品牌管理的魅力－中小企業(yè)發(fā)展的利器(完整版)
【正文】 的管理短板，經(jīng)過化解成為S企業(yè)卡開拓市場的利器！ 面對價格沖擊的品牌管理 中國市場上有一個特點，大部分行業(yè)發(fā)展到一個水平，競爭就集中在價格上；價格越來越低，利潤越來越薄，導致的是質(zhì)量是越做越差，企業(yè)是越做越死！ 市場上的低價沖擊非常大，各地的經(jīng)銷商紛紛打電話S企業(yè)來訴苦；某某的企業(yè)的產(chǎn)品比我們的價格低60元；某某廠家惡意攪場，推出一款與S企業(yè)主打產(chǎn)品相似的型號，產(chǎn)品功能還多，價格還特低！ 似乎食品加工機行業(yè)的價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，有些經(jīng)銷商錯誤的認為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務重心，有些干脆退出經(jīng)營。S企業(yè)是靠這種模式在眾多競爭對手中脫穎而出的，銷量的多少和促銷員的管理工作是息息相關(guān)；一個市場可以說成也促銷員，敗也促銷員；S企業(yè)也已這種模式引以為傲。品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營企業(yè)，當年憑著一套銷售說辭和靈活的經(jīng)營手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國內(nèi)食品加工機行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進入前三甲！ 進入S企業(yè)做企劃咨詢時，其銷售業(yè)績在呈慢慢下滑的趨勢，一些經(jīng)銷商錯誤的認為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務重心，有些干脆退出經(jīng)營！筆者入主該企業(yè)后，提出一系列可行性方案，對其現(xiàn)狀進行調(diào)整，在短短的幾個月之內(nèi)不但止住了下滑，而且整體銷量出現(xiàn)大幅度上揚的喜人趨勢！就2005年第3季度的銷量達到歷史最高點，整體銷量比上一季度提升了30% 通過用品牌管理的方法對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進行多方位分析，界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個方面的問題，一是售后服務，2是促銷員管理 3行業(yè)中的低價競爭 （如下表） 。 很多促銷員是經(jīng)銷商自己從老家?guī)淼模芏啾旧砭褪怯H戚關(guān)系；剛開始經(jīng)銷商經(jīng)營的網(wǎng)點少，資金不足，經(jīng)銷商自己上柜當促銷員，在銷售技巧上傳授上自己又是師傅，吃住和促銷員在一起，一起打天下感情大都比較好；但是時間一久，促銷員多了，市場也做大了，管理上的一些問題也就突現(xiàn)出來； 老促銷員流失比較嚴重，一個網(wǎng)點流失一個好的促銷員銷量立刻就下來了，一個老促銷員走了有時會帶走一批促銷員，在促銷員的培訓上基本就是“傳、幫、帶。筆者憑著多年對中國市場的研究，結(jié)合這個行業(yè)特點和S企業(yè)的經(jīng)營特色認為： 在現(xiàn)有的中國市場上，隨著消費者消費心理的日趨成熟，消費者在選購小家電產(chǎn)品前最關(guān)注的因素依次為品牌(21%)、質(zhì)量(18%)、價格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服務(7%)、購買渠道(7%)和其他(共7%，)。因為便宜而買小家電的人數(shù)占的只是極少數(shù)，低價占領(lǐng)市場的可能性正在減弱；人們更關(guān)心的品質(zhì)，品位，服務。第二，生產(chǎn)和分銷成本必須隨銷量的增加而下降；最后，低價格要能清場，否則的話，低價格會引發(fā)自生的經(jīng)營危機； 在國內(nèi)購買食品加工機消費者，大多是看完促銷員的演示講解后沖動購
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