【正文】 。通過確定需求，容易發(fā)現(xiàn)公司主要銷售培訓(xùn)需求包括:銷售技能的培訓(xùn)和心理素質(zhì)的培訓(xùn)。這種方法降低了員工對工作的接受率，但也提高了新員工對工作的滿意感和對公司的承諾，更能促進員工與公司之間的相互接納，使得雙方有一個滿意的心理契約，降低了員工流失率。國盛要改善當前的狀況就必須完善招聘制度，堅持能崗匹配的原則，真正招到合適的人才。（5）人際關(guān)系障礙。（2）自身工作能力有限。而銷售提成和完成指標獎金組成了薪酬的可變部分。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是銷售技巧的培訓(xùn)，企業(yè)文化、相關(guān)工作禮儀則涉及很少。進入門檻低，大大的擴大了銷售人員的流入量，然而，在這進入的大流中參雜了很多雜質(zhì)，當他們進入公司參加工作時才發(fā)現(xiàn)自己根本不適合這個工作或者無法勝任這個工作，最終選擇離開，造成了員工流失。隨著老員工的離去，公司為了保證日常運營，需要招聘部分新員工來填補空缺，而招聘這一過程是需要人力、物力和財力來支持的，直接導(dǎo)致成本增加，如招聘宣傳紙費用、外出招聘車費和生活費、招聘電話費用等等；另外，新進員工需要經(jīng)過一段時間的理論、實踐培訓(xùn)，才能適應(yīng)新環(huán)境，充分滿足工作的需要，而培訓(xùn)的過程也是會引起直接成本的增加，如培訓(xùn)資料費用、培訓(xùn)老師費用等等。第三，已婚人員流失率低。（1）國盛銷售人員流失現(xiàn)狀。這個年齡段一般情況下身體條件比較好，精力充沛，選擇的空間較大，做事易沖動。2 國盛銷售人員流失現(xiàn)狀及影響 背景分析 國盛商貿(mào)有限公司簡介深圳市寶安國盛商貿(mào)有限公司是一家銷售各大品牌日用化妝品的民營企業(yè)。因此，在合理限度內(nèi)（流動率為15%~20%）的員工流動無論對組織還是個人都是有利的，而超出了合理的員工流動的范圍就變成了員工流失。員工流動可以分為流入、內(nèi)部流動和流出三種形式。近年來，由于人才競爭的加劇、人力資源管理上的差距以及人才資源的全球性配置等原因，不少企業(yè)已經(jīng)進入了員工高流失的隊伍，中小企業(yè)和民營企業(yè)更是苦不堪言。關(guān)鍵詞：銷售人員 員工流失 國盛公司 應(yīng)對措施AbstractIn today39。尤其是在銷售行業(yè)，大量的銷售人員流失，不僅帶走了企業(yè)的客戶，造成了企業(yè)的直接經(jīng)濟損失；更增加了企業(yè)的人力重置成本，影響了工作的連續(xù)性和工作質(zhì)量，最終影響了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的潛力和競爭力。人才作為知識的載體變得更加重要，社會進步、科技發(fā)展以及日益激烈的市場競爭，都離不開人才在其中發(fā)揮重要作用。企業(yè)滿足了員工的物質(zhì)需求和精神需求，員工大量流失現(xiàn)象也會隨之消失。美國學(xué)者卡茲在其組織壽命學(xué)說中講到任何一個組織都有其成長、成熟和衰退的過程，~5年，超過5年就會出現(xiàn)組織老化現(xiàn)象，這時就需要通過員工流動對組織進行更新。而根據(jù)中國協(xié)會人力資源開發(fā)培訓(xùn)中心對中國23個城市部分公司的調(diào)查統(tǒng)計，%，%，%，%，%，%，他們的具體流向為：80%到同行業(yè)的其他公司，15%創(chuàng)業(yè)成為公司的競爭對手，5%轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。在公司銷售代表的主要工作內(nèi)容為：負責(zé)代理商與零售商之間的溝通，利用各種促銷活動促使零售商把我們的產(chǎn)品銷售的更好。表明公司銷售人員整體學(xué)歷偏低，個人素質(zhì)不高，需要多進行培訓(xùn)。流失人員中，以年輕人為主，流失最多的是25歲以下，工齡3年以下， 35歲以上人員流失較小。隨著老員工的離去，公司為了保證日常運營，需要招聘部分新員工來填補空缺，而招聘這一過程是需要人力、物力和財力來支持的，直接導(dǎo)致成本增加，如招聘宣傳紙費用、外出招聘車費和生活費、招聘電話費用等等；另外，新進員工需要經(jīng)過一段時間的理論、實踐培訓(xùn)，才能適應(yīng)新環(huán)境，充分滿足工作的需要，而培訓(xùn)的過程也是會引起直接成本的增加，如培訓(xùn)資料費用、培訓(xùn)老師費用等等。通常在銷售人員流失后，由于新進人員對公司、產(chǎn)品、客戶的不了解，導(dǎo)致原有客戶和潛在客戶的流失，最終使公司的經(jīng)營業(yè)績下降，影響公司的長遠發(fā)展。因此，建立健全、合理的招聘制度是首要工作。另外，公司在銷售人員的職業(yè)發(fā)展方面，沒有做需求分析，也沒有系統(tǒng)地按計劃培養(yǎng)員工，導(dǎo)致員工基本上是各憑本事做銷售，不能使員工能力得到迅速提升。另外，公司的部門之間缺乏有效的溝通，沒有合作精神，在處理工作事務(wù)時，經(jīng)常會出現(xiàn)矛盾，弄得雙方人員都不愉快，例如月中發(fā)工資時，銷售人員看了工資單，感覺自己的工資有問題，去財務(wù)處詢問，而財務(wù)人員則很傲慢的回答 “不知道”，之后便不再理會，使銷售人員心中非常氣憤，在工作中傳播消極情緒。（4）個人發(fā)展受阻。國盛公司傳統(tǒng)的招聘模式僅僅是在辦公室里等著人員來應(yīng)聘，應(yīng)聘的過程也是相當?shù)暮唵?，先填一個簡單的表，再進行簡短的面試就開始工作，然而，沒過多久大部分新員工卻自動離職了。在招聘上，要做到“為了保留而招聘”，“為了保留而招聘”是根據(jù)新雇傭約定來招聘的，新雇傭約定強調(diào)坦白地承認員工不是終身的，雇傭的持續(xù)以員工的發(fā)展而不是需求為基礎(chǔ)。它不僅包括了銷售方法、銷售技巧等理論知識的培訓(xùn)，更應(yīng)加強員工對公司價值觀的認同，對銷售工作的喜愛程度等這方面的培訓(xùn)。因個人發(fā)展的需要其銷售主管于2010年3月提出離職，一時間公司找不到接替他位置的合適人選。國盛公司流失的銷售人員中，很多員工都是因為自身心理素質(zhì)不過關(guān)，無法承受這種高壓力的工作。公司員工需求得不到滿足，引起人員流失。如完成指標獎和優(yōu)秀員工獎單項獎勵計劃，對杰出銷售人員進行正強化激勵。在公司內(nèi)部建立一個人人有參與，充滿信任、互助、寬松和愉悅的工作環(huán)境。只有員工有機會參與各種重大問題的討論，才能感覺自己是企業(yè)的主人，而不僅僅是依令行事的員工，從而使員工認同企業(yè)的核心價值和經(jīng)營理念，產(chǎn)生對企業(yè)的認同感和歸屬感，激發(fā)出更大的工作熱情。現(xiàn)在，銷售人員在選擇就業(yè)時，更加注重個人知識的增長、個人發(fā)展空間和優(yōu)越的工作環(huán)境。最后，再次感謝所有鼓勵和幫助過我的人們，是你們照亮我人生的旅途！參考文獻[1] 姜秀麗,[M].山東人民出版社,2004.[2] [M].高等教育出版社,2003.[3] [J].陜西廣播電視大學(xué)學(xué)報,2007,04.[4] 劉靜,[J].水利科技與經(jīng)濟,2007, 04.[5] —心理契約[J].中國人力資源開發(fā),2001,10.[6] 、影響及對策[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2011,10.[7] [J].中國人力資源開發(fā),2009,11.[8] [J].企業(yè)導(dǎo)報,2011,03.[9] [J].合作經(jīng)濟與科技,2008,10.[10] [D].碩士,天津商業(yè)大 學(xué),2009.[11] [J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2008,01[12] [D].碩士,西南財經(jīng)大學(xué), 2005.。致謝在論文設(shè)計即將結(jié)束之際，衷心的感謝我的導(dǎo)師劉瀏老師。結(jié)論隨著我國經(jīng)濟的快速增長，經(jīng)濟改革的進一步深化，消費市場的日益成熟，銷售隊伍將越來越龐大，銷售人才越來越成為企業(yè)人才競爭環(huán)節(jié)的重要部分。 通過培訓(xùn)將企業(yè)文化滲透到員工思想 培訓(xùn)是人力資源的一個重要環(huán)節(jié)，可以將企業(yè)的價值觀內(nèi)化到員工的思想中。銷售代表與促銷員的具體薪酬結(jié)構(gòu)如下： 銷售代表與促銷員薪酬結(jié)構(gòu)表銷售代表促銷員直接薪酬基本工資基礎(chǔ)工資、工齡工資獎勵銷售提成、完成指標獎