【正文】 業(yè)已經(jīng)占據(jù)了地方經(jīng)濟的半壁江山。　　按照以上劃分框架，工商銀行的明星市場分析如下：　　1．“大而優(yōu)”是工商銀行當然的重點目標客戶。三是沒有建立一個記錄客戶詳細信息的數(shù)據(jù)庫。例如，農(nóng)行在2000年前夕，推出三種生肖系列彩色存單，存單背面采用漢代龍、鳳、虎石刻圖案，設計有福、禧、壽三種款式，集實用價值、收藏價值和欣賞價值于一體；建行在年前推出“龍博士”生肖儲蓄卡，以便于家長將儲蓄卡作為“壓歲錢”的載體，既安全衛(wèi)生，又蘊涵了家長對孩子的殷殷期望；上海工行組織高校學生參觀該行的銀行博物館，使參觀者在了解該行的同時，也對100多年來上海雄厚的金融文化底蘊有了直觀、深刻的認識，開創(chuàng)了國內(nèi)銀行營銷的新形式。可以預見，網(wǎng)上銀行正在成為銀行的一種主流模式，蘊涵著巨大的商機。20世紀80年代中期，一種全新的營銷理念——“CS”開始問世，并迅速在經(jīng)濟發(fā)達國家傳播開來，并得到了廣泛的應用。四是營銷環(huán)境的制約性。此外，與非金融企業(yè)相比，銀行市場營銷還具有以下特點：一是營銷效益的滯后性。研究表明，為了適應發(fā)展需要，我們必須引入現(xiàn)代管理理念，實行戰(zhàn)略管理，對組織結構進行再造，真正建立科學、高效的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營管理機制。三是營銷對象的嚴格選擇性。經(jīng)過近半個世紀的不懈探索和嘗試，西方銀行營銷已逐漸走向成熟，成為主宰銀行經(jīng)營成敗的決定性因素。三是開展網(wǎng)絡營銷。繼1998年建行在上海推出住房貸款品牌“樂得家”以后的短短兩年中，上海各家商業(yè)銀行紛紛聘請國內(nèi)外營銷專家對具有本行特色的金融產(chǎn)品進行包裝、設計，相繼推出個性化的品牌產(chǎn)品，如工行的“信貸置家”和以員工姓名為品牌的“個人理財工作室”、中行的“一本通”、上海銀行的“好當家”、農(nóng)行的“金鑰匙”、交行的“外匯寶”和“圓夢寶”等，國內(nèi)金融市場競爭差異化的序幕開始在上海拉開?，F(xiàn)在我國商業(yè)銀行基本上沒有設置專門的營銷部門，尤其是基層行，往往是部門之間各自為政，營銷職能不夠明確，沒有形成一個職責分明、功能完備、協(xié)調運行的市場營銷操作體系，缺乏營銷的系統(tǒng)性，降低了銀行營銷的效果?！　《⒐ど蹄y行的客戶市場細分和市場定位　　(一)從公司客戶市場看，“大而優(yōu)”的市場定位應予以延伸，“抓好抓優(yōu)、大小并舉”乃是工商銀行的明智選擇　　如果我們假設企業(yè)的市場競爭環(huán)境主要由5種力量組成，即買者、供應商、同業(yè)競爭者、新進入者和替代品生產(chǎn)者，那么相對于銀行這一特殊企業(yè)來說，這里的買者和供應商就是銀行的貸款客戶和存款客戶?！　?．“小而優(yōu)”也應該是工商銀行重要的競爭客戶。以工商銀行浙江省臺州市分行為例，該行轄屬的農(nóng)村集鎮(zhèn)分理處均以小型非公有制企業(yè)為基本客戶，而其中50％的分理處的不良貸款率在3％以下，另外50％的分理處的不良貸款率也遠遠低于全市平均水平，保持了較好的資產(chǎn)質量。當然，實施“抓好抓優(yōu)、大小并舉”的市場定位戰(zhàn)略，必須把握以下兩個方面：一是這一定位必須與區(qū)域經(jīng)濟特點結合起來。　　資產(chǎn)積累型存款市場。與一生收入結構有關的因素包括：永久性收入與暫時性收入的比例關系、勞動保障制度的變化、收入的波動性以及對未來通貨膨脹的預期等。為了攀比高檔次的消費模式，他們只能時常推遲部分即期消費，而將有限的收入積累起來。但同時他們面臨著失業(yè)的威脅，缺少足夠的物質基礎，并容易憤世嫉俗；由于經(jīng)濟收入有限，他們喜歡購買價格低廉的商品，并對諸如快餐、啤酒、電腦等產(chǎn)品有興趣。因此，該市場是工商銀行不可忽視的一個存款市場。這類客戶大多由高、中收入層構成，具有一定的資金實力，對資產(chǎn)增值的需求旺，在增值渠道上較傾向于選擇回報率預測值高、風險度也相對較高的投資項目。改革開放使個人的金融意識、資產(chǎn)保值、增值意識增強，尤其是以中等收入階層為核心的客戶存款市場已受到資產(chǎn)多元化的沖擊，銀行單一的吸存功能已不能順應客戶的資產(chǎn)多元化的發(fā)展趨勢。截至2000年8月，％，在“小客戶”里找到了“大市場”。在新技術產(chǎn)品需求方面，％的客戶希望銀行盡快推出網(wǎng)上銀行業(yè)務。也就是說，營銷部門主要發(fā)揮營銷策劃的功能，對一些系統(tǒng)大戶的具體營銷工作仍由業(yè)務部門負責。為此，建立有相關部門人員參加的各級營銷工作委員會，有利于協(xié)調各級行內(nèi)部的營銷工作，明確職責，加強溝通，相互配合，共同促進，實現(xiàn)計劃和執(zhí)行的完美統(tǒng)一；也有利于集思廣益，從多個層次、多種角度思考問題，明確重點，改進方案。實踐證明，一個好的品牌，可以在客戶心目中產(chǎn)生強大而長久的沖擊力。借助綜合業(yè)務處理系統(tǒng)，能夠從營銷的角度來改造、整合原有客戶信息系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)，開發(fā)出資料詳盡、準確的營銷數(shù)據(jù)庫，以滿足銀行營銷的需要。根據(jù)營銷需要建立統(tǒng)一格式的數(shù)據(jù)采集欄目，規(guī)范數(shù)據(jù)采集，提供統(tǒng)一格式的信息，方便數(shù)據(jù)采集和使用，簡化各種統(tǒng)計和分析手續(xù)，降低信息成本。其中，要重點對管理信息系統(tǒng)進行深度開發(fā)，擴大信息來源渠道，規(guī)范信息錄入格式。顯然，對于前三類客戶，我們要注重名牌效應，在提高產(chǎn)品的技術含量上下功夫，為他們提供高附加值的產(chǎn)品；對于溫飽型客戶，我們要講究定價策略，提供質優(yōu)價廉的產(chǎn)品。有了完整的數(shù)據(jù)庫，就可以對客戶市場占比、業(yè)務市場占比進行分析，結合其他銀行的情況分析自身在同業(yè)中的地位、優(yōu)劣勢，以及應采取的針對性競爭措施。我們可以通過在本行主頁或熱門站點設置調查欄，開展有獎征集等途徑提高吸引力。我們要進一步改進網(wǎng)頁，美化界面，做好企業(yè)網(wǎng)絡形象識別系統(tǒng)工作，突出本行服務宗旨和市場定位。下階段我們要在進一步加強支付安全管理，防范風險的同時，增加網(wǎng)上業(yè)務品種，簡化手續(xù)，方便操作，提高知名度和使用率。用統(tǒng)一的、標準化的、個性化的行為規(guī)范和視覺傳達表現(xiàn)出來，以達到塑造企業(yè)整體形象和對外識別的目的?！　鞑ネ緩竭M行整合，增強針對性，提高宣傳效果?！　】蛻艚?jīng)理的職能定位有兩種模式可供選擇：一種是客戶經(jīng)理只負責金融產(chǎn)品的營銷和與客戶的聯(lián)系，具體的業(yè)務操作由其他的專業(yè)人員負責。因此，目前可先采取第二種模式，即客戶經(jīng)理肩負市場營銷和業(yè)務操作的雙重任務。二是提高素質。標準的制定必須遵照兩個原則，一是崇尚知識，一是尊重經(jīng)驗，兩者不可偏廢；同時還要跟實際工作業(yè)績掛鉤，實行滾動等級制，對業(yè)績較差的在第二年調低其等級，較好的則予以相應提高。要達到以上要求，必須加強客戶經(jīng)理的培訓?！　‘斍肮ど蹄y行在實施客戶經(jīng)理制中要著重解決以下三個問題：一是明確職責。這樣做的好處是可以使客戶經(jīng)理把主要精力放在開拓市場、爭取客戶上，而業(yè)務的專業(yè)化操作也有利于防范風險。整合的過程就是規(guī)范和分工，從規(guī)范的角度看，必須制訂全行性的宣傳制度，對宣傳的工具、途徑、格式進行限制和規(guī)范。出版了企業(yè)形象管理手冊，在統(tǒng)一標識方面取得了顯著進步。　　(五)運用整臺營銷手段，提高整體營銷效果　　以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調地使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的形象。大通銀行則在其面向個人和家庭的“金融計劃中心”頁面上，畫上一對身著便裝、手推自行車神態(tài)悠閑且情意綿綿的中年夫婦，這與其網(wǎng)站的平民化、大眾化、親信化定位以及該行的市場定位相一致。同樣也可以開辟網(wǎng)絡論壇或直接給客戶寄發(fā)電子郵件來進行調查。從工商銀行的電子商務發(fā)展程度來看，雖然應該屬于第三種，但是許多功能尚處于初期試驗階段。根據(jù)數(shù)據(jù)庫信息，可以對新產(chǎn)品或特定市場層面進行專項分析，了解這個市場客戶對新產(chǎn)品的歡迎程度、新產(chǎn)品效益情況以及存在問題等。建立數(shù)據(jù)庫是開展數(shù)據(jù)庫營銷的前提和基礎，通過數(shù)據(jù)庫功能開發(fā)，就可以將數(shù)據(jù)庫用于營銷，真正發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的作用。四是提供歷史信息。建立營銷數(shù)據(jù)庫的目的是要集中管理和充分利用全行的信息資源。工商銀行過于依賴“國內(nèi)第一大行”這一大品牌，對金融產(chǎn)品的