無窮的魅力。發(fā)達(dá)的連鎖商業(yè)是以先進(jìn)的信息技術(shù)作為支撐的，而我國多數(shù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營門點(diǎn)目前只是采用了電子收款機(jī)，商品實(shí)時管理系統(tǒng)還未建立；大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)沒有真正建立與其經(jīng)營相適應(yīng)，保證其高效運(yùn)轉(zhuǎn)的配送中心；即使部分企業(yè)已有配送中心，但自動化水平很低，在和供貨商直接聯(lián)網(wǎng)方面，基本處于空白?！　　　∥锪飨到y(tǒng)程度低。對于所有零售商而言，用于擴(kuò)大顧客群的花費(fèi)是一筆不小的開支。這種說法是有道理的，主要是因?yàn)檫B鎖店所具有的諸多優(yōu)勢使它能夠成為擔(dān)當(dāng)B2C物流配送的主力軍?！　　　‖F(xiàn)在的百貨業(yè)已經(jīng)走入集團(tuán)化的競爭，資本雄厚的集團(tuán)在進(jìn)入這個產(chǎn)業(yè)之后，當(dāng)它們站穩(wěn)腳步，就會計劃加開分店，一方面